Желите да започнете посао. Ви имате идеју. Имате пословни план. Али требају вам инвеститори. Потребни су вам купци. Морате представити: своју идеју, посао - или чак себе.
Па како можете бити сигурни да сте спремни за презентацију?
Следи Риан Робинсон, саветник за маркетинг садржаја за врхунске светске стручњаке и растуће стартупе.
Ево Рајана:
Као слободњак, предузетник или било који други облик хајкулића, никада не знате када ће се указати прилика за изношење идеје. Знам јер сам био тамо.
Та занимљива особа с којом сте разговарали у кафићу могла би се испоставити као велики инвеститор.
На крају би ваш партнер у теретани могао бити управо онај тип коме покушавате да се продате.
Или сте се можда коначно јавили из оног покретачког акцелератора који сте месецима прогонили о састанку.
Прилике су свуда и нажалост не можемо увек да контролишемо када се појаве. Због тога увек требате бити спремни за бацање.
Као консултант са пуним радним временом, који води моје пословање заједно са више споредних пројеката, не могу ни да почнем да изражавам важност учења како добро представити идеју - и потенцијалним инвеститорима и, што је још важније, вашим раним купцима.
Кроз своја небројена терена научио сам да постоје временски испитана правила успешног бацања којих се морате придржавати да бисте имали најбоље шансе за улов велике рибе.
Па шта чекамо? Хајде да пређемо на то како да истражујемо, направимо и представимо победнички корак како инвеститорима тако и купцима.
Пре него што улазимо у детаље, морамо да разговарамо о основним основама када је у питању учење како представити идеју - шта то чини занимљивим?
Као што сте вероватно већ сами научили, не постоји шаблон за представљање, у који можете само укључити своје податке и добити жељене резултате. Учење уметности како представити идеју много је нијансираније од тога.
Међутим, то не значи да сваки пут треба почети од нуле. Добри терени деле одређене карактеристике које можете позајмити, опонашати или игнорисати у зависности од тога коме се бавите и шта тражите:
Добар смола уравнотежује пословне и емоционалне потребе. Без обзира да ли се обраћате компанији, инвеститору, купцу или потенцијалном партнеру, особу морате погодити и на емоционалном и на пословном нивоу. Без тога је готово сигурно да ће вам висина пада пасти.
Добар тон је сажет. У већини случајева имате само неколико секунди да привучете нечију пажњу и пренесете своје мишљење. Фокус и замах су ваши пријатељи.
Добар тон говори причу. Људи причају приче хиљадама година. Због тога је одлична идеја да ток вашег тона, било вербално или у клизајућој подлози, прати наративни образац.
Добар тон фокусира се на предности. Вредност сваки пут прелази цену. Уместо да се фокусирате на цену или карактеристике, ваш тон треба да се фокусира на вредност коју ћете створити за особу коју бацате.
Сада је време да се мало спустимо са 30.000 стопа и погледамо како да користимо ове информације у нашем терену.
1. Знајте коме се бавите (и прилагодите висину тона у складу с тим)
Иако сваки пут постављате исту услугу или производ, не можете само да запамтите неколико редова и одете одатле.
Свака прилика је различита - мораћете да прилагодите начин на који се понашате према особи којој се бавите, социјалној ситуацији и њеном нивоу разумевања и интересовања.
Ауторка и стручњакиња за пословну етикету Јацкуелине Вхитморе упоређује бацање са свирањем инструмента: „Желите да научите напамет мелодију како бисте могли импровизовати варијације и звучати аутентично уместо да увежбавате.“
Џез можда звучи као да се смишља на лицу места, али иза сваке импровизоване линије постоје године теорије и учења. Када представите идеју, желите исти тип звука: прилагођен тој особи, али са чврстом подршком мисли и пажње засноване на вашем искуству.
2. Разумевање човекових потреба и мотивације
Да бисте постигли ниво емоционалности који ће заиста довести ваш терен до лета, морате да разумете само оно што мотивише особу којој се бавите и које су њене потребе.
Као оснивач или слободњак, вероватно волите да разговарате о карактеристикама свог производа или услуге. Али ево у чему је ствар: купци и инвеститори заправо не брину о карактеристикама. Стало им је до резултата.
