Главни Цене Како се цене пословне услуге

Како се цене пословне услуге

Ваш Хороскоп За Сутра

Разлог ти бавио се продајом услуга купцима да би створио профит. Ако бисте своје услуге поклањали мање од трошкова или бисте се само рентабилизирали, водили бисте непрофитни подухват - или посао који ће вероватно пропасти. Постоји низ компонената које утичу на то да ли је предузеће профитабилно или не, укључујући локацију, вођство, потражњу на тржишту, конкуренцију итд. Али једна од најважнијих одлука коју требате донети да бисте утврдили да ли остварујете профит или не јесте како одредити цену својих услуга.

Услужне делатности могу се кретати од индивидуалних савета до средњих предузећа са неколико стотина запослених, од којих неки одлазе купцима и обављају било шта, од чишћења домова до пружања стручности у информационим технологијама великим корпорацијама. Погрешно схватите стратегију одређивања цена за ове услуге и створићете проблем који можда никада нећете превазићи. Правилно га схватите и драматично ћете повећати вероватноћу стварања предузећа које истраје и финансијски се брине о вама.

„Једноставно вас може уништити ако то не учините како треба“, каже Чарлс Тофтој, ванредни професор на Универзитету Џорџ Вашингтон, школа за посао и јавни менаџмент. Тофтои је помогао саветовању 1.500 малих предузећа заједно са својим постдипломцима. „Није важно да ли издајете роман који сте написали или пружате услуге преко компаније за контролу штеточина или сте ветеринар. Закључак је да су цене изузетно важне. '

Следеће странице ће вам пружити водич за одређивање цене ваших услуга, користи и ризике одређених структура цена и како надгледати и мењати цене ваших услуга без отуђивања купаца.

Одређивање цена за ваше услуге

Добра вест је да имате велику флексибилност у начину подешавања цена. Лоша вест је што не постоји поуздан приступ заснован на формулама који можете повући са полице и применити у свом послу. Услуге одређивања цена теже су од цена производа, јер често можете одредити трошкове израде физичког производа, али је субјективније израчунати вредност вашег савета, стручност вашег особља и вредност вашег времена. Међутим, можете користити неке од истих основних смерница за утврђивање цена да бисте утврдили своје трошкове и оперативне трошкове плус циљни профит приликом одређивања цене услуга.

Фактори које треба узети у обзир у одређивању цена
Када се одређују цене услуга, има мало више простора за одређивање цена производа. „Цена производа је објективнија. Цена услуге је субјективнија тако да постоји сива зона ', каже Тофтои. „Цене су и уметност и наука.“ Ево фактора које стручњаци сматрају да бисте требали узети у обзир када покушавате да одредите коју цену треба наплатити за услугу:

  • Трошкови плус цене. Овим стандардним методом одређивања цена у предузећу се прво жели утврдити трошак израде производа или, у овом случају, пружања услуге, а затим додати додатни износ који представља жељени профит. Да бисте утврдили трошкове, морате да утврдите директне трошкове, индиректне трошкове и фиксне трошкове. „Са приступом трошкова и плус, треба запамтити да ако некоме плаћате 11 долара на сат, можда мислите да требате наплаћивати 11 долара на сат за услугу коју пружају, али морате да убројите све своје трошкове“. каже Јероме Остериоунг, професор финансија на државном универзитету Флорида и директор теренског института Јим Моран Институте фор Глобал Ентрепренеурсхип. Ти трошкови укључују део ваше станарине, режије, административне трошкове и остале опште трошкове. „Када се договорим о продаји услуге“, каже он, „морам осигурати да покријем све своје трошкове“.
  • Цене конкурената. Морате бити свесни шта конкуренти наплаћују сличне услуге на тржишту, каже Остериоунг. Ове информације могу доћи са конкурентских веб локација, телефонских позива, разговора са пријатељима и сарадницима који су користили конкурентске услуге, објављених података итд. „Мислим да није добра идеја да се било који предузетник такмичи у цени ако то можете избећи . Такмичите се око услуге, амбијента или других фактора који вас издвајају ', каже Остериоунг. Ако морате да се такмичите у цени да бисте освојили купца, можете се запитати да ли ће вам тај купац бити лојалан ако пронађе некога ко нуди услугу по нижој цени. Желите да успоставите дугорочне односе на тржишту. „Морате да убедите купца да му дајете огромну вредност у погледу услуге и квалитета“, каже Остериоунг. „Морате бити свесни шта конкуренција наплаћује.“
  • Перципирана вредност за купца. Ту долази много субјективности када се одређује цена услуге. Када имате производ, можете одлучити да користите кључне цене, које обично узимају велепродајне трошкове и удвостручују их да би се дошло до цене која ће наплатити и обрачунати ваш профит. Помоћу услуге то не можете нужно учинити. За вашег купца важан фактор у одређивању колико су спремни платити за услугу можда није колико сте времена провели пружајући услугу, већ на крају каква је процењена вредност те услуге и ваша стручност за њих, каже Остериоунг. Ту цене постају више облик уметности.

