Хтели то или не, не можемо бити све ствари свим људима. Толико нас покушава да удовољи свима верујући да ћемо, ако то учинимо, бити прихваћени, потврђени, свидети или вољени. То нас тера да покушавамо да удовољимо другима, често жртвујући сопствене границе или жеље.
Као људи који воде компаније, имамо тенденцију да то радимо у послу. Превише предузетника жели да прогони сваку прилику и апелује на што шире тржиште. Предузећа и њихови лидери осећају притисак да лансирају производ или услугу који привлаче публику која је изван њихових стратешких циљева и основних компетенција. Јасно разумевање ко су ваши купци и шта им нудите је кључно за напредовање.
Искусио сам то из прве руке у својој компанији СкиБелл. У нашим раним данима потенцијални инвеститори су нам рекли да морамо да имамо читаву платформу решења за паметне куће. Рекли су нам да поседујемо цео дом. Занемарили смо ову препоруку и усредсредили смо се на пружање решења у једној тачки које је било врло ефикасно у једној ствари: приказивању корисника који су им били на улазним вратима. Наш фокус се исплатио, а цровдфундинг кампања коју сам креирао прикупила је преко 600 000 УСД.
У нашем случају била је сјајна одлука одрећи се привлачности за све и фокусирати се само на једно и важно корисничко искуство. Размотрите ова три разлога због којих би се ваше пословање требало усредсредити на једну специјалност, уместо да генерализује више производа, услуга, решења или купаца.
Џоан о Конор и Дејл Мидкиф
1. Купци знају аутентичност насупрот неискрености
Када се усредсредите на једну базу купаца и уско сте повезани с тим купцем, можете заиста да се нађете са њима и изградите поверење. Купци могу осетити вашу аутентичност и фокус резултира у вези.
Супротно томе, покушај привлачења неколико врста купаца може створити прекид везе. Ако нисте истински усклађени са купцем или заиста знате његова искуства или интересовања, тада ће открити вашу неискреност. Такође, тврдња да сте стручњак за многе ствари може разводнити вашу поруку. Није могуће бити стручњак за више ствари, а то ствара сумњу.
Пример је како аутентичност може помоћи у повезивању са купцима Љубичаста шаргарепа , услуга доставе оброка. Док су се друге услуге фокусирале на кување или претплату на намирнице, Пурпле Царрот је успео да направи нишу фокусирајући се искључиво на опције веганског оброка. Да је компанија рекламирала предности веганског начина живота, а истовремено нуди и широк избор хране која садржи месо или млечне производе, купци би ово видели као неаутентично. Држећи се своје сврхе и нише, они могу изградити поверење код купаца и освојити већи тржишни удео веганске заједнице.
2. Купци верују у стручност специјализованог добављача
У мојим искуствима као службеника за пословни развој који се фокусирао на Б2Б (бусинесс-то-бусинесс) продају, сазнао сам да потенцијални купци ангажују ваш производ или услугу да би обавили одређени посао. Пре закључења договора, морају достићи висок ниво поверења у вас и ваше решење. Већа је вероватноћа да ће пружаоци специјалних услуга потакнути поверење него њихови колеге из опште праксе, јер се фокусирају на један производ или услугу, а тај фокус боље одговара потребама купаца.
Један такав пример је ЦАРР , посао са некретнинама који се посебно фокусира на станаре и купце здравствених услуга. Уместо да буде просечан брокер који повремено продаје медицинска својства, ЦАРР може понудити бољу вредност јер они ту нишу познају боље од просечног брокера.
колико година има андерс холм
У случају мог посла, фокусирали смо се искључиво на видео звоно, а друге прилике нисмо ловили паметним бравама или паметним светлима. Наши купци су могли да верују да смо сав свој фокус и ресурсе излили на звоно - а ми смо били стручњаци.
Ако желите не-пословни пример, размислите о Мицхаел-у Јордан-у. Упркос томе што је био вероватно највећи кошаркаш свих времена, Јордан није успео да изађе из оквира мање лиге покушај бављења професионалним бејзболом . Изузетно је тешко бити сјајан у свему, а многи људи које сматрамо одличнима једноставно су се усредсредили на једну ствар.
3. Широки маркетиншки напори су мање ефикасни
У годинама пре него што сам био предузетник (пре десет година), помогао сам клијентима да успоставе присуство на мрежи са СЕО-ом (оптимизација за претраживачке моторе) и повећају приход путем мрежног маркетинга. Убедљиво највећа грешка на коју сам наишао је ширење маркетиншког буџета на превише сегмената купаца, огласних кампања или маркетиншких канала.
са којом је Џени Финч удата
Кампање на мрежи са широким подешавањима публике или превише кампања нису имале добар учинак као кампање које су биле високо фокусиране. Када је ваш маркетинг довољно фокусиран да обрачунава одређеног купца на одређеној платформи, ваш оглас ће снажније одјекнути код купца и видећете бољи повраћај улагања у поређењу са постављањем генеричких огласа на што више места.
Слично томе, традиционалне маркетиншке тактике попут телевизијских реклама, радио спотова и штампаних кампања такође нису толико ефикасне као циљане мрежне маркетиншке кампање. Одличан пример за то је реклама Супер Бовл-а наспрам ИоуТубе оглашавања. Брендови троше преко 5 милиона долара за спотове од 30 секунди за оглашавање преко 100 милиона гледалаца који гледају утакмицу. Преко ИоуТубе-а , има преко 1 милијарде приказа на мобилним уређајима сваког дана. То значи да се на ИоуТубеу догађа само десет Супер Бовла еквивалената, само на мобилним уређајима.
Прошле године, Јееп је успео да прикупи 106 милиона прегледа на мрежи уместо огласа за Супер Бовл. Ово показује како на мрежи можете досећи већу циљну публику него што бисте могли емитовати путем традиционалних решења за оглашавање.
Финал Ворд
Специјализовано за предлагање основних компетенција и вредности омогућава вам да боље позиционирате своја решења и успоставите идентитет бренда у свом пољу. Уместо да јурите за сваком приликом, усредсредите своје напоре на идентификовање ваших главних купаца и дајте им приоритет њиховим потребама и жељама. Дозволите да тај фокус води ваше пословне одлуке и стајаћете одвојено од гомиле.
