То је класичан пар сцена. Леонардо ДиЦаприо, играјући бившег мешетара Јордана Белфорта у Т. он Вук са Валл Стреета , вади оловку из џепа и изазива најбоље руководиоце продаје да му је продају.
Изгледа као прави изазов за било ког продајног стручњака, врста питања која стварног продавца може одвојити од оних који никада неће постићи своје циљеве. Није изненађење да је то техника копирана запошљавањем особља широм земље. Зашто покушати смислити тешко питање за интервју када вам је Мартин Сцорсесе управо поставио једно?
колико година има Робин Вернон
То је и даље добро питање, не зато што је тешко, већ зато што је лако, а ако ваш потенцијални запослени не зна одговор, онда вероватно не зна основе продаје.
Своди се на један једноставан трик.
Морате знати купца.
Белфорт, сада мотивациони говорник, то је сам објаснио. Ако желите да продате оловку, постављате питања купцу. Питате га колико дуго тражи оловку, зашто жели оловку, шта за њега значи поседовање оловке. Ако потенцијални запосленик почне да поставља питања уместо да тражи УСП-ове оловке, можете бити сигурни да она зна шта ради.
То није нови трик. Први продајни говорник који сам икад видео био је Зиг Зиглар и нико није знао више о продаји и успеху од њега. Постоји прича о Зиглару са којим је разговарао Јохнни Царсон:
Царсон показује на пепељару на столу и каже: „Кажу да сте највећи продавац на свету. Па продај ми ову пепељару. '
Зиглар размисли на тренутак и одговори: „Пре него што то успем, морао бих да знам зашто желите пепељару.“
Царсон гледа у пепељару. 'Претпостављам да је добро направљен, изгледа прилично лепо и добра је пепељара.'
„У реду“, каже Зиглар, „али морали бисте да ми кажете шта мислите да вам вреди.“
Нето вредност Лоренса Фишберна 2016
„Не знам“, каже Царсон. 'Претпостављам да би $ 20 било приближно тачно.'
Зиглар се осмехује. „Продато“, каже он.
У пракси терени ретко иду тако лако, а када продајете, мораћете да направите мало више посла.
Дакле, следећи корак након постављања довољно питања да бисте знали купца је изградња емоционалне везаности. То можете учинити причом.
Можете нагласити да када председници потпишу уговоре, користе различите оловке за сваки потпис и дају оловку једном од људи који су помогли да се тај уговор и оствари. Оловка постаје сувенир. Подсећа их на историјски тренутак.
Исто важи и за оловку коју саговорник продаје испитивачу. Није само оловка. То је оловка коју је интервјуерка користила да потпише свој последњи уговор и изгради свој посао. Оловка је јефтина, али успомене ... доступне су по повољној цени.
Није важно шта продајете; морате знати купца и морате му испричати причу која гради емоционалну везаност за производ. То није велики трик, а данашњи продајни канали олакшали су сусрет с тим изазовом него икад ... чак и када је све што продајете хемијска оловка.
