Све нас мотивишу различите ствари. На пример, људе могу мотивисати суштинске ствари попут шансе да науче или способности да самостално раде свој посао. Друге може мотивисати чињеница да верују да ваша компанија добро ради у свету, што је визија са којом се могу прилагодити (гледам вас, Миленијалци).
Али када је реч о већини продаваца, посебно оних који лове нове рачуне, постоји нешто врло специфично што их мотивише: прилика да зараде и то много.
Иако идеја о зарађивању ради новца данас помало није у моди, чињеница да искрцавање великих пара као резултат намотавања великих послова мотивише ваше најбоље продавце је у реду. Када се продавца назива „ајкулом“, то се мисли као комплимент, јер они увек желе да се најефикасније могу хранити следећим великим послом у који могу да уђу.
То је зато што најбољи продавци раде на кованице. Ако пред њих ставите довољно економских награда, то ће променити њихово понашање. Да парафразирам цртицу фудбалера Рода Тидвелла (глуми га Цуба Гоодинг Јр.) у филму Јерри Магуире : 'Покажите им новац!'
колико година има Бобби Флаи
Сада се неке организације боре са овом истином, па покушавају да пронађу начине да плаће више својих продаваца. Али погодите шта се дешава? Продајни тим постаје далеко мање агресиван у вези са отварањем нових рачуна. Почињете да развијате продавце који су „фармери“ наспрам оних који су „ловци“. (Више о разлици између ловаца и фармера можете прочитати у мом одвојеном чланку).
Ако својим ловцима не дате подстицај да зараде велику провизију, такође нећете привући праве кише, који ће радити само за компаније које им дају шансу да ухвате награде када надмаше своје циљеве. Запамтите: Најбољи продавци раде на кованице и то је у реду!
С тим у вези, имајте на уму нека упозорења када је у питању структурирање вашег плана надокнаде за продајни тим. Оно на шта желите да припазите је мотивисање погрешног понашања.
Рецимо, на пример, да свом продајном тиму плаћате провизију на основу врхунског прихода. Што више повуку, већу провизију зарађују. Можете чак и да им повећате стопу провизије за степеник или два након што прођу квоту - ту заиста могу почети да зарађују велике паре.
колико година има Сузетте Квинтанила
Иако ово може бити ефикасна структура, морате припазити да ли продавачима дајете и „моћ одређивања цена“, која је могућност снижења цене производа или услуге коју продају. Ако ваш продајни тим има све подстицаје да закључи посао, имат ће све подстицаје да смање цену за постизање договора - чак и ако компанија на томе зарађује врло мало новца. Иако би продаја могла бити добра ствар за продавца, на крају би могла наштетити компанији. Дакле, будите опрезни да продавачима дате моћ приликом одређивања цена ако имају подстицаје везане за врхунску продају, за разлику од повезивања њихове провизије са циљевима марже или евентуално одређеним прагом или количином производа.
Као вођа организације, такође можете да будете креативни у погледу стварања награда које превазилазе готовину и служе као подстицај за ваш продајни тим.
На пример, једна компанија у којој сам радио требало је да постави циљ високог прихода за четврти квартал, јер је власник предузећа желео да прода и морао је да има велики број да би максимизирао своју продајну цену. Дакле, да би 200 чланова продајног тима пуцало на све цилиндре, обећао је да ће сваки продавац који победи свој циљ добити Ролек сат заузврат, који је у то време коштао око 5.000 долара по комаду.
До краја године, када су табелирани бројеви прихода, власник предузећа је отишао у златару да купи 76 сатова Ролек. Другим речима, 38 посто продајног тима је имало огромне напоре јер је желело да освоји тај сат! Дакле, иако је власник морао да издвоји неких 380.000 америчких долара, он је ипак испао добро с обзиром на додатну продају и премију које је добио када је продао посао.
Још један креативни подстицај који делује јесте да се продавцима и њиховим значајним другима понуде луксузна путовања. Сећам се да сам радио за једну компанију која је почетком године послала брошуре у боји и пакет информација сваком дому продавца са детаљима о невероватном путовању које их је чекало ако постигну циљеве на крају године. Постала је шала у канцеларији да кад год би неко од нас отишао кући, наш значајан човек би нас одмах преварио, питајући: „Зашто не продајете? Желим да идем на то путовање! '
колико вреди дух Францис
Поента је у томе да, уместо да се зазирете од чињенице да продавци послују на кованице, прихватите то уместо тога градећи програм подстицаја који им показује где је новац на начин који такође помаже у позитивном развоју ваше организације.
Јим је аутор најпродаваније књиге Сјајни извршни директори су лењи - зграбите своју копију већ данас на Амазону!
