Једна од тајни за пословни успех је правилно одређивање цена за ваше производе. Правилно цените своје производе и то може повећати продају, стварајући темеље за посао који ће напредовати. Погрешно схватите стратегију одређивања цена и можете створити проблеме које ваше предузеће можда никада неће моћи превазићи.
„То је вероватно најтежа ствар која се може учинити“, каже Цхарлес Тофтои, ванредни професор наука о менаџменту на Универзитету Георге Васхингтон. „То је делом уметност, а делом наука“.
Постоји низ различитих врста стратегија одређивања цена у послу. Међутим, не постоји ниједан сигуран приступ заснован на формулама који одговара свим врстама производа, предузећима или тржиштима. Одређивање цена вашег производа обично укључује разматрање одређених кључних фактора, укључујући тачно одређивање циљног купца, праћење трошкова који конкуренти наплаћују и разумевање односа између квалитета и цене. Добра вест је да имате велику флексибилност у подешавању цена. То су такође лоше вести.
Следеће странице ће детаљно објаснити како да постигнете своје пословне циљеве у одређивању цена производа, које факторе треба узети у обзир приликом одређивања цена и како одредити да ли ћете подићи или снизити цене.
Копај дубље: Како зарадити на истраживању тржишта
Како одредити цену својих производа: испуњавање пословних циљева
Разјасните како зарадити новац
Први корак је да постанете потпуно јасни шта желите да постигнете својом ценовном стратегијом: желите да зарадите новац. Због тога сте власник предузећа. Зарађивање новца значи остваривање довољног прихода од продаје производа, тако да не само да можете покрити своје трошкове, већ и зарадити профит и можда проширити своје пословање.
Највећа грешка многих предузећа је веровање да само цена покреће продају. Ваша способност продаје је оно што покреће продају, а то значи ангажовање правих продавача и усвајање праве продајне стратегије. „Прва ствар коју морате да схватите је да је продајна цена функција ваше способности продаје и ничега другог“, каже Лавренце Л. Стеинметз, коаутор Како продати по маргинама вишим од конкуренције: победа у свакој продаји по пуној цени, цени или накнади (Вилеи 2005) и пословни саветник у Боулдер-у, Цолорадо, 40 година. „Каква је разлика између Ролек-а од 8.000 долара и Сеико-овог сата од 40 долара? Сеико је бољи временски комад. Далеко је тачније '& брвбар ;. Разлика је у вашој способности продаје. '
Истовремено, будите свесни ризика који прате доношење лоших одлука о ценама. Постоје две главне замке на које можете наићи - према ценама и преко цена.
Напомена уредника: Тражите пословне кредите за своју компанију? Ако желите информације које ће вам помоћи да одаберете ону која вам одговара, користите упитник у наставку да би вам наш партнер, БуиерЗоне, пружио информације бесплатно:
- Према ценама. Одређивање цена производа за прениске трошкове може имати катастрофалан утицај на вашу добит, иако власници предузећа често верују да је то оно што би требало да раде у доњој економији. „Тачна цена производа је пресудна у било ком тренутку економског циклуса, али не више него у рецесији“, каже Лаура Виллетт, саветница за мала предузећа и члан факултета у одељењу за финансије на Бентлеи Цоллеге у Валтхам, Массацхусеттс. „Многа предузећа погрешно ценећи своје производе покушавајући да убеде потрошача да је њихов производ најскупља алтернатива у нади да ће повећати количину; али чешће се то једноставно доживљава као „јефтино“. Имајте на уму да потрошачи желе да осете да им новац вреди, а већина је неспремна да купује од продавца за кога верује да има мање вредности, каже Виллетт. Предузећа такође морају бити врло опрезна да у потпуности покривају своје трошкове приликом одређивања цена производа. „Снижавање цена до тачке када поклањате производ неће дугорочно бити у најбољем интересу компаније“, каже Виллетт.
- Превисоке цене. Са друге стране, прецењивање производа може бити једнако штетно јер ће купац увек гледати цене ваших конкурената, каже Виллетт. Цене изнад жеље купца за плаћањем такође могу смањити продају. Тофтои каже да је једна замка то што ће пословни људи доћи у искушење да превисоко цене одмах пред вратима. „Мисле да морају да покрију све трошкове људи који раде за њих, закуп итд. И ово је цена која је потребна да би се све то урадило“, каже он. „Ставите се на место купца. Шта би била поштена цена за вас? ' Саветује мало анкетирање купаца са два или три питања на обрасцу величине индексне картице, питајући их да ли су цене биле поштене.
Разумевање осталих пословних приоритета
Постоје и други разлози за улазак у посао. Схватите шта желите од свог пословања приликом одређивања цена производа. Осим максимизирања профита, можда ће вам бити важно да максимизирате тржишни удео са својим производом - то вам може помоћи да смањите трошкове или може резултирати оним што економисти називају „мрежним ефектима“, тј. Вредност вашег производа расте како се све више људи искористи то. (Одличан пример производа који има мрежни ефекат је Мицрософтов оперативни систем Виндовс. Када је више људи почело да користи Виндовс у односу на конкурентске производе, више програмера је направило апликације за рад на тој платформи.)
Можда ћете желети да ваш производ буде познат по свом квалитету, а не само да је најјефтинији на тржишту. Ако је то случај, можда ћете желети да производ повећате да бисте одразили квалитет. Током рецесије можда ћете имати и друге пословне приоритете, попут пуког преживљавања, па ћете можда желети да цене својих производа надокнадите довољно да ваша компанија послује.
Копајте дубље: Како ценити пословне услуге
Како одредити цену производа: Фактори које треба узети у обзир
„Постоји много доступних метода за одређивање„ праве “цене“, каже Виллетт. „Али успешне фирме користе комбинацију алата и знају да је кључни фактор који треба узети у обзир увек ваш клијент. Што више знате о свом купцу, то ћете боље моћи да пружите оно што они цене и више ћете моћи да наплатите. '
Зна свог клијента
Подузимање неке врсте истраживања тржишта од суштинске је важности за упознавање купаца, каже Виллетт. Ова врста истраживања може се кретати од неформалних истраживања ваше постојеће базе клијената које шаљете е-поштом, заједно са промоцијама, до опсежнијих и потенцијално скупљих истраживачких пројеката које су предузеле независне консултантске куће. Фирме за истраживање тржишта могу врло детаљно истражити ваше тржиште и сегментирати ваше потенцијалне купце - према демографским подацима, према ономе што купују, према томе да ли су осетљиви на цене итд. Ако немате неколико хиљада долара да потрошите на истраживање тржишта, можете само гледати на потрошаче у смислу неколико различитих група - буџетски оријентисаних, погодности усредсређених и оних за које статус чини разлику. Затим схватите који сегмент циљате и сходно томе одредите цену.
Знајте своје трошкове
Основно начело одређивања цена је да морате покрити своје трошкове, а затим ући у профит. То значи да морате знати колико кошта ваш производ. Такође морате схватити колико вам је потребно да бисте означили производ и колико их морате продати да бисте остварили профит. Имајте на уму да су трошкови производа више од дословних трошкова предмета; укључује и режијске трошкове. Режијски трошкови могу укључивати фиксне трошкове попут станарине и променљиве трошкове као што су трошкови испоруке или складиштења. Ове трошкове морате укључити у процену стварних трошкова вашег производа.
'Прво смисли Кс. Кс су ваши трошкови сировина, радне снаге, станарине и свега што је било потребно да бисте направили производ, тако да бисте, ако бисте га продали, добили неравномерне трошкове ', саветује Тофтои. „На њему постајеш оно што мислиш да треба да зарадиш. То може зависити од вашег посла. Укупно ресторани чине око 4 процента, што је прилично ниско. Ако желите 10 посто, онда то урачунајте у своје трошкове и то је оно што наплаћујете. '
Многа предузећа или не узимају у обзир све своје трошкове и ниже цене или дословно узимају у обзир све своје трошкове и очекују да ће остварити профит од једног производа, а тиме и превише. Добро правило је да направите табелу са свим трошковима које требате покрити сваког месеца, што може укључивати следеће:
колико година има Кели Неш
- Ваши стварни трошкови производа, укључујући радну снагу и трошкове маркетинга и продаје тих производа.
- Сви оперативни трошкови неопходни за поседовање и вођење посла.
- Трошкови повезани са позајмљивањем новца (трошкови сервисирања дуга).
- Ваша плата као власника и / или менаџера предузећа.
- Поврат капитала који сте уложили ви и сви други власници или деоничари.
- Капитал за будуће ширење и замену основних средстава како старе.
Наведите износ у долару за сваки у табели. Укупан износ треба да вам пружи добру представу о бруто приходима које ћете требати остварити како бисте били сигурни да покривате све те трошкове.
Знајте свој циљ прихода
Такође би требало да имате циљ прихода колико желите да ваше предузеће оствари. Узмите тај циљни приход, узмите у обзир трошкове за производњу, маркетинг и продају производа и можете смислити цену по производу коју желите да наплатите. Ако имате само један производ, ово је једноставан поступак. Процените број јединица тог производа који очекујете да ћете продати током следеће године. Затим поделите циљни приход са бројем јединица које очекујете да продате и имате цену по којој требате да продате свој производ да бисте постигли циљеве прихода и добити.
Ако имате више различитих производа, морате да распоредите свој укупни циљни приход по сваком производу. Затим извршите исти прорачун да бисте добили цену по којој требате продати сваки производ да бисте постигли своје финансијске циљеве.
Упознајте своје такмичење
Такође је корисно погледати конкуренцију - на крају крајева, вероватно ће и ваш купац. „Да ли су понуђени производи упоредиви са вашим? Ако је то случај, можете користити њихове цене као почетни показатељ ', предлаже Виллетт. „Затим погледајте да ли ваш производ има додатну вредност; да ли, на пример, нудите додатну услугу са својим производом или је ваше добро виђеног квалитета? Ако је тако, можда ћете моћи да подржите већу цену. Будите опрезни у погледу регионалних разлика и увек узмите у обзир своје трошкове. '
Можда је корисно припремити међусобну упоредбу цена производа са производима конкурента. Овде је кључно упоређивање нето цена, а не само цене са листе (или објављене). Ове информације могу доћи из телефонских позива, тајних куповина, објављених података итд. Током овог процеса правите белешке о томе како тржиште доживљава вашу компанију и производе - као и конкуренцију. Будите брутално искрени у оцени.
Знајте куда иде тржиште
Јасно је да не можете бити пророци, али можете пратити спољне факторе који ће утицати на потражњу за вашим производом у будућности. Ови фактори могу се кретати од тако једноставног као што су дугорочни временски обрасци до закона који могу утицати на будућу продају ваших производа. Такође узмите у обзир своје конкуренте и њихове поступке. Да ли ће конкурент одговорити на ваше увођење новог производа на тржиште укључивањем вашег предузећа у ценовни рат?
Копајте дубље: када купци гунђају због поскупљења
Како одредити цену својих производа: Одлука о повећању или снижавању цена
Једна величина не одговара свима. До сада можете ићи само до одређивања цена свих производа на основу фиксне цене од цене. Цена вашег производа би се требала разликовати у зависности од низа фактора, укључујући:
- Шта је тржиште спремно да плати.
- Како се ваша компанија и производ доживљавају на тржишту.
- Шта ваши конкуренти наплаћују.
- Да ли је производ „врло видљив“ и да ли се често купује и упоређује.
- Процењени обим производа који можете продати.
То отвара врата за подизање и / или снижавање цена ваших производа. Да бисте овај позив упутили на овај или онај начин, прво треба да разумете шта већ функционише. Анализирајте исплативост својих постојећих производа, тако да можете да радите више од онога што функционише и да престанете да радите оно што не функционише. Желите да сазнате који од ваших постојећих производа зарађују, а који губе новац. Можда ћете се изненадити колико ваших производа губи новац - поправите их што пре.
