Преко 400 стартупа покушава да постане следећи Варби Паркер. Унутар дивље трке за свргавање сваке потрошачке категорије

Јамес МцКеан жели револуцију у ручној четкици за зубе. Јануар је 2018. 31-годишњи кандидат за МБА на Универзитету Пенсилванија у школи Вхартон врти свој лаптоп около да би ми показао прототипове дизајна. Чекиња, како би се производ могао назвати, има одвојиву главу и шарени узорак на дршци - попут зрна вештачког дрвета, цвећа или карира. Купци би платили негде око 15 америчких долара за прву куповину, а затим би путем претплатничке услуге добили заменљиве главе, по цени од 3 или 4 долара по попусту.

Постоји неколико разлога због којих се МцКеану свиђа овај план. Претплата на Бристле била би погоднија од одласка на ЦВС када вам затреба нова четкица за зубе - наручили бисте путем интернета, поставили фреквенцију заменљиве главе и заборавили на њу. Такође, четке са чекињама су пријатнијег изгледа од рецимо естетике налик свемирском броду компаније Орал-Б. „За мене је прање зуба тако присан чин. Са њима се бавите стављањем у уста “, каже он. Четкица за зубе је, додаје, „готово продужетак ваше индивидуалности“.

Бивши МцКинсеи-ин саветник и инвеститор приватног капитала из Јуте, МцКеан је ухватио предузетничку невољу гледајући своје клијенте. Сједимо у малој радној соби у Вхартоновој Хунтсман Халлу, која је названа по колеги Утахну, покојном индустријалцу Јону М. Хунтсману. Када је основан 1881. године, Вхартон је постао први пословни колеџ на свету. Међу њеним бившим студентима, поред Хунтсмана, налазе се Елон Муск, извршни директор Гоогле-а Сундар Пицхаи, милијардер хедге фондова Стевен Цохен и Доналд Трумп.

Током већег дела своје историје, Вхартонова репутација је грађена на основу истицања најбољих џокеја са табелама на свету. Али, пре неколико година, четворица ученика су се састала у Вхартону и основала компанију која ће помоћи да се запали стартуп револуција: Варби Паркер . Концепт: наочаре се продају директно потрошачима (ДТЦ) на мрежи. Мало је оних који су мислили да ће идеја успети, али данас се Варби процењује на 1,75 милијарди долара, а његова оснивачка прича постала је бајка на Вхартону. Суоснивачи и суизвршни директори Неил Блументхал и Даве Гилбоа држе гостујућа предавања у пословној школи - као и Јефф Раидер, трећи Варби-јев суоснивач, који је наставио да помаже у излежавању Харрија, бренда ДТЦ жилета.

Вхартон је заузврат постао својеврсни инкубатор ДТЦ компанија у категоријама производа разноликим попут доњег рубља, софе и, ако МцКеан постигне свој пут, ручних четкица за зубе. Вхартон никако није једино место из којег такве компаније потичу, али је најплодније тло - чињеница која се није изгубила на капиталистима ризичним компанијама. „У основи сам подигао шатор изван Вхартона“, каже Андрев Митцхелл, који је основао компанију ризичног капитала Бранд Фоундри да би инвестирао у прва дигитална потрошачка предузећа.

Привлачност покрета ДТЦ иде овако: Директном продајом потрошачима путем интернета можете избећи претјеране малопродајне цене и зато приуштити да понудите неку комбинацију бољег дизајна, квалитета, услуге и нижих цена јер сте искључили посредника. Повезујући се директно са потрошачима на мрежи, такође можете боље да контролишете своје поруке њима и, заузврат, прикупљате податке о њиховом понашању при куповини, омогућавајући вам тако да направите паметнији мотор производа. Ако то учините док развијате „аутентичан“ бренд - који заступа нешто више од продаје ствари - можете ефикасно украсти будућност испод огромних наслеђених корпорација. Сада се процењује да има више од 400 ДТЦ стартупа који су заједно прикупили око 3 милијарде долара ризичног капитала од 2012. године.