Ако имате проблема са разјашњавањем предности производа, један од начина да то учините је да свој производ погледате кроз методологију „послови које треба обавити“ (ЈТБД). Створио професор Харвард Бусинесс Сцхоол Цлаитон Цхристенсен, ЈТБД каже да, уместо да размишљате о свом потенцијалном купцу или инвеститору као делу демографске категорије, уместо тога треба да мислите на такве људе који желе да „ангажују“ некога или нешто како би решили проблем који имају.
Ваш производ је оно што желе да „запосле“.
Дакле, запитајте се, који 'посао' треба да уради особа којој се бавите? А зашто је ваше решење исправно? Познавање ових важних детаља помоћи ће вам да се усредсредите на одређену вредност коју стварате за особу којој се бавите.
3. Уђите дубоко у изазове са којима се суочава ваша публика
Једном када схватите потребе и мотивацију публике, морате да одете корак даље и сагледате стварне изазове са којима се свакодневно суочавају. Немојте ово само разумети на површини.
Кад је реч о истинском разумевању ових изазова, морате бити на ногама. Јер једном кад будете могли, моћи ћете са сигурношћу да разговарате о томе како их можете решити.
Такође, могућност аутентичног суосјећања са проблемима с којима се суочавају чланови ваше публике учиниће вас вјеродостојнијим у њиховим очима. И као што аутор и тренер терена Мицхаел Паркер каже, „Ако им се не свиђате, неће их купити“. Људи делују на емоције, а затим оправдавају разумом.
Ако је Фаза 1 нашег процеса питцхинга добила поглед на високом нивоу о томе шта би требало бити на нашем терену и започела истраживање које нам је потребно да би било уверљиво, наш следећи потез је прикупљање ресурса и алата који ће нам требати заправо саставили овај терен.
Сада, иако ће ваш производ и ваша личност бити ваше најбоље оруђе на било ком терену, сви ми нисмо страствени и уверљиви говорници. Прави алати ће вам помоћи да повећате висину тона, одузимајући део топлоте од нас лично и препуштајући нашем производу да говори.
Погледајмо неколико мојих омиљених алата за бацање:
4. Направите лепу и моћну презентацију
У самој сржи вашег терена је презентација или смола.
И док ћемо касније дубоко проучити оно што би требало да буде у вашој презентацији, алати које користите за изградњу и приказивање презентације су невероватно важни.
ПоверПоинт је у 90-има. Ако продајете савремени производ информисаном кориснику или постављате било који ВЦ, желите нешто напредније попут Слидебеан-а. Лично ми се свиђа Слидебеан, јер вам омогућава да за неколико минута направите визуелно привлачну професионалну презентацију користећи куриране предлошке који су радили за Гуиа Кавасакија, 500 Стартупс-а, осниваче Аирбнб-а и још много тога.
Будући да је 65 посто комуникације невербално, Слидебеан је изградио начине да вашу презентацију лако и брзо учини лепом и заштићеном брендом, укључујући огроман ресурс слика, икона, ГИФ-ова, графикона и још много тога како би се ваша презентација појавила.
А пошто је представљање увек у току, Слидебеан вам омогућава да пратите активност презентације да бисте видели да ли се ваши потенцијални клијенти заиста баве њом и где ће пасти, тако да можете да се прилагодите за следећи пут када је пошаљете.
5. Имајте ажуран приказ или макету вашег производа
Постоји разлог што вам Аппле Сторес омогућавају да се играте са свим производима које имају на екрану.
Бихејвиорални психолози открили су да је стварање „власничког искуства“ пуштањем потенцијалних купаца да „покушају пре него што купе“ моћан начин затварања продаје. Ову исту технику можете користити у свом тону.
Ако сте још увек у фази дизајнирања, креирање прототипа или жичаних оквира помоћу алата попут ИнВисион, Марвел или РедПен су одлични начини да покажете функционалност и дизајн својих алата без стварног кодирања.
Ако правите физички производ, али га још увек нисте креирали, лако можете отићи на тржиште слободњака, попут 99десигнс, Црев, Фиверр или Упворк, и пронаћи дизајнера који за вас може да направи прелеп 3Д приказ.
6. Тражите изјаве тренутних корисника или инвеститора
Могућност да покажете друштвени доказ за своју идеју је невероватан алат који се користи приликом бацања.
Преноси вам моћ особе која користи ваш производ или услугу и показује инвеститорима и клијентима да постоји стварна потреба тржишта за оним што радите.
Ако имате купце, започните тако што ћете их замолити да брзо разговарају и разговарају о свом искуству. Или пошаљите брзу анкету путем Типеформ-а или Гоогле Формс-а питајући их шта мисле и да ли је у реду да своје коментаре делите са инвеститорима и потенцијалним купцима.
