Већина продајних тимова има мало језгро успешних и већу групу представника који изгледају мало суморније. То има смисла - не могу сви бити супер звезде. Али постоје ствари које можете учинити да бисте постигли много боље резултате од неуспешних. А то може имати огроман утицај на приходе. То је зато што су неуспешни у већини. Само петина продаваца готово увек премаши квоту у просечном тиму, што по дефиницији значи да 80 посто понекад или често пропусти своју квоту.
Пре мало времена, одлучио сам да детаљно проучим који су кључни атрибути који одвајају најбоље извођаче од осталих. Да бих то учинио, позвао сам помоћ продајног стручњака, аутора Харвард Бусинесс Ревиев-а и професора УСЦ-а Стевеа В. Мартина. Заједно смо организовали истраживање стотина продаваца из спектра различитих организација да бисмо видели како су структурирани њихови одсеци, које карактеристике вреднују и шта их покреће. Коначно, дестилирали смо кључне карактеристике врхунских извођача на четири главне карактеристике:
1. Држе се много виших стандарда
Изрека да „ако желите превише да постигнете недовољну обавезу“ једноставно није тачна када је продаја у питању. Представници продаје који непрекидно доносе изванредне резултате чине високе перформансе подразумеваном претпоставком. Представници продаје који не очекују да ће испунити све високе стандарде, али осигуравају да неће бриљирати. Половина представника који су имали превише резултата одговорили су у нашој анкети да се 'у потпуности слажу' да они одговарају за испуњавање квота и постављање високих циљева, док је само 26 процената слабијих представника рекло то исто.
2. Они су подстакнути
Новац је важан. Не изненађује концепт да већа плата привлачи веће таленте, али такође је и она коју компаније непрестано игноришу. Што су више људи у стању да остваре пребијањем квота на процентуалној основи, то је већа вероватноћа да ће победити квоту. Открили смо да је за компаније које испуне или премаше квоту 48 посто мања вероватноћа да ће надокнадити штету од компанија које остваре мање од 50 посто квоте. Поред тога, када је утицај свих ограничења надокнаде анализиран на све учеснике студије, резултати сугеришу да ће компаније које су постигле нижи проценат својих циљева прихода вероватније да ограниче надокнаду.
3. Верују у своје компаније и вођство
деборах р. Нелсон-Матхерс нето вредност
Пресудни фактор успеха продајних представника било је самопоуздање: поверење у своје руководство, организацију и сопствену стручност. Продавачи са високим учинком непрекидно рангирају своје компаније више од својих мање успешних вршњака. Када су их питали шта највише цене код лидера, сјајни продајни тимови одабрали су „искуство“, а не „знање о производу и индустрији“ (најпопуларнији одговор међу мање успешним продавачима). То сугерише да тимови са слабим учинком имају мање поверења у своје разумевање производа и индустрије - огромна препрека за успешну продају.
4. Имају добро кореографисан процес продаје
Таленат, самопоуздање и агресивни циљеви су кључ успеха, али према нашој студији, ниједан од њих није толико важан колико је организован. Када истражите шта врхунски продавац ради из једне у другу прилику, долази до запањујуће симетрије. Превише успешни обично имају врло систематичан продајни процес, чак иако нису у стању да јасно артикулишу тачно шта је то. С друге стране, они са најмањим учинком раде нешто другачије сваки пут када отворе свој ЦРМ и на сваки позив који направе и е-пошту коју пошаљу. Нису постигли процес који функционише. Можда стога није изненађујуће, представници високих перформанси су дисциплиновани продајни процес сврстали у другу најважнију компоненту успешне организације, која следи само производњу олова и активности на цевоводу. Лошији извођачи стављају структуру на дно листе.
Јасна структура држи представнике одговорнима, прати потенцијалне купце и покреће замах. То је такође нешто што свако може да примени. За разлику од урођених вештина или јаке мотивације, које представници ствари не могу научити, процес се може подучавати и може неизмерно побољшати перформансе.
У крајњој линији, продајне организације могле би да виде огромне добитке и од малог улагања у своје неуспешне представнике. Покушајте да своје представнике држите виших стандарда, повећавајући им самопоуздање и подстичући их да усвоје више дисциплинских радних пракси. Алати и технологија могу помоћи у аутоматизацији рутинских задатака и осигурати поједностављенији и доследнији продајни процес. Замислите трансформативни утицај на вашу компанију када бисте својих доњих 80 процената учинили једнако ефикасним као и својих 20 посто.