Ако је Вхартон постао духовни центар покрета ДТЦ покрета, Давид Белл је његов гуру. Висок и чупав киви, који више личи на вртоглавог креативног директора него на професора, Белл је саветовао оснивачима и инвестирао у већину ДТЦ стартупа са Вхартоновим коренима. Стручњак за дигитални маркетинг и е-трговину, Белл је први пут осетио укус за инвестирање када га је оснивач Јет.цом-а Марц Лоре (још један стипендиста компаније Вхартон, сада у Валмарт-у) позвао да уложи рани новац у свој први стартуп, Диаперс.цом. Када су оснивачи Варби Паркер-а још увек били у школи и конципирали своју компанију, професор им је помогао да усаврше свој програм испробавања код куће, вероватно кључ за наговарање људи да купују наочаре на мрежи.

Белл види готово неограничен потенцијал да више компанија изазове стару гарду пратећи Варби-јеву књигу пригода. „Ако бисте отишли ​​у своју кухињу, спаваћу собу, купатило, дневну собу и прошли све ствари које су се налазиле тамо, од четкице за зубе до чаршафа и пешкира и завеса - како год рекли - све би могло буди Варби-ед. '

Нису сви професори са Вхартона исти оптимизам. Картик Хосанагар, професор технологије и дигиталног пословања са Вхартона, такође је уложио сопствени новац у неколико студентских стартапа, али брине да су могућности за изградњу великих ДТЦ брендова на мрежи ограничене, јер оно што је функционисало пре неколико година можда више неће бити могуће бити могуће. „Стално се жалим да од ученика не желим да чујем још један тон који је попут„ Варби Паркера тог и тог “, каже он. 'Мислим да за те људе долази обрачун. Ове компаније које финансирају ризични подухвати покушавају да открију да ће једноставно открити како бројеви функционишу. '

Током неколико месеци, срео сам се са десетинама младих предузетника у Вхартону и шире, сокираним салветама, коферима, душецима и тампонима. Сви су понудили да ме повежу са другим компанијама које продају бријаче, грудњаке, колица и још много тога. Појавиле су се две теме. Једна, скоро свака категорија производа ће видети барем једног ДТЦ изазивача. И двоје, углавном због тог ширења, теже је него икад са Ворбијевим моделом изградити велико, профитабилно пословање.

Нису све категорије производа једнаке

Можда сте чули причу попут ове. Момак одлази у робну кућу у потрази за доњим рубљем и затечен је избором. Која је разлика између пара од 30 долара и пара од 3 долара? Између парова Дри-Стретцх и Цлималите? Зашто уопште мора да стоји у овој продавници? Сијалица: Посао са доњим рубљем је покварен.

Епифанија доњег рубља догодила се Јонатхану Схокриану, оснивачу компаније МеУндиес, ДТЦ компаније са седиштем у Лос Ангелесу, чији је извршни директор, Бриан Лалезариан, још један стипендија Вхартона (2012). За Јен Рубио, суоснивачицу кофера за пртљаг Аваи, догодило се када јој се кофер разбио на путовању и, покушавајући да га замени, схватила је да на тржишту постоји јаз између скупих дизајнерских кофера и неквалитетних јефтиних. Бивша службеница Варби Паркер, видела је прилику да понуди бољи кофер по повољнијој цени и прода га на мрежи. Удружила се са још једним стијегом Варби-а, Степх Кореи, и од тада је прикупила 31 милион долара ризичног капитала од Фореруннер Вентурес-а, агресивног ДТЦ инвеститора.