Израчунавање трошкова
Пре него што одредите цену услуга које ће ваша компанија пружати, морате да разумете своје трошкове пружања ових услуга купцима. Америчка администрација за мала предузећа саветује да се трошкови производње било које услуге састоје од следећа три дела:

  • Трошкови материјала. То су трошкови робе коју користите за пружање услуге. Чишћење предузећа морало би да узме у обзир трошкове папирних пешкира, раствора за чишћење, гумених рукавица итд. Посао поправке аутомобила би подбројио трошкове залиха, попут кочионих плочица или свећица, које инсталирају сервисери. Можда ћете желети да укључите списак материјала са вашом проценом у надметање за посао.
  • Цена рада. Ово је трошак директне радне снаге коју ангажујете за пружање услуге. То би биле сатнице ваше посаде за чишћење и / или део зараде и повластица вашег механичара док су пружали услугу вашем купцу. СБА препоручује употребу временске картице и сата да бисте пратили број сати рада укључених у пружање сваке услуге купцу.
  • Режијски трошкови. То су индиректни трошкови вашег пословања у пружању услуга купцима. Примери укључују рад за друге људе који воде фирму, било административне помоћнике или особље из људских ресурса. Остали режијски трошкови укључују месечну станарину, порезе, осигурање, амортизацију, оглашавање, канцеларијски материјал, комуналне услуге, километражу итд. СБА предлаже да разумни износ ових режијских трошкова треба наплатити за сваку извршену услугу, било по сатници или проценат. Једна важна ствар коју треба имати на уму: не зависите само од података из прошле године да бисте одредили своје опште трошкове. Морате да наплаћујете купцима стопе које покривају ваше тренутне трошкове, укључујући веће плате запосленима, инфлацију итд.

Утврђивање фер профитне марже
Једном када утврдите своје трошкове, морате да означите своје услуге како бисте осигурали профит за своје пословање. Ово је деликатна равнотежа. Желите да осигурате да постигнете пожељну профитну маржу, али истовремено, посебно у економији са падом, желите да будете сигурни да ваше предузеће неће стећи репутацију прекомерне наплате услуга. Остериоунг предлаже да потражите ресурсе у својој индустрији, као што су студије годишњих извештаја о финансијским показатељима за мала и средња предузећа компаније Риск Манагемент Ассоциатес, које ће вам помоћи да утврдите да ли је ваша профитна маржа циљана. „Маржа нето профита за одређену индустрију може бити 5 процената, па ако седим на 2 процента, морам мало да напредујем“, каже Остериоунг. „Морам да продајем услуге, дам вредност и побринем се да фирма има фер стопу поврата.“

Различити модели цена

Сада када сте схватили шта вас кошта пружање услуге, шта ваши конкуренти наплаћују и како купци доживљавају вредност ваших услуга, време је да схватите да ли ћете наплаћивати сатницу, стопу по пројекту или покушати преговарајте о ретаинеру за своје услуге. Ово могу унапред одредити ваша индустрија и врста цена услуга која превладава у вашем сектору. На пример, адвокати обично наплаћују сатнице за своје услуге, мада те стопе могу варирати. Многе грађевинске фирме наплаћују пројектну накнаду и захтевају да се једна трећина плати унапред, друга трећина плати на пола пута, а преостала трећина плати по завршетку.

Ево неколико благодати и ризика повезаних са следећим моделима одређивања цена:

цатарина лиа катиа азанцот корн
  • Пуњење по сату. За многа предузећа су пожељне услуге одређивања цена по сату. Ово осигурава повраћај стварног времена и рада који улажете у сервисирање сваког купца. По сату се често користе када одређујете цене сопствених консултантских услуга, уместо да се одређује цена услуге која користи радну снагу и материјале других. Ваша стопа треба да се одређује према вашој стручности и стажу; старији саветник обично ће бити плаћен вишом сатницом од мање искусног или млађег саветника. СБА препоручује да се време путовања укључи као додатна накнада. Понекад се чак и од консултаната тражи да одреде цијену услуге на основу пројекта или уговора. Тај уговор треба да узме у обзир административну подршку, рачунарске или друге услуге и опште трошкове, саветују из СБА.
  • Наплаћивање паушалне накнаде. У тешким економским временима, многа предузећа су забринута због смањења трошкова и могу се сложити да ваше предузеће ангажују за услуге само по фиксној стопи или паушално. „Купци желе фиксну стопу“, каже Остериоунг. „Предузетници желе сатницу. Питање је ко ће сносити ризик. Ако наплатим паушално, сносим ризик. ' Ако пројекат траје дуже од очекиваног, можете ризиковати губитак новца на клијенту. Ако имате купца који инсистира на паушалној накнади, можда ћете желети да видите да ли је подложан ограничавању броја сати укључених у пројекат или ћете се сложити да платите додатне накнаде ако пројекат тече преко тог времена.
  • Променљиве цене. Поред утврђивања поштене цене за своје услуге, морате да утврдите да ли ћете примењивати политику фиксних цена и наплаћивати свим својим купцима исти износ или желите да уведете променљиве цене, у којима преговарање и преговарање помажу у одређивању цене за сваког купца. „Да ли треба да наплаћујете различитим купцима различите цене? Тешко ми пада с тим ', каже Остериоунг. „Изузетак је ако неко уђе и каже да ће резервисати 1.000 сати времена, можда ћете желети да му дате попуст у цени за количину. Али генерално, наплаћивање различитих цена различитим купцима створиће лошу вољу. Људи ће разговарати о томе и сазнаће. ' Једна ствар коју предузеће не може приуштити да изгуби је његов интегритет и поштовање међу купцима.

Надгледање и промена цене

У услужном послу највећи су вам трошкови за људе - плате, бенефиције итд. Ако вам је тешко да продате услуге по прихватљивој добити, проблем може бити у томе што су трошкови ваших запослених превисоки него цена је прениска. Можда ћете желети да поново процените своје режијске трошкове да бисте утврдили да ли можете да смањите цену и повећате профитну маржу на другим снижењима. 'Погледајте своје трошкове и погледајте где можете смањити', саветује Тофтои.

Месечно надгледајте профитабилност
Морате да разумете исплативост своје компаније сваког месеца. До 15. у месецу требало би да имате своје финансијске извештаје из претходног месеца. „Ако видим било какву грешку коју предузетници чине, то је да они не проводе довољно времена преиспитујући своје финансијске извештаје“, каже Остериоунг. „У неким случајевима им нико никада није показао како се то ради. Видим да им се очи зацаклише. ' Поред разумевања месечне профитабилности, морате да разумете и профитабилност (или недостатак профитабилности) сваке услуге коју продајете. Потпуно се уверите да знате у којој мери свака особа или пројекат који продајете доприноси вашем циљу зараде сваког месеца.

Тестирајте тржиште за нове услуге и цене
Увек бисте требали да тестирате нове цене, нове понуде и нове комбинације погодности и премија како би вам помогли да продате више својих услуга по бољој и бољој цени. Често је савршено време за то када се цитира нови купац. Повећајте цену и понудите нови и јединствени бонус или посебну услугу за купца. Измерите повећање или смањење обима услуга које продајете и укупног дохотка бруто добити који генеришете.