Нека питања која можете поставити укључују:
Име, наслов и веб локација
Који проблем сте желели да решите када сте одлучили да испробате мој производ / услугу?
Која је ваша омиљена карактеристика мог производа / услуге?
Постоји ли нешто што се може побољшати?
Да ли бисте га препоручили пријатељима и колегама?
Не само да ћете добити важан увид у то како стварни људи користе ваш производ, већ ћете добити и неке сјајне звучне записе које можете поделити у свом тону. Узмимо пример овог сведочанства видео снимка који сам снимио са угледним извршним директором, говорећи о својим услугама маркетинга садржаја, као инспирацију за снимање брзог, једноставног сведочења.
Ако још увек немате купаца, и даље можете добити социјални доказ једноставним покретањем пробне групе пријатеља и сарадника. Нека испробају вашу услугу и дају вам повратне информације које можете делити.
7. Снимите промотивне видео снимке или видео снимке с објашњењима
Слика вреди хиљаду речи, а видео можда вреди 10.000.
Кратки, забавни и информативни видео који приказује како ваш производ решава изазове које има ваша публика је још један невероватно моћан алат који можете додати свом терену.
Видео може бити једноставан попут снимања на екрану са снимљеним звуком или сложен као пуна продукција уживо. Међутим, знајте да трошкови састављања легитимног видео записа могу бити велики. Дакле, ако тек почињете, можда вам неће требати да изађете или направите један. У већини случајева видео снимке је лепо имати.
На слободним веб локацијама које сам горе поставио можете пронаћи продуценте, студије или аниматоре видео снимака или погледати пијаце специфичне за видео као што су Видеопикие или Веед.ме.
Ми смо извршили наше истраживање. Прикупили смо наше алате и ресурсе. Сада је време за изградњу победничког терена. Прво, неколико основа ...
Ваша палуба је низ дијапозитива, обично између 10 и 20, који чине све оно о чему смо до сада говорили: Они показују да разумете шта купац мучи. Да знате да сте најбоље решење за то. И да сте бољи од могућности тамо. Све док причате забавну и занимљиву причу.
Најлакше место за почетак је гледање људи који су се успешно бавили кампом или који свакодневно добијају терене.
Бројни аутори, ризични капиталисти, оснивачи стартапа и еванђелисти створили су различите верзије онога што сматрају потребним елементима успешне презентације смола. Истини за вољу, то често много зависи и од специфичности ваше пословне идеје.
Прегледао сам неке од најпопуларнијих и најпознатијих чланака и ресурса на теренима и саставио ову листу слајдова које морате укључити у своју палубу.
8. Направите узбудљив увод
Морате започети са ударцем да бисте привукли пажњу гледалаца.
И тако ваша прва два слајда морају брзо да их ангажују. Почните са именом ваше компаније, једном „сликом хероја“ и линијом ознака или кораком лифта - замућење од пет до седам речи које дестилује оно што ваша компанија ради.
Обавезно користите слике које се директно односе или допуњују оно што ваша компанија ради, на пример приказивање некога ко активно користи ваш производ или услугу или ситуације у којој би их неко користио. Циљ је овде довести публику „у ваш свет“.
9. Објасните пословну прилику
Даље ћемо удаљити од компаније и погледати само тржиште.
Одељак за пословне могућности вашег терена са три терена садржи три главне компоненте:
Проблем: Ево где започиње приповедање. Успостављате статус куо и убеђујете своју публику да овде постоји стварни проблем који можете да решите. Овде се сетите свих истраживања која сте радили о разумевању њихових потреба, мотивације и изазова. Идеално би било да ћете проблем представити у једној до четири тачке. Брзо пређите на ствар.
Предлог решења / вредности: Са утврђеним проблемом, пређите на начин на који ће га поправити ваш производ или услуга! Наведите три кључне предности које ваше решење пружа.
Тржиште: Колико људи треба ваше решење? Овде ћете разговарати о стварном адресном тржишту вашег производа и о проценту тржишта којим желите да доминирате.
10. Истакните основни пословни модел
Ово је пресудан тренутак на вашем терену и тренутак у којем пуно предузетника и слободњака прави грешку.
Ваш пословни модел може бити најзанимљивији или најдосаднији део ваше компаније.