Можда би било лако ове оснивачке легенде означити као измишљену митологију, али Јессе Деррис верује да оне представљају први корак у изградњи сјајног новог потрошачког бренда. Деррис је оснивач агенције за односе с јавношћу Деррис која је зарадила свој ДТЦ кеш чинећи Варбија познатим. Деррис је од тада сарађивао са десетинама других ДТЦ компанија како би утврдио свој идентитет, који сви деле суштински наратив. „Верујем да ме Кс покида, па сам покренуо бренд да бих решио проблем“, каже Деррис. 'Понекад то зовем а Сеинфелд -изам. Ту је, сви мисле исто, али то нико није вербализовао. '

Белл, професор маркетинга у Вхартону, има другачију карактеризацију онога што ДТЦ компаније користе: „Миленизација“. Двадесет и 30-годишњи потрошачи су дигитални домороци са великом куповном моћи који немају везе са брендовима тржних центара и великим продавницама. Будући да су ови оснивачи обично сами Миленијалци, ДТЦ компаније говоре матерњи језик - Инстаграм, искуствени маркетинг, брендови као начин живота. Кофер Аваи, каже Белл, „довољно је пристојан производ“ - он га описује као 7 или 8 од 10 - „али маркетинг је 10 од 10. Начин на који кошта, начин на који се дистрибуира, начин на који се промовише, начин на који се циља, начин на који је позициониран - то је заиста тајни сос који покреће ствар. '

Да ли покретање ДТЦ-а може заиста донети бољу вредност од својих претходника, каже Варби'с Блументхал, зависи од тога колико је постојеће тржиште сломљено. У његовом случају сазнао је да је тржиштем наочара доминирао један гигантски конгломерат, Лукоттица, који производи све, од Раи-Банс-а до Оаклеис-а. 'Тржиште наочаре наплаћује превише, а то је било због консолидације снаге у индустрији која се градила деценијама', каже Блументхал, објашњавајући да је Варби могао ући и наплатити 95 долара за производ од 500 долара. Харри'с и Доллар Схаве ​​Цлуб имали су слично отварање у индустрији бријача, где је Гиллетте заузимала више од 70 посто тржишта широм света, према Еуромонитор-у.

Али, додаје Блументхал, „нема много индустрија с том динамиком“. Узмите на пример посуђе за домаћинство - столњаке, постељину, посуђе. Рацхел Цохен и Андрес Модак, животни партнери и суоснивачи трогодишње ДТЦ компаније за кућну употребу Снове, слетели су идеју за своју компанију када су се преселили у Нев Иорк Цити након што су обоје дипломирали на Вхартону 2012. Желели су једноставно али шик уређење дома по повољним ценама, али нису желели да купе исте ствари из Вест Елм-а које су имали сви њихови пријатељи.

„Наш производ је производ који бисте добили у врхунској кућној продавници, али ми га продајемо за 75 одсто нижу цену“, каже Коен. То звучи уверљиво, али када дођем до Снове-ове веб странице, први производ који погледам - ​​платнене салвете неутралне боје направљене од жељеног природног влакна званог белгијски лан - кошта четрдесет долара за сет од четири. На веб локацији Вест Елм истог дана, сет белгијских ланених платнених салвета сличног изгледа кошта 18 до 24 долара. Када укажем на неслагање, Модак објашњава да су салвете Снове квалитетније. Али пошто Снове продаје само путем интернета, немогуће ми је да осјетим разлику без наручивања производа. Па како пренијети поруку? „Тешко је“, признаје Модак.

Можда је, како ми је рекао један посматрач из индустрије, Снове „бренд у потрази за проблемом који не постоји“. Односно, тржиште домаће робе у основи није неправедно у погледу наочара и бријача, што Снове-у чини све теже да узбуди потрошаче због нејасне предности. Сновеови производи можда заиста јесу светске класе, али се не уклапају добро у ДТЦ приручник.

Пазите се Новог посредника

Сваких неколико месеци, група оснивача и пријатеља из кругова ДТЦ и Вхартон окупља се на вечери у Њујорку. Они себе називају Директорским саветом и, каже Белл, који је део групе, једна од честих тема је како поступати са можда најнеугоднијим делом ДТЦ приручника: проналажење купаца.

