Био је четвртак, неколико сати пре него што је почео дуги викенд четвртог јула, када ФареХарбор суоснивач Лавренце Хестер изашао је са састанка и зазвонио му је мобилни телефон. „Мислим да Зерве престаје да ради“, известио је колега са друге стране линије.
То се чинило немогућим. ФареХарбор је имао пуно конкурената у трци да доминира софтвером за резервацију и резервацију у туристичкој индустрији, али Зерве је био један од његових највећих. Ривал је удаљен само годину и по дана из осигурања 20 милиона долара у финансирању ризичног капитала. Ако је Зерве пролазио, то би значило да стотине купаца, од продавница кајака за мамце и поп до обилазака знаменитости у Њујорку, могу да се ухвате - и ФареХарбор не би био једини стартуп који би се борио за њих.
Хестер је скратио своје пословно путовање у Сан Франциску и ухватио следећи лет за Денвер - онај за који се испоставило да нема функционисани Ви-Фи. „Био је то најдужи лет у мом животу“, каже Хестер.
Док је био у ваздуху, препирка је већ била укључена. Вест о имплозији Зервеа брзо се проширила кроз индустрију резервација. Продајни тим од 35 људи из ФареХарбора махнито је позивао и пуштао е-пошту клијентима Зервеа, покушавајући да их контактира пре него што то учине и конкуренти. Током последње три године ФареХарбор је пријављивао у прорачунску табелу мале купце широм земље којима је служио сваки од његових конкурената - тачније добро финансирани ривали Зози и Пеек. Сад се тај посао исплатио.
Оно што је започело као дугачак дан 30. јуна, претворило се у најлуђу недељу постојања ФареХарбор-а. Када запослени нису спавали на ваздушним душецима у канцеларији, гурали су Ред Буллс и давали демонстрације производа за потенцијалне купце у неколико сати даље. Конкуренција је постала ружна: ФареХарбор и Зози су приказали своје стране приче Блог и Твиттер објаве који садрже танко застрте бодље.
На крају свега, ФареХарбор, четворогодишњи породични стартуп, успешно је прикупио већину делова свог неуспелог ривала, 13-годишње компаније која је имала више од 500 купаца. Стартуп је завршио са готово две трећине клијената Зервеа - и око 90 процената његове укупне продаје. Ево како се све одвијало.
Држава Алоха.
Лавренце и Зацх Хестер одрасли су у прохладној Ваизати у Минесоти. Лоренс, пет година старији од Зацхи-а, како се односи на свог млађег брата, дипломирао је Браун 2006. године. Зацх се одважио мало даље и уписао Универзитет на Хавајима.
На идеју за ФареХарбор дошли су након што је Лоренс посетио Зацха на Хавајима. Старији брат желео је да резервише даске за сурфовање, чамце и кајаке на мрежи на начин на који можете резервисати хотелску собу. Али ово је била 2011. година, и открио је да већина туристичких предузећа или уопште није узела онлајн резервације или се ослањала на несигурне системе које су сами креирали. После неких истраживања, браћа су схватила да постојећи софтверски системи одговарају много већим операцијама и да су прескупи и сложени за ова углавном мама и поп предузећа. „Оно што им је заиста требало“, каже Лоренс, „био је једноставан софтвер који би им могао помоћи у продаји на мрежи“.
Пар је прикупио нешто више од 100.000 америчких долара сопственог новца и улагања пријатеља и породице. Унајмили су три програмера, укључујући једног од Лоренсових пријатеља из средње школе. Док су кодери ишли на посао, Зацх је првог клијента компаније слетио преко пријатеља, компаније за једрење на северној обали Оахуа. „Тада сам позвао све и рекао:„ Претпостављам да имамо првог купца “, каже Зацх. „Треба нам производ.“
Неколико дана касније, ФареХарбор, са седиштем у Хонолулуу, кренуо је уживо са једним клијентом на броду. Софтвер је дизајниран за интеграцију на веб локацију туроператора или компаније за изнајмљивање, омогућавајући купцима да изврше резервације без напуштања странице. Било је бесплатно пријавити се, али ФареХарбор је узимао накнаду од 6 посто од сваке трансакције - пружајући тако клијентима прилику да је испробају без недостатака.
У првој години, Лоренс и Зак су полако стварали скроман списак од 25 клијената са седиштем на Хавајима, укључујући компанију за парасаилинг, посао роњења и роњења са маском и компанију за јахање коња. Правили су своју политику да се лично састају са свим потенцијалним клијентима, чак и ако то значи скокање у авион у последњем тренутку.
Компанија је могла да расте само онолико брзо колико је њен мајушни тим могао да ради - још увек су тројица програмера стварала софтвер и браћа која су се бавила продајом, корисничком подршком, укрцавањем и прегршт других функција, незнаних за своје клијенте. У једном случају, нови клијент голфа затражио је од оснивача да се логотипи пребаце на њихове персонализоване рачуне. 'Наравно', рекли су им Лавренце и Зацх. 'Назват ћемо телефон и назвати програмере.' Браћа су отворила Екцел, пребацила логотип и послала рачуне назад.
Алекс Васаби право презиме
До јуна 2014. године, 18 месеци након покретања, ФареХарбор је имао 86 клијената - од којих се 85 налазило на Хавајима. Било је време да се покрену напори у целини на копну. Да би помогли у напорима, браћа су прислушкивала Лоренсовог колегу са факултета Мак Валверде. Валверде је био машински инжењер који је продавао машине за кредитне картице по наруџбини и бочно измишљао производе. (Његова обрнута капа за туширање Морнингхеад је успела Схарк Танк али Ајкуле су то мрзеле.)
Погледао је софтвер који су Хестери направили и против чега се такмиче. Био је импресиониран - ФареХарбор је створио „несекси производ са стварном функционалношћу“, минус ВЦ финансирање за покретање, приметио је. Валверде се укрцао као главни оперативни директор стартапа и отворио продајни уред компаније у Неедхам-у, Массацхусеттс.
Током наредне две године, стартуп је нарастао са 86 клијената на преко 2500, а са неколицине запослених на више од 100. Отворио је оперативну канцеларију у Денверу и канцеларију за развој софтвера у Сан Франциску. У индустрији са неколико добро успостављених конкурената које су финансирали ВЦ - Пеек (16 милиона УСД), Зози (44 милиона УСД) и Зерве, између осталих - ФареХарбор из чизме постао је застрашујући конкурент.
Погоди хаос.
У 13:25. у четвртак, 30. јуна - на врхунцу оног што је био типично њен најпрометнији викенд у години - Кат Назар је добила слутњи имејл. Назар са својим супругом Јоеом води компанију Сан Францисцо Вхале Тоурс, компанију која годишње привуче око милион долара прихода и још два чамца. Запослени у Зервеу рекао јој је да цени Назаров посао, али је желела да се извини.
Нешто се требало догодити. Али није било јасно шта тачно.
„Било је заиста застрашујуће“, каже Назар. Махнито је назвала Зерве, покушавајући да сазна да ли ће је оставити високо и суво пре викенда 4. јула, што јој обично донесе око 70.000 долара сваке године. Није могла да дође до било ког од својих уобичајених контаката или надзорника који би могао објаснити шта се дешава.
Неколико сати касније, масовна е-пошта је послата Зервеовим 500 клијената. „Тренутно“, писало је, „верујемо да ћемо морати прекинути наше услуге следеће недеље ... Дубоко се извињавамо због овога и неуморно радимо на избегавању ове ситуације, али нажалост ово је сада наша реалност“.
„Одмах су,“ каже Назар, „лешинари почели да долазе.“ Пре него што је успела да упозори своје особље, телефони у сва три њена бродска предузећа почели су да одзвањају. Друге компаније за резервацију софтвера, укључујући Пеек, Зози и ФареХарбор, позивале су се да се представе као систем који ће спасити дан док се Зерве распадао.
У Массацхусеттсу, Валверде из ФареХарбор-а био је на састанку код лекара са својим десетомесечним сином када га је његов тим назвао и саопштио му вест. Особље је већ добивало телефонске позиве од паничних клијената Зерве, неки од њих су плакали. Тим, који су чинили углавном рани двадесетогодишњаци, покушавао је свим силама да смири „сирочад Зерве“ - истовремено покушавајући тактично да намами своје пословање.
С обзиром на то да би следећи дан требало да буде слободан дан за целу компанију и предстоје четвородневни викенди, управа је замолила све који би се могли задржати. Особље ФареХарбор-а почело је да укида планове за викенд. Лоренсов отац полетео је из Минеаполиса, а Зацх из Хонолулуа како би се придружио Лавренцеу и његовој другој браћи и сестрама - свим запосленима у компанији - у Денверу.
Како је тим наставио да се креће низ списак купаца Зервеа којима је циљ, открили су да су неки већ прешли на конкуренте. Два ривала, Зози и Ресерватион Гение, нудили су одрећи се месечних накнада за све бивши купци Зерве .
Валверде је одлучио да не користи било каква заслађивача. Уместо тога, рекао је свом тиму да прво циља на највеће и најуносније клијенте Зерве-а и да их упути на ФареХарбор-ову службу за кориснике и софтвер. Компанија је на својој веб страници поставила страницу за купце Зерве-а са одељком за честа питања и континуирано ажурираним извештајем о најновијим достигнућима - и обавестила клијенте да имају расположиво особље које ће одговарати на питања 24 сата дневно.
До краја четвртка, ФареХарбор је затварао 100 нових купаца. По бројању ФареХарбор-а, Зерве је започео дан - „З-дан“, како се сада зове - са 549 клијената. То је оставило стотине предузећа да утврде. А сада су кружиле гласине да ће се Зерве угасити до петка увече. Брзо је постало јасно да ФареХарбору треба више времена ако ће кренути у корнер већине послова Зервеа.
Хајде да се договоримо.
У петак ујутро око 1 сат ујутру, Лоренс и Валверде су дошли на идеју да направе напредак и дословно купе више времена ФареХарбору. Касније тог јутра, тим је контактирао Сцотта Невмана, оснивача и извршног председника Зервеа, којег је Валверде раније упознао на конференцији, и дао му предлог: ФареХарбор ће дати Зервеу нешто новца да задржи светла, али неуспели стартуп морао је задржите их још недељу дана.
ФареХарбор није био једини који се појавио у потрази за договором. Зози из Сан Франциска покушао је током последњих девет месеци да преузме Зерве, али се није могао помирити око договора. Сада је оснивач и извршни директор Зози Т.Ј. Сассани је стекао радио тишину кад је посегнуо за Зервеовим извршитељима.
Оно што није потпуно јасно је зашто је Зерве до последњег сата ускраћивао информације о својој солвентности од својих клијената. Генерални директор Зервеа Мицхаел Бухр није се вратио Инц ., вишеструке захтеве за коментаром, нити инвеститор и члан одбора Зерве Нев Атлантиц Вентурес ВЦ Тханасис Делистатхис. Оснивач Сцотт Невман је преко представника наговестио са којим не жели да разговара Инц . за ову причу.
На крају, Зерве је прихватио ФареХарбор-ову понуду готовине. Стартуп је ожичио преко 100.000 долара - довољно да Зерве одржи још седам дана на површини. У опроштајној е-поруци клијентима, компанија је препоручила ФареХарбор као новог добављача софтвера.
4. јула, фрустрирани Сассани прибегао је објављивању отворено писмо на ЛинкедИну , у којем је понудио да Зервеове операције одржавају на површини још 60 до 90 дана. У њему се обратио клијентима Зервеа директно и без именовања ФареХарбор се осврнуо на „тактику притиска и застрашивања“ која се користи против њих. „Не могу да поднесем скрштених руку“, написао је он, „и сведочим самом ткиву ове индустрије, а интегритет који смо толико година радили на одржавању, нарушен је због поступака неискрених неколицине. '
Директор индустрије позвао се на трговца који је посао назвао „плаћањем испод стола“.
Резди, још једна компанија за софтвер за резервацију активности, послала је клијентима Зерве е-пошту 2. јула - која је затим прослеђена Инц .-- назвавши ситуацију „уговореним браком“ и тврдећи да је ФареХарбор податке о купцима платио без њиховог пристанка. Резди није вратио захтев за коментар.
Лоренс инсистира да ниједан купац није премештен и нису размењени подаци, а да се клијенти нису одлучили. „Било је потребно толико напорног рада и толико позива да се ови људи покрену“, каже он. И одбацује идеју да је било нечег сумњивог или неискреног у пословању.
„Морали смо радити исти исти напоран посао као и сви остали. Мислим да нас је оно што нас је разликовало, каже он, било то што смо били компанија која је заправо имала потпуно особље тог петка и све до викенда 4. јула.
Недеља лудила.
Преко четири канцеларије ФареХарбора - Хонолулуа, Сан Франциска, Денвера и Неедхама - све је то било на палуби наредних недељу дана. Када су се клијенти регистровали, посао је тек почео: резервације које су већ резервисали код Зервеа морали су ручно да се пребаце у базу података ФареХарбор како не би изгубили драгоцене информације. Сваком новом клијенту је такође био потребан демо телефон, који је често трајао више од сат времена - а, у неким случајевима када су се временске зоне разликовале, одвијао се у 2 сата ујутру. Током свега тога, компанија је и даље морала да сервисира своју постојећу базу клијената од више од 2.500 предузећа.
У канцеларији у Денверу, отац Лоренса и Зацха служио је и као вођа и као мотиватор. „Спавао је касније од свих нас“, каже Лоренс. „Онда бисмо се вратили у канцеларију и он би већ имао кафу и крофне спремне за употребу.“
У Неедхам, где се у канцеларији налази туш, особље је донело 20 ваздушних душека. Многи радници су остали преко ноћи. Осмислили су инвентивне коктеле који комбинују Ред Булл и 5-Хоур Енерги.
Лоренс каже да никада нису дата наређења да остану у канцеларији - само општи захтев за улазак. Све у свему, 90 посто радне снаге ФареХарбор дошло је у канцеларију током викенда 4. јула и наставило се током следеће недеље.
„Дефинитивно је постојао ФОМО фактор“, каже Валверде. 'Људи су желели да буду део тога. Знали су да је то нешто о чему ће се дуго причати. ' Била је у игри још једна кратица, каже Лоренс, и она која је постала незванични мото компаније: „ДВИФТ“ или „Уради шта год јебено треба“.
„Била је то једна од ствари када смо рекли:„ Морамо то да урадимо “, каже Марк Лох, извршни директор ФареХарбор рачуна који је отказао путовање у свој родни град у Њу Хампсхиреу како би радио током викенда у канцеларији Неедхам. „Нико није био спреман за тај тачан сценарио, али сви смо само желели да учинимо оно што смо могли и желели смо да га избацимо из парка.“
Посмртно.
Па шта је тачно проузроковало да Зерве пропадне тако спектакуларно - и тако изненада? Валверде има теорију. У индустрији је било добро познато да је Зерве, када је недавно добио новчана средства од 20 милиона долара, смањио стопу провизије са 10 на око 3 процента у очигледном покушају да стекне огроман тржишни удео. Назар, суоснивач компаније за китове, потврдила је да су јој накнаде пале. Зерве је такође покривао накнаде за кредитне картице својих клијената, које се обично крећу између 2 и 2,5 процента - што му оставља маржу танку као бритва на многим трансакцијама.
Зози инвеститор и члан управе Елон Бомс тврди да је Зервеов потез да смањи провизије био потпуно непотребан. Процењује се да најмање две трећине од више од 30.000 предузећа везаних за туризам у САД, још увек немају онлајн резервацију. „Ово је тржиште на којем већина компанија тренутно не купује акције. Има пуно простора за раст ', каже Бомс.
Ако се питате шта су управни одбор Зервеа и инвеститори можда помислили да компанија узме 100.000 америчких долара уместо да обезбеди аквизицију, и ми смо. Али пошто нам нико из Зерве неће вратити захтеве за коментар, на њега не можемо да одговоримо. Инц . такође је ступио у контакт са двојицом подржавалаца Зерве - ДФЈ Вентуре и Нев Атлантиц Вентурес - и није добио коментар.
Берри Горди нето вредност 2014
На крају је ФареХарбор откупио 340 од 549 клијената Зерве-а, што је износило готово 90 посто укупног обима трансакција. ФареХарбор, који је до јула 2016. године прикупио 10 милиона долара укупног прихода, очекује да ће се приближити 30 милиона долара до краја године. Лоренс каже да је у протеклих 12 месеци обрадило 500 милиона долара трансакција и пројеката чија укупна вредност премашује 1,5 милијарди долара у наредних 12 месеци. Све у свему, компанија је током седмице повећала обим пословања за 20 процената.
ФареХарбор каже да сада има око 3.000 клијената - отприлике колико и његова два највећа конкурента заједно. Поглед на горњу линију, међутим, показује да је ФареХарбор и даље недостижни са својим радом. Форбес ставио је Зозијев приход у 2014. на 118 милиона долара.
„У овој индустрији не постоје пречице“, каже Валверде. 'Признаћу да сам их тражио. Лоренс и Зак имају. ' Такође напомиње да је ФареХарбор намерно донео одлуку да не троши новац на ствари попут уређеног уреда који вришти „стартуп“. „Много младих људи долази у размишљању:„ То је покретање, ово је тако забавно! У канцеларији ће бити скатебоарда. ' А онда уђу и нема ничега на зиду и свим Икеиним столовима. '
„То је великодушно“, каже Лоренс. „Овде у Денверу, као конференцијски столови, имамо два стола за пикник које сам наручио на Амазон Приме.“
Он приписује ФареХарборовом несташном, ДВИФТ менталитету разлог због којег је толико екипе било спремно да одустане од свега током компанијске недеље хаоса.
И није прошло ненаграђено. Сваки запослени је добио новчани бонус који се разликовао у зависности од тога колико су времена провели у канцеларији током З-недеље - до исплате од месец дана. Лоренс наговештава да долази још много тога.
„Сигуран сам да ћемо кад-тад имати ФареХарбор, 4. јула“, каже он. „Морамо им то надокнадити.“
Исправка: Ранија верзија ове приче погрешно је окарактерисала атрибуцију изјаве о томе да је ФареХарбор уплата „испод стола“. Извршни директор је мислио на трговца који је користио овај термин за описивање посла. Ранија верзија погрешно је приказивала Зозијево ризично финансирање; компанија каже да је до данас прикупила 44 милиона долара. Инц је такође ажурирао опис ФареХарбор-ових и Зозијевих блогова и постова на Твиттер-у како би појаснио да су обе компаније користиле такве објаве да прикажу своје стране приче. Инц.цом се извињава због грешака.