Будите мудри у погледу повећања цена
Животна је чињеница да ћете повремено морати да подижете цене као део разборитог управљања пословањем. Ако никада не повисите цене, нећете дуго радити. Морате непрестано пратити своју цену и трошкове како бисте обоје били конкурентни на тржишту и зарађивали новац какав заслужујете у свом послу. Али постоје ризици за повећање цена, посебно када ваши купци пролазе кроз тешка финансијска времена.

„Можете да поставите превисоке цене и продате се“, каже Тофтои. „Људи не заборављају да су се осећали као да сте их ископали због квалитета услуге коју продајете.“

Ево неколико смерница за то када и како подићи цене:

  • Повисујте цене када ваши конкуренти подижу цене. Ако је конкуренција повећала цену, то је добар сигнал да тржиште може и подржаће повећање цена и за ваше услуге.
  • Повисите цене ако ваши купци кажу да сте повољни. Ако ваши купци почну да коментаришу о великој вредности ваших услуга, то „може бити показатељ да наплаћујете прениску цену“, каже Остериоунг.
  • Не подижите цене превише одједном. У тешкој економији, велики скок цена може бити превелика трзавица за ваше купце. Уместо тога, подижите цене у малим корацима од два или три повећања цена током године, предлаже Остериоунг.
  • Не подижите цене преко пута. Будите дискретни. Купци можда неће приметити повећање цена ако су у питању само одређене услуге, а не и друге. Остериоунг се присјећа да је разговарао са стоматологом који је недавно подигао цијене пломби, али не и чишћења - стратегија која није уложила жалбе купаца. „Морате подићи цијене у данашњој економији гдје мислите да ваш купац не може видјети да је дошло до пораста“, каже он.

Закључак је: Дугујете себи и свом послу да будете неуморни у управљању ценовном стратегијом. Запамтите, начин на који постављате цену услуга које продајете може бити разлика између успеха или неуспеха вашег пословања.

Сродне везе
Цена је тачна Одређивање цена увек је било више уметност него наука. Нови софтвер има за циљ да то промени.

Права цена
Превише нових предузетника штети сопственим потенцијалима потцењујући своје производе и услуге. Али ако ти власници компанија само одвоје времена да размисле, они могу своје цене прилагодити поштеној тржишној вредности.

Да ли је време за подизање цена?
Побољшајте свој доњи резултат уклањањем нагађања из цена.

Напрезање мишића по цени
Упркос годинама готово никакве инфлације, можда ћете имати већу моћ одређивања цена него што мислите. Ево како да то вежбате, а да се притом не модрирате.

Препоручени ресурси
Неверруноутофцасх.цом
На овој страници се налазе неке од најбољих пословних књига и аудио програма које можете прочитати. Већина је усредсређена на побољшање профитабилности и новчаног тока.

Како продати по маргинама вишим од својих конкурената: Освајање сваке продаје по пуној цени
Лавренце Л. Стеинметз и Виллиам Т. Броокс
Ова књига говори о значају маржи у одређивању цена. Доступан је у било којој мрежној или традиционалној књижари. Аутори такође држе семинаре и имају аудио програме на тему продаје по вишим маржама.

Уметност одређивања цена: Како пронаћи скривени профит за раст свог пословања
Аутор Рафи Мохаммед
Аутор има врло занимљиву поенту о томе како изаћи из цене „Цатцх 22“ усвајањем начина размишљања са више цена.

СурвивалВаре
СурвивалВаре је софтверски алат који осветљава ваш новчани ток и исплативост. Све што радите у одређивању цена мора се мерити степеном до ког вам помаже да зарадите новац и створите новчани ток. Моћан је, а једноставан за употребу.

Америчка администрација за мала предузећа профитабилно одређује цене ваших производа и услуга
Овај водич говори о томе како профитабилно ценити производе, као и о разним техникама одређивања цена и када их користити.

Студије годишњег извештаја Удружења за управљање ризиком
Један од ретких извора поређења података из финансијских извештаја малих и средњих предузећа која су купци РМА-а. Подељени према делатности, ови подаци се могу користити за одређивање цена ваших услуга.