Када је ДТЦ покрет био у повојима, Ами Јаин је основала своју компанију за модни накит и додатке, БаублеБар. Била је 2011. година, отприлике у исто време када је Варби Паркер лансирао, и било је јефтино и лако привући пажњу и освојити фанове. „Друштвени медији су тек почињали. Није било пуно буке ', каже она. Плус, основни аргумент да су паметни стартупи резали посредника тада је био новост. Варби је у првим данима могао да искористи ПР са великим ефектима и позиционирао се као пријатнија, хипер и јефтинија алтернатива многим модним брендовима Лукоттице. Клуб за бријање Доллар, који је покренут пре Харрија, успео је да постане виралан са урнебесним ИоуТубе видео снимком због којег су претплате на жилет изгледале револуционарно.

Данас су те исте тактике теже. За Јане Фисхер и Јенна Кернер, дипломци Вхартона из 2017. године и оснивачи компаније ДТЦ грудњак Харпер Вилде, чинило се да је лансирање са шаљивим видеом у стилу Доллар Схаве ​​Цлуб имало пуно смисла. Резултат-- „Шта ако би куповина боксера била једнако узнемирујућа као куповина грудњака?“ - био довољно добар да а Нев Иорк Тимес писац га је назвао „једним од најсмешнијих видео снимака које сам икада видео“. Али, као и већина покушаја вируса, није. Седам месеци од када је покренут, видео је на ИоуТубеу прегледан мање од 6.000 пута.

Када раде, герилска тактика може покренути раст компаније, али у једном тренутку дигитални први брендови немају другог избора него да се окрену плаћеном претраживању и оглашавању на друштвеним мрежама. Предности доминантних интернетских огласних платформи су јасне: јефтине су за постављање, компаније могу циљати жељену публику и могу постати паметније док уче о томе које поруке и тактике функционишу. Изазов је, међутим, у томе што „ти канали постају све засићенији и скупљи“, каже Белл.

Опције за дигитални маркетинг великих размера су малене. „У основи су то Фацебоок, Инстаграм и Гоогле“, каже Даниел Гулати, партнер у Цомцаст Вентурес-у, који је инвестирао у неколико ДТЦ брендова. „Способни су да извуку све више и више од оглашивача, јер им посвећују много више пажње потрошача него што је то било пре само неколико година.“ Према студији маркетиншко-аналитичке компаније АдСтаге, само током првих шест месеци 2017. просечна цена на 1.000 приказа огласа на Фејсбуку порасла је 171 одсто, а просечна цена по клику 136 одсто.

За ДТЦ компаније проблем може бити посебно акутан, јер многе категорије производа сада имају вишеструке почетнике наоружане десетинама милиона долара ризичног капитала, а сви циљају приближно исте кориснике и, истовремено, међусобно повећавају маркетиншке трошкове. Погоршава се када постојећи званичници то примете и почну да уливају своју срећу у исте канте за огласе.

Штавише, каже Вхартонов Хосанагар, оглашавање на Фацебоок-у једноставно може постати мање ефикасно што га више користите. То је видео из прве руке када је са супругом основао компанију СмартиПал која је интерактивне дечје књиге продавала директно потрошачима. Док су покушавали да циљају шири круг људи, видели су како су се трошкови стицања једног купца попели са 60 на стотине долара. Постало је неодрживо и на крају им није преостало ништа друго него да промене пословне моделе. „То је сада више Б2Б компанија“, каже он.

Цомцаст-ов Гулати за овај феномен има фразу: „ЦАЦ је нова кирија“. Другим речима, за компаније које се ослањају на плаћени маркетинг, њихови трошкови дигиталног прибављања купаца (ЦАЦ) налик су плаћању продавница цигле и малтера по старом моделу или продаји на велико. У основи, ово подрива један од најосновнијих прописа покрета ДТЦ, да ове компаније одузимају посредника и стога могу себи приуштити да много квалитетније робе наплаћују много мање.

