Када већину извршних директора питате о њиховој визији њиховог пословања, они вам обично дају одговор изграђен на метрици као што су број купаца, удео на тржишту или профитабилност.
Али оно што бих тврдио је да иако су сви ти бројеви пресудни за успех било ког посла, они су заправо само исходи који произлазе из постојања јаке „машине“ и „јарка“ за ваше пословање.
да ли је Никол Кертис лезбејка
Дозволите ми да објасним шта подразумевам под овим терминима.
Ваша машина је начин на који ваше пословање послује на поновљив и предвидљив начин. На пример, сјајно предузеће може знати да ако добије 500 састанака, може са великом поузданошћу предвидети да ће на крају добити 300 купаца, од којих сваки представља одређени износ прихода и добити. Као извршни директор такве компаније, ваш посао постаје повлачење различитих ручица на тој машини на основу тога колико бисте можда желели да развијате посао, знајући да такође морате да рачунате на одређени степен опадајућег приноса.
Најбоље пословне машине такође у свој пословни модел уносе мноштво сталних прихода, на пример када имате претплату на основу купаца који вам плаћају месечно или обнављају уговор са вама на годишњем нивоу. Компаније које имају велики проценат годишњег прихода изузетно су вредне и атрактивне за компаније са приватним капиталом, управо зато што раде као машина у којој знате да ће у било којој новој години вероватно бити ваши приходи и добит - коначно као минимум . Ваш посао тада постаје колико више желите да притиснете папучицу за гас.
У неким случајевима ваш циљ генералног директора може бити да направите бољу машину. На пример, радим са компанијом која је невероватно добра у привлачењу купаца. Али њихов пословни модел изграђен је на основу трансакција, тако да они непрестано раде на стицању нових купаца. Додуше, заиста су добри у том послу. Али ако би могли да пронађу начин да елементе поновљеног прихода уграде у своју машину, где су пронашли начин да задрже многе своје постојеће купце, могли би да повећају вредност свог пословања за врло високи вишеструки резултат.
То нас води до другог елемента у вашем послу на који бисте требали обратити пажњу: јарци који штите ваше пословање од напада конкурената. Сјајне машине подстичу имитацију и морате се заштитити.
Као што објашњавам у својој књизи, Сјајни извршни директори су лењи , ако у свом послу направите профитабилну машину, ваши конкуренти ће на крају покушати да копирају тај модел и украду ваше купце. Стога је пословни опкоп нешто што помаже да ваше клијенте држите даље од конкуренције. Ову идеју је популаризовао Варрен Буффетт.
Лори Морган и Ренди Вајт
На годишњем састанку Берксхире Хатхаваи-а 2000. године, Буффетт је прокоментарисао:
Дакле, ми размишљамо у смислу тог рова и могућности да задржимо његову ширину и немогућности да се пређе као примарни критеријум великог посла. И поручујемо нашим менаџерима да желимо да се опкоп сваке године шири. То не значи нужно да ће ове године профит бити већи него прошле године, јер то понекад неће бити. Међутим, ако се опкоп сваке године прошири, посао ће ићи врло добро. Када видимо опкоп који је на било који начин слаб - то је превише ризично. Не знамо како то проценити. И зато га остављамо на миру. Мислимо да су сва наша предузећа - или готово сва наша предузећа - прилично проклета.
Одличан пример за то укључује пребацивање трошкова, попут онога што смо видели како индустрија мобилних телефона користи. Чинећи да купци плаћају накнаду за пребацивање или отказивање уговора, ове компаније постављају препреке својим купцима да оду. Тај трошак такође отежава конкуренцији да вас поткопају.
Други пример је информативни ров. Ово је ситуација у којој у вашем систему имате толико података о купцима да ће вашим клијентима бити превише болно да икада пређу са ваше услуге чак и ако конкурент нуди нижу цену. Размотрите компанију попут Цонстант Цонтацт, која за њих управља целокупном базом података купаца и е-билтенима. Будући да би неко морао да пренесе све те податке и садржај, купцима постаје посебно застрашујуће да икада размисле о промени.
Дакле, што се тиче размишљања о дугорочној визији вашег посла, немојте бити ухваћени како гледате дрвеће када бисте требали гледати шуму. Ако максимално искористите своје време за изградњу машине и ровова, остали резултати које желите побринуће се сами за себе.
Јим је аутор најпродаваније књиге, „Велики директори лењи“ - зграбите своју копију до данас на Амазону!