Такође би требало стално да процењујете своје трошкове. Да бисте је правилно продали, морате је правилно купити. Ако вам је тешко да продате производ са прихватљивом добити, проблем може бити у томе што производ не купујете исправно. Може бити да су вам трошкови превисоки, а не прениски.
Када подићи цене - и како
Увек бисте требали тестирати нове цене, нове понуде и нове комбинације погодности и премија како бисте помогли да продате више производа по повољнијој цени. Тестирајте нове понуде сваког месеца. Подигните цену и понудите нови и јединствени бонус или посебну услугу за купца. Измерите повећање или смањење обима производа који продајете и укупног долара бруто добити који генеришете.
Животна је пословна чињеница да ћете повремено морати подизати цене као део разборитог управљања пословањем. Ако никада не повисите цене, нећете дуго пословати. Морате непрестано пратити своју цену и трошкове како бисте обоје били конкурентни на тржишту и зарадили новац какав заслужујете.
„Најбољи начин да се утврди да ли се цени цена производа је праћење обима продаје одмах након било какве промене“, каже Виллетт. 'То се може постићи праћењем наплате готовине (ако је пословање засновано на готовини или кредитној картици) или продаје кредита (ако се користе потраживања) у наредним недељама. Ако је повећање цене превисоко, купци ће реаговати прилично брзо. Такође вам може помоћи гледање такмичења - ако сте позитивно променили цене; такмичари ће вероватно следити њихов пример. '
Али постоји прави и погрешан начин за подизање цена. Не желите да отуђите постојећу базу купаца пренаглим подизањем цена, посебно током рецесије. „Уместо да нагло порастете, имајте стратешки план током две до пет година током којих постепено повећавате цену од 5 до 10 процената“, саветује Тофтои. 'Ако је посао у невољи, а ви кажете:' Хеј, све ћу да означим '& брвбар; таква врста плаши људе. На овај начин нисте прешли са 5 на 15 долара. Прво сте прешли на 7,50 долара. '
„Што се тиче повећања цене - то је лакше прихватити у„ добрим “економским временима, каже Виллетт. „Како основни трошкови производње производа расту, купац је спреман да прихвати раст цена. Ако купац примети да трошкови фирме опадају док им цена расте. Ово неће бити добро примљено и вероватно ће се повратити. '
Када смањити цене - и како
Можда схватите да сте пропустили циљну публику превисоким ценама производа. Увек можете да одлучите да попустите своје производе или поклоните купцима нешто бесплатно како бисте их натерали да испробају ваш производ или генеришу промет на вашој излог или веб локацију. „Морате да уведете људе“, каже Тофтои. „Људи воле да добију нешто бесплатно или неку врсту попуста. Можете да направите среду за старије дане када старији добију попуст од 20 посто. Тада можда можете понудити дан попуста за студенте. Тада све што радите је да задржите исту цену, али оним људима смањите, али то није као да сте спустили све цене. '
Генерално, снижавање цена није добра пракса ако ово не користите стратешки да бисте прикупили удео на тржишту и ако имате ценовно осетљив производ или ако сви ваши конкуренти снижавају цене, каже Виллетт. „Алтернатива снижавању цене је да понудите мање за исту цену, што ће ефикасно смањити ваше трошкове, а да се при том не смањи вредност за купца“, каже она. „Ресторани су ово сматрали посебно корисним у погледу величине порција, али иста стратегија се може применити и на услужне делатности.“
Надгледајте своје цене
Још једна кључна компонента за одређивање цена вашег производа је континуирано праћење цена и основне профитабилности на месечном нивоу. Није довољно погледати укупну профитабилност ваше компаније сваког месеца. Морате се усредсредити на исплативост (или недостатак профитабилности) сваког производа који продајете. Морате бити апсолутно сигурни да знате у којој мери сваки производ који продајете доприноси вашем циљу зараде сваког месеца. Запамтите: „Људи поштују оно што прегледате“.