У ствари, Фацебоок и Гоогле су једноставно нови посредници. Уместо да плаћају кирију изнајмљивачу или пуштају независног продавца да маркира цену вашег производа, многе ДТЦ компаније морају платити интернет гигантима да им буду излог. Додајте овоме трошкове ствари попут испоруке, поврата и одличне корисничке услуге, а структура трошкова није нужно ефикаснија него што је икада била. „Већина ових брендова не расте довољно брзо да би оправдао ризични капитал, а многи не раде економски“, каже Гулати.

Трошење новца је једноставно, а тешко

Кључ за економичност ДТЦ компанија је уравнотежење трошкова стицања са животном вредношћу купца - колико просечни купац дугорочно троши на производе компаније. Генерално постоје два начина на која ДТЦ компаније покушавају то да ураде. Они који нуде скупе производе које купци вероватно неће често куповати (кофер од 295 долара, душек од 1.000 долара) морају бити исплативи при првој продаји и покушати да задрже купце да се враћају додавањем додатне опреме или нових линија производа. Они који продају јефтине предмете (бријачи, четкице за зубе, чарапе) морају да покушају да закључају купце за поновљене куповине, што многи покушавају да учине претплатом. Основни изазов је, каже Гулати, тај што је тешко предвидети и трошкове стицања и животну вредност купца. „Задржавање на почетку живота компаније је нагађање, а стартупи су на почетку претјерано оптимистични у погледу стопа понављања“, каже он.

У многим случајевима ове компаније су прикупиле велике количине ризичног капитала и користе га за субвенционисање маркетиншких напора. Давис Смитх (Вхартон 2011), суоснивач компаније Цотопаки, произвођача ДТЦ опреме за спољну употребу са седиштем у Солт Лејк Ситију, каже да велика улагања у ВЦ захтевају агресиван маркетинг у циљу бржег раста. „То је као точак хрчка и на њему су готово сви“, признаје он. „Веома је мало оних који то нису.“

Очај доводи до бацања више новца на проблем. Многи ДТЦ стартупи су прешли на рекламе у подземној железници, билборде, директну пошту, подкастове, ТВ и радио спотове - у основи све скупе, традиционалне формате огласа које су дигитални гиганти требали да замене - упркос немогућности старих школа да циљају потрошачи и прате ефикасност кампања.

„У почетку мислим да заиста потцењујете колико кошта навођење људи да купују“, каже Степхен Кухл (Вхартон 2017), који је са Кабеер Цхопра (Вхартон 2017) основао ДТЦ покретање софе Бурров. Бурров је на крају морао подићи цену софе са 795 на 850 долара, затим на 950, а затим на 1.095 долара - све за годину дана. (Последњи део повећања цене био је побољшање квалитета и пресељење производње у САД) „Искушење је дати најбољу могућу цену“, каже Кухл, „али онда постаје,„ Па, срање, можемо “. Не остајем у послу радећи ово. Морамо зарадити нешто новца. ' '

Јим Едмондс нето вредност 2016

Будућност изгледа ужасно позната

Један за другим, многи ДТЦ стартупи су схватили: ако је ЦАЦ нова станарина, зашто онда не платити стварну станарину? СоХо на Менхетну је ово постала физичка манифестација. У кругу од једне миље можете да уђете у продавнице које припадају десетак ДТЦ марки - Аваи пртљага, патике Аллбирдс, М.Геми ципеле, Унтуцкит кошуље, Еверлане мода, Индоцхино мушка одећа, Оутдоор Воицес активна одећа, мушка одећа Бонобос и наравно, Варби Паркер.

Свака од ових продавница је још једна алтернатива Фацебоок и Гоогле точку за хрчке. Постоји добар разлог што је дружење шиндре ипак била првобитна стратегија прикупљања купаца: Успева.

Узмимо, на пример, Аваи'с Нев Иорк продавницу, на шик блоку у близини канцеларије компаније. То је једна од четири гостујуће продавнице на скупим локацијама широм земље - Њујорк, Лос Анђелес, Сан Франциско и Остин. Наглашена књигама о сточићима о егзотичним, миленијумским дестинацијама, еспрессо баром и неколико кофера изложених попут скулптура на белим постољима, радња би се лако могла заменити са предворјем минималистичког бутик хотела.

