Клијент који је изразио наш да је био заинтересован за изградњу новог посла у здравственом сектору. Сложили смо се да ће компанији бити успешан стратешки партнер који има искуство и могућности у здравственом простору како би допунио односе са купцима које је клијент гајио током година.
Кренули смо у серију почетних разговора са потенцијалним партнерима. То су у основи били продајни терени или такмичења у лепоти како би се приказале могућности сваког партнера.
Најзанимљивије нам је било како је сваки потенцијални партнер приступио дискусијама. Једна организација се уздигла изнад осталих и по нашем мишљењу је у најбољој позицији да закључи посао са нашим клијентом. (Дискусије су у току.) Истакли су се у три кључна подручја:
- Разумели су потребе и бриге купца.
Колико год да је ово фундаментално, изненађујуће је како се свака организација другачије понашала према томе. Иако било који добар пословни човек разуме да треба да разумете и удовољите потребама купаца, било је изненађујуће како су неки од ових искусних пословних лидера били толико суштински у том погледу. Један тим је ушао са пуно претпоставки и поставио мало, ако је уопште било, питања о пословању нашег клијента. У основи су претпостављали да се потребе њихових купаца уклапају у њихове циљеве. По нашем мишљењу, најбољој компанији је требало времена да разуме циљеве купца и, што је још важније, била је отворена за учење више током процеса. - Створили су дубоко личну везу.
Најбољи тим је унапред истражио организацију нашег клијента и потрудио се да успостави личну везу. Схватили су шта је за купца емоционално важно, а не само фокусирање на пословне циљеве. Иако су ово била значајна предузећа, изненадили смо се колико је мишљења која су потенцијални партнери створили вођених емоционалним везама са различитим партнерима. - Изградили су најбољу стратешку имовину и способности (много пре састанка).
Многи фактори који су једном потенцијалном партнеру дали јасну предност биле су стратешке одлуке које су вероватно донете месецима или годинама пре него што су тимови уопште дошли за сто да представе своју компанију. Највеће разлике између различитих играча биле су резултат претходних аквизиција које су направили и способности које су изградили. Укратко, стратешке одлуке од милион долара које су донели одбор и извршни директори довеле су њихове компаније у игру много пре него што су започели заједничке подухвате са нашим клијентом.
Шта сада радите да бисте закључили договоре који су пред нама? Поделите нам своје мисли на карландбилл@авондалестратегицпартнерс.цом .