Ево неколико других пракси које ће вам помоћи да одредите праву цену:
- Слушајте своје купце. Покушајте то редовно да радите тако што ћете добијати повратне информације од купаца о својим ценама. Обавестите их да вам је стало до тога шта они мисле.
- Припазите на своје конкуренте. Ако немате дубоке џепове и не можете да приуштите ангажовање тима за истраживање тржишта, унајмите неке студенте да редовно излазе и надгледају шта раде ваши конкуренти.
- Успоставите акциони план буџета. Покушајте да имате план за одређивање цена који се у будућности продужава за три до шест месеци.
Себи и свом послу дугујете неуморност у управљању ценама производа. Запамтите, начин на који постављате цену производа може бити разлика између успеха или неуспеха вашег пословања.
Копајте дубље: Стварање разлога за више цене
Трацеи е Брегман нето вредност
Сродне везе:
Студија случаја: Проналажење праве цене за врући производ
Откачени водичи колеџа Лукеа Скурмана били су велики хит. Проблем је био у томе што су читаоци платили. Шта ако је поклонио садржај?
Стратегије одређивања цене рецесије: Колико стварно можете да идете?
У искушењу да смањите цене? Ниси сам.
Цена је тачна
Одређивање цена увек је било више уметност него наука. Нови софтвер има за циљ да то промени.
Права цена
Превише нових предузетника штети сопственим потенцијалима подцењујући цене својих добара и услуга. Али ако власници тих компанија само одвоје времена да размисле, они могу своје цене прилагодити поштеној тржишној вредности.
Да ли је време за подизање цена?
Побољшајте свој доњи резултат уклањањем нагађања из цена.
Напрезање мишића по цени
Упркос годинама готово никакве инфлације, можда ћете имати већу моћ одређивања цена него што мислите. Ево како то вежбати без наношења модрица.
Препоручени ресурси:
Уметност одређивања цена: Како пронаћи скривени профит за раст свог пословања
Аутор Рафи Мохаммед
ввв.рафимо.цом
Аутор има врло занимљиву тачку о томе како изаћи из цене „Цатцх 22“ ?? усвајањем начина размишљања са више цена.
Како продати по маргинама вишим од конкурената: Освајање сваке продаје по пуној цени
Лавренце Л. Стеинметз и Виллиам Т. Броокс
Национална федерација независног пословања
Ово трговинско удружење за мала и средња предузећа, између осталих тема, одржава одељак о томе како одредити цене, када дати попусте и када повећати цене.
Америчка администрација за мала предузећа
Владина агенција за мала предузећа води веб страницу посвећену тржишним и ценовним одлукама које предузећа морају донијети.
Напомена уредника: Тражите пословне кредите за своју компанију? Ако желите информације које ће вам помоћи да одаберете ону која вам одговара, користите упитник у наставку да би вам наш партнер, БуиерЗоне, пружио информације бесплатно:
Објављивање у уредништву: Инц. пише о производима и услугама у овом и другим чланцима. Ови чланци су уреднички неовисни - то значи да уредници и извештачи истражују и пишу о овим производима без икаквог утицаја било ког одељења за маркетинг или продају. Другим речима, нико не говори нашим извештачима или уредницима шта да напишу или да у чланак укључе било какве позитивне или негативне информације о овим производима или услугама. Садржај чланка у потпуности је на дискреционом праву репортера и уредника. Приметићете, међутим, да понекад у чланке уврштавамо везе до ових производа и услуга. Када читаоци кликну на ове везе и купе ове производе или услуге, Инц може добити накнаду. Овај модел оглашавања заснован на е-трговини - као и сваки други оглас на нашим страницама чланака - нема утицаја на нашу уредничку покривеност. Извештачи и уредници не додају те везе нити ће њима управљати. Овај модел оглашавања, као и други које видите на Инц, подржава независно новинарство које пронађете на овој веб локацији.