Када је Аваи први пут представљен, оснивачи су претпоставили да традиционална малопродаја никада неће играти улогу у њиховој будућности. Али, каже Кореи, извршни директор, након што су тестирали поп-уп продавницу, „испоставило се да је наша хипотеза потпуно погрешна. Имали смо особу за особом која је улазила и била као: „Ох, био сам на вашој веб локацији, али ко зна какав је заправо седам килограма? Ох, то је светло. ОК, узећу зелени сет. ' „Далеко је отворио праву продавницу, испробао искачуће прозоре у другим градовима и открио да је сваки пут када отвори продавницу на новом тржишту, подигао веб продају на том тржишту. „Готово као да отварамо профитабилни билборд“, каже Кореи.

Једном честом ДТЦ инвеститору с којим сам разговарао, било која млада ДТЦ компанија која прелази у малопродају рано у свом животном циклусу црвена је застава да би могла превише трошити на мрежни маркетинг. „Јер ако функционише на мрежи, зашто све малопродаје? Зашто не остати на мрежи и временом се скалирати? Могао сам да видим једну или две продавнице док се ПР играју, али зашто да преузмем све режијске трошкове, трошкове изградње? '

Варби Паркер је славно отворио локације широм земље - њих 66 до сада - али постоји кључна разлика. Иако би неко могао да купи нови кофер једном у пет година, Варби је успео да наочаре претвори у модни додатак који људи купују изнова и освежава свој изглед. Не само да су продавнице рекламни пано за бренд - да одјекују Кореи - оне такође помажу у промени понашања и учесталости куповине. Заправо, Варби је прошле године довео више продаје из својих продавница него са своје веб странице.

ПР мавен Деррис каже да ДТЦ компаније схватају да „нису само дигиталне - оне су прво дигиталне“. То је главно појашњење: Интернет могу да користе како би заобишли традиционалне баријере за улазак, али када једном дођу, то више личи на уобичајени посао.

ДТЦ марка жилета Харри'с сада продаје свој производ путем Таргет-а, управо посредника за који су ови брендови тврдили да га издваја. Велепродаја не значи само да се Харри'с одриче великог дела своје бруто марже великом продавцу, већ и да не може да прати те купце и не учи из њихових података.

„То је само чиста скала“, каже Вхартон'с Белл. „Постоји само толико људи којима можете приступити путем Интернета, али постоји огроман сегмент људи који још увек купују ван мреже и желите да се обратите том тржишту. Циљ је начин да се то постигне. ' У фебруару је Харри'с прикупио додатних 112 милиона долара ризичног капитала да би спроводио неку врсту нове ере Процтер & Гамбле стратегије. Недавно је уложио у ДТЦ компанију за превенцију губитка косе Химс, а Харри-јев суоснивач Раидер лично је уложио у ДТЦ покретање тампона Лола - чија се оба производа можете замислити појављивати на полицама Таргет. (Остали ДТЦ брендови који се продају у Таргету укључују афроамерички бренд за личну негу Бевел и компанију за душеке Цаспер, која је наводно добила малопродају од 75 милиона долара.)

БаублеБар иде још даље. Раније је извршни директор Јаин знао да су она и њен суоснивач Даниелла Иацобовски идентификовали обећавајућу категорију за ДТЦ. Модни накит - попут минђуша са ресицама од 35 долара и огрлица од смоле од 45 долара - производ је који се заснива на трендовима са огромним маржама од 90 процената и који су продавци увек жељни да продају више. (Бижутерија је модни еквивалент гуми коју импулсивно купујете док чекате у реду на 7-Елевен.) Зашто ограничити базу потенцијалних купаца БаублеБар-а на оне који су тражили његову нову марку, када је игра била много већа - модна понуда накит свима који су желели да га продају?

