Овог месеца Нике је лансирао нову ципелу, Нике Аир Зоом Пулсе. Лансирање нове ципеле није ретко за Нике - али лансирање модела атлетска ципела за не-спортисте је. Нова ципела није створена за спортисте, већ за другу заједницу: медицинске раднике. У а Саопштење , компанија је назвала Аир Зоом Пулсе „ципелом за свакодневне хероје: медицинске сестре, лекаре, пружатеље кућних здравствених услуга и друге који неуморно раде на пружању подршке пацијентима“.
Ово је паметан потез Нике-а на суседно тржиште - тржиште изван његове главне базе купаца. Циљање новог сегмента купаца није нечувено за компаније са доминантним тржишним уделом. Када већ имате највећи део пите, има смисла пронаћи већу питу.
колико година има Вернон Дејвис
Циљ ширења на суседно тржиште је искористити постојеће могућности вашег предузећа и применити их на сасвим нову групу купаца. Ваше тренутно тржиште је на пресеку Венновог дијаграма који чине ваш производ, купац и апликација. Да бисте пронашли суседно тржиште, потребно је да погледате ко лежи тачно изван тог дијаграма. Ево како је Нике то успео, а како и ти можеш:
1. Идентификујте нови сегмент купаца.
Пронађите нову групу купаца чије незадовољене потребе тржишта одговарају јаким странама ваше фирме. У случају Нике-а, ово је био развој производа и брендирање. Тржиште ципела за медицинске раднике преплављено је кломпама и Цроцс-ом, а мања ниша - рецимо медицинске сестре - носи ципеле за трчање. Да бисте ово применили у својој компанији, погледајте коме се још продаје ваша директна конкуренција. Проналажење суседних сегмената купаца који ће служити један је од стубова предузетничког раста.
2. Укључите се директно у истраживање тржишта.
Нике је отишао у дечију болницу ОХСУ Доернбецхер у Портланду у држави Орегон, како би проучавао медицинске раднике на послу. Компанија је искористила то време за развој клијената лицем у лице да би разумела строгост здравственог рада. Дизајнери ципела су омогућили да схвате да требају направити ципелу која је истовремено удобна за дуге стајања и довољно свестрана да подржи ужурбане покрете потребне у ванредним ситуацијама на несигурним површинама.
Тиффани хајде да се договоримо за плату
Да бисте овај приступ увели у свој подухват, покушајте да купца изведете на ручак. Питајте их како су се њихове потребе промениле током последњих пет година и послушајте могућности. Питајте их како њихови конкуренти ометају простор. Потврдите њихове незадовољене потребе тржишта. Да Нике није увидео потребу да служи и удобности и функцији, можда не би предвидео незадовољену потребу тржишта за хибридним атлетским кломпама.
3. Поновите оно што ради.
Нике је узео динамику зачепљења и учинио је експоненцијално више атлетским да повећа перформансе и удобност. Притом су дизајнери препознали зашто медицински радници носе кломпе (могу се ставити једном руком, па чак и без руку). Потом су надоградили дизајн тако да нуди експоненцијалне користи потребне да би људи превазишли потопљене трошкове (новац је већ уложен) и својствену пристрасност према статусу куо (људи се опиру променама).
У пословној школи учимо будуће лидере да одаберу ново суседно тржиште користећи две кључне димензије: потенцијал стварања вредности и доступност тржишту. Први представља потенцијал тржишта да створи вредност или растом прихода, смањењем трошкова или повећањем базе купаца. Ово друго представља колико ће коштати ваш подухват улазак на ново тржиште.
Иако не могу да говорим о томе како Нике штеди новац додавањем ове линије производа, чини се да је компанија способна да Аир Аир Зоом Пулсе-ом повећа потенцијал за стварање вредности повећавајући свој приход и базу потенцијалних купаца. Уз то, Нике се вероватно суочава са само умереним трењем приликом уласка на ово ново тржиште (претпостављам да већина здравствених радника препознаје Никеов бренд; неки можда већ поседују Никеове производе). Стога се за Нике продаја ципела здравственим радницима чини као закуцавање. Питање за вас је: која суседна тржишта можете следеће искористити?