Након узбуђења када видите проблем, покажете решење, а затим разговарате о потенцијално милионима људи који ће желети да искористе оно што имате, улазак у детаље о томе како то радите може бити заморно и изазвати људе да изгубити фокус.
Уместо тога, нека овај одељак буде кратак и визуелан. Јасно објасните свој пословни модел са што мање речи. Покушајте да повежете оно што радите са познатом компанијом како бисте је лакше разумели (нпр. „Ми смо Убер седишта паса“).
11. Одговорите зашто можете победити тржиште
Сада долази кључни тренутак. Зашто ти?
Овде ћете морати да усмерите све своје самопоуздање и страст да својој публици објасните да разумете своје конкуренте и да имате трик у рукаву који ће их одувати из воде.
Три су главне тачке којима овде желите да се обратите:
Такмичење: Ко је већ у рингу? Признавање конкуренције говори инвеститорима да сте на врху тржишта и да имате на уму стратегије како да победите остале опције.
Власничка технологија: Које су неправедне предности, ИП, технологије и иновације јединствене за вашу компанију и да ли ће представљати конкуренцију?
Маркетиншки план: Како ћете привући милионе корисника или купаца? Изнесите свој дугорочни план за аквизицију купаца и стратегије које ћете користити да натерате људе да устану и примете их.
12. Објасните ко сте и обликујте своју причу
Сада је време да се попричамо.
Брзо представите основни тим, или ако сте само ви, разговарајте о себи. Шта вас чини најбољом особом за све ствари за које сте управо рекли да ћете их радити?
Покажите све вештине које ваш тим има и како се допуњују. За већину стартупа комбинација Хацкер, Хустлер, Хипстер је идеална. А ментори или саветници? Ако немате неке тешке ударце, овде вероватно не вреди трошити превише времена.
13. Покријте тренутну вучу
Ако су вам пословна прилика и план били ударац, а маркетиншке стратегије велика десна кука, ваш вучни клизач је КО ударац.
Изаберите своју најбољу метрику и покажите је на најбољи могући начин - део овог корака је само показивање да знате како артикулирати који су ваши циљеви и да можете показати напредак према њима.
Тражимо раст раста због којег инвеститори вриште „Узми мој новац!“ Зато немојте бити стидљиви.
14. Учини своје питање невероватно јасним
На крају, требате тражити оно што тражите.
Да ли је то инвестиција? Партнерство? Ако јесте, који су детаљи о томе? Ово не мора нужно бити слајд, али толико људи губи замах плашећи се да постави питање.
Ако сте одрадили посао, ово би требало да вам иде без проблема. Али не можете очекивати да ће се публика усправити и понудити вам оно што желите. Будите јасни и јасни.
15. Нека буде кратко
Ово би могло звучати као много да се стрпате у само 10 до 20 слајдова, и то зато што је тако.
Најтежи део стварања упечатљиве палубе је да буде кратак и сладак.
Желите да ваша публика осећа да разуме ваше пословање, али и даље има простора за постављање питања. Запамтите, адреса из Геттисбурга трајала је мање од три минута.
Оно што смо управо прошли је типична смола коју сте саставили за састанак инвеститора или када разговарате са потенцијалним клијентом или купцем. Али постоје и други сценарији представљања, у којима ћете желети да промените свој стил.
Погледајмо неколико најчешћих:
Предмет купца
За разлику од корака инвеститора који смо управо приказали горе, ако излазите и покушавате да продате свој производ или услугу купцу, желећете да промените неколико ствари.
Увод и проблем / решење су и даље веома важни, али вероватно можете одустати од тржишних разговора (купац је ипак тржиште).
И док би ваш пословни модел могао бити занимљив клијенту за којим се крећете, вероватно је боље да већину напора потрошите објашњавајући зашто сте бољи од конкуренције.
Демонстративни дан
Још једна уобичајена ситуација за покретање стартупа је Демо Даи - догађај на крају акцелераторског програма где се од 10 до 30 компанија излази на сцену и троши три минута убеђујући собу пуну инвеститора да баце новац на њих.
Због кратке природе Демо дана под високим притиском, желећете да сажете свој терен у неколико кратких одељака:
Привуците пажњу питањем: Имате пет секунди да привучете пажњу инвеститора. Које питање ће их натјерати да дигну поглед са телефона и нагну се?
Покажите колико новца можете зарадити: Овде не идемо због суптилности. (Имајте на уму да познајете своју публику: ВЦ-ови углавном брину само о расту.) Брзо разговарајте о неким импресивним бројевима као што су раст из месеца у месец, животна вредност корисника, укупна база корисника или годишња стопа приказивања.