Дакле, компанија је провела последњих седам година радећи управо то - продајући ДТЦ путем своје веб странице, а затим производећи производе приватне и беле марке за друге дизајнере и трговце попут Таргета. Након што је узела мало средстава за ВЦ, каже Џаин, сада профитабилна њујоршка компанија зарађује 50 одсто прихода од тих других малопродајних канала. „Не гледамо у своју индустрију и кажемо:„ Ометамо Лукоттицу. “ Градимо један јер он не постоји ', каже Јакобовски.

Наравно, само неколико компанија ће икада имати прилику за такву врсту грабежа земље коју обављају Харри'с и БаублеБар. „Деведесет посто ових марки ће пропасти“, каже Деррис. „Али 90 посто свих марки пропада. То је оно што треба да се догоди и цинично је фокусирати се на то. '

Тхе Схакеоут

Иако Кирстен Греен из компаније Фореруннер Вентурес наставља да финансира више ДТЦ стартупова, она признаје да „постоји много компанија, толико компанија које подржавају подухвате, а то не би требало бити“. У многим случајевима, каже она, оснивачима би могло бити боље ако узму мање новца за улагање, граде своје компаније конзервативније и заврше власништвом већих удела од 50 милиона долара или 75 милиона долара, него ризикујући све да изграде компанију која не би била вредна милијарду долара.

На пример, МеУндиес је прикупио око 10 милиона долара откако је покренут 2011. Постао је профитабилан рано и још увек је, на продаји северно од 50 милиона долара. „Имам пријатеље који оснивају ДТЦ компаније“, каже извршни директор Лалезариан, „и често покушавам да их наговорим на подизање ВЦ-а ради раста по сваку цену. Потребан вам је за покретање посла, али у тој фази између лансирања и профитабилности може вас довести на неодржив пут. '

Многи стартупи су већ на овом неодрживом путу, и ако је Деррис у праву, шта ће бити са 90 посто који не постану следећи Варби? Неки ће се преклопити, као што је то учинио конкурент Бурров софа Греицорк 2017. Неки ће се спојити, посебно у пренатрпаним категоријама попут душека. Док се Доллар Схаве ​​Цлуб продао за милијарду долара Унилеверу, много више ће вероватно следити пут ДТЦ компаније за мушку одећу Бонобос, која је прошле године продала Валмарт-у за 310 милиона долара - што није баш сан када мислите да је прикупио више од 127 милиона долара предузетнички капитал.

Уместо да подстакне малопродајну револуцију, можда ће ова нова генерација ДТЦ компанија постати нешто попут цевовода за иновације за стару гарду коју желе да поремете. „За старе компаније је јефтин начин да добију нову базу купаца, маркетиншке увиде и стручност у е-трговини“, каже један од оснивача ДТЦ-а. „Кад о томе размишљам са становишта ВЦ, то је паметна стратегија. Скоро је као улог без ризика: Ево 1 милион долара, а знам да ћу зарадити најмање 5 милиона долара. ' Други оснивач каже: „Сви морамо пуно зезнути да не бисмо имали бар позитиван исход“.

Након скоро деценије помагања овим стартуп компанијама да развију поруке својих брендова, Деррис сада жели ту математику. Најновија грана његовог ПР посла? Фонд ризичног капитала који делом улаже у ДТЦ стартупове. Слично томе, Вхартоново звоно преселило се у Њујорк како би покренуло Идеа Фарм, компанију која гради и улаже у ДТЦ брендове, а саветовали су их главни играчи ДТЦ сцене, међу којима су и оснивачи Варбија.

Идеа Фарм сада саветује нову компанију ДТЦ колица за бебе коју је покренуо град Вхартон 2017. године. Такође се отвара компанија за производе за купање за коју је унајмила још једног недавног стипсу. У марту је Бристле'с МцКеан закључио да се осим четкица за зубе очекује још много тога - „нега усне шупљине“. Ако се заврши док не заврши МБА, каже Белл, Идеа Фарм би могао инвестирати и у ту компанију. „Продајем свежњеве свега што би вам могло затребати - средство за испирање уста, стимулатори десни, паста за зубе“, каже Белл. 'Прилично је занимљиво.'