Током своје каријере провео сам доста времена на пољу продаје и маркетинга. Током година научио сам да многи продавачи деле једну основну особину: воле да разговарају. У ствари, воле да разговарају. И разговор. И разговор. Причају толико да ће заузети сав кисеоник у соби разговарајући довољно за све који су у њој.
колико је висока Лаура Инграм
Понекад та способност управљања разговором може бити предност. Али, у кључним околностима превише причања може постати одговорност. Конкретно, моје искуство је да неки продавачи заправо могу толико да разговарају да се и сами одрекну продаје.
То сам видео из прве руке. Једном сам имао инжењер продаје који су радили за мене, на пример, где се то све време догађало. Био би у интеракцији са купцем и, рано у разговору, купац би рекао нешто попут: Да, хајде да то урадимо. Спусти ме за наређење.
Али овај инжењер је био глух. То да је чуо као прилику да настави да прича, и прича, и прича. Иако је од купца добио напријед, желео је да им каже о свим осталим дивним стварима које смо могли да пружимо. Није си могао помоћи: желео је да им све каже!
И погодите шта се догодило? Завршио је да се 50% случајева изјаснио о продаји, иако је већ имао наруџбу у својим врућим малим рукама! Покушао сам да га зауставим да говори, заиста јесам, али он је наставио. Било је то попут посматрања олупине воза која се одвија успорено. Или би набасао на област у којој није знао одговор-; што значи да би морао да се јави са купцем- или му купац рекао нешто попут: Ух, јавићемо вам се. Имао је продају и изгубио је настављајући разговор.
Поента је у томе што када је реч о продаји, морате да нађете то слатко место у смислу да разговарате довољно да бисте остварили продају и стигли до Да -; а затим ћути.
То не раде само продавачи. Замислите сценарио у којем су вас извршни директор и одбор питали да направите презентацију о новом плану који сте развили. Затим требате недеље да направите свој ПоверПоинт шпил, који на крају има 37 сјајних дијапозитива (ако то сами кажете). Када стигне велики дан и започнете са презентацијом, можда и до петог слајда, генерални директор (који је прелистао читав шпил) каже: Ово изгледа сјајно-; хајде да наставимо са овим. Какав сјајан тренутак-; закључили сте продају!
Али у позадини свог ума размишљате: сачекајте, провео сам недеље на овој презентацији. Нисмо ни стигли до слајда 22, који има невероватну графику. И они су анимирани! Дакле, настављате да проговарате кроз презентацију -; настављате и даље -; не схватајући да црпите све емоције из собе. Док сте завршили, извршни директор се можда чак и предомислио и преиспитао своју подршку за ваш предлог. Имали сте продају и изгубили сте је јер нисте престали да разговарате.
Обучио сам извршне тимове који су ме годинама извештавали о овом истом принципу. Кад год бих им рекао: Имате продају, схватили су да то значи да треба да престану да разговарају. Ако то нису учинили, сазнали су да је све што могу постићи поништити продају своје идеје или пројекта. Резултат је био да је наша комуникација постала ефикаснија - добили смо више одговора и уштедели смо време јер смо брже долазили до резолуција.
Дакле, када је у питању проналажење те слатке тачке у смислу колико разговарати, научите да престанете да разговарате чим добијете продају.