Сада је време за проблем и решење: Такође је време да уђете у режим приповедања. Покажите свој проблем и решење кроз причу о стварном кориснику. Покажите проблем који је особа имала, решење које сте пружили и бенефиције које је због тога добила.
Пословни модел, тржиште, раст: Момент је овде кључан, зато се брзо, али самопоуздано крећите кроз свој модел, колико је велико тржиште (и колико га реално можете заузети) и стратегије које ћете користити за раст.
Тимска фотографија! Покажите лепе људе који стоје иза производа. Вероватно је паметно држати се само основних оснивача овде и не причати о менторима или саветницима, осим ако то није важно.
На крају, желећете да ови слајдови буду много визуелнији од уобичајеног крова за инвеститоре. Представљате се читавој соби и ако људи шкиље да читају текст, изгубиће интересовање за откуцаје срца.
Терен лифта
Ниси ваљда мислио да ћемо заборавити мајку свих терена?
Иако смо зашли дубоко у све палубе и терене и алате помоћу којих можете представити своју идеју, увек је добро саставити солидан терен за дизало за она времена када немате публику која је заробљена, али немате не желим да пропустим прилику.
Висина од 30 до 60 секунди мора да уради неколико ствари за врло кратко време. Ево неколико упута:
Имајте јасан циљ: немате времена за поезију. Пређите на ствар што је брже могуће.
Будите прилагодљиви и природни: иако имате временско ограничење, не желите да звучите као да само повратите меморисане линије. Желимо џез, а не класику.
Фокусирајте се на резултате и користи: Не правите то због себе. Покажите предности. Причају приче. Докажите да ви и ваша идеја имате вредност.
Укључите позив на акцију: Понудите особи прилику да вас контактира касније. Тајна продаје је напустити потенцијалног клијента да жели више.
Висина се не зауставља након вашег последњег слајда.
Ако све буде у реду, суочићете се са питањима и коментарима инвеститора и купаца жељних да се укрцају са оним што продајете. Као део припреме терена, морате да будете спремни на питања, приговоре и одступања.
16. Предвидите и одговорите на кључна питања (пре него што публика пита)
'Знам о чему тренутно вероватно мислите ...'
Ваша публика жели да буде сигурна да сте добро размислили о својој идеји. Покажите им да сте на то дошли из свих углова предвиђањем њихових питања и одговарањем на њих у свом тону. Да бисте то урадили, покушајте да прођете кроз презентацију са „почетничким умом“.
Заборавите све што знате о свом послу и тржишту, расту и стратегијама. Само погледајте на то као да га видите први пут.
Која питања имате Запишите их и погледајте можете ли им некако одговорити током презентације.
17. Будите спремни да се позабавите примедбама и тешким питањима
Приговори и тешка питања нису нужно негативни.
У ствари, показују да сте публику натерали да критички размишља о ономе што говорите и о ономе што нудите.
Међутим, да бисте их приближили да кажу „да“, морате да будете у стању да се са њиховим примедбама бавите грациозно и лако. Дакле, пре него што кренете на смолану сесију, испробајте ову вежбу у пет корака од оснивача Цлосе.ио-а Стели Ефти:
Запишите 25 главних примедби са којима се суочавате на свом тржишту.
Запишите своје најбоље одговоре на сваки приговор.
Одговоре ограничите на највише три реченице.
Нека најмање 10 људи прегледа ваше одговоре и да повратне информације.
Тестирајте се да бисте знали ове одговоре напамет.
Једном када пређете са приговорима који ће се вероватно појавити током вашег наступа, обраћање публици у стварном времену биће лак осећај.
18. Увежбавати, увежбавати, увежбавати
Поверење је кључно када је у питању питцхинг.
Пре него што са презентацијом закорачите на било коју сцену или у било коју канцеларију, требало би да је знате уназад. Испробајте на својим сарадницима. На вашег партнера. На твоје родитеље. Дођавола, испробај на свом Старбуцкс баристи. Што више пута прођете кроз то, то ће се осећати природније.
А када вежбате код куће, говорите наглас. Снимите себе како представљате и пустите је. Шта звучи чудно? Где правите грешке?
Лако је прескочити ове проблеме док нечујно читате, али када их заиста чујете, постају све уочљивији.
колико је висока луси девито
