ДО преговарање није спор или конфронтација. Велики преговарачи се не свађају. Када је насилник на броду у Уђи у Змаја пита Бруцеа Лееа да опише свој кунг фу стил, Бруце каже , „Можете то назвати„ вештином борбе без борбе “.
То је сјајан начин да размишљате о преговорима. Преговарање није заправо добро такмичење - преговарање је око комуницирање па . (То је нарочито тачно ако, на пример, тражите повишицу.)
Желите да будете бољи преговарач? Ево неколико једноставних савета.
колико година има тиг нотаро
1. Слушајте више него што причате.
Лако је започети преговоре усредсређене само на оно што ћете рећи, посебно када сте нервозни.
Циљ преговора није само да добијете оно што желите, већ и да помогнете другој страни да добије шта они желим. (У супротном, како ћете икада постићи договор?) Да бисте то урадили, морате заправо знати шта друга страна жели - што значи да морате да слушате.
Пронаћи заједнички језик значи знати да заједнички језик постоји.
У већини ситуација цена није једина ствар на столу. Можда би друга страна ценила дужи распоред испоруке. Или већу капару. Или да резервишете приход што је пре могуће.
Једном сам желео да купим кућу, али нисам могао одмах да смислим полог, па сам током неколико месеци извршио уплате за потписивање уговора док сам прикупљао средства. Власник је то радо учинио; У основи сам му у међувремену извршио уплате за кућу и да нисам успео да смислим полог, задржао би мој депозит.
Вин-вин.
2. Користите време у своју корист.
Често је најбоље време за куповину аутомобила крај месеца; продавци морају да достигну квоте, заступништва желе да им „направе месец“ итд. Исто је и са некретнинама; продаја кућа (и закуп имовине) углавном је слабији у зимским месецима, што значи да је већа вероватноћа да ће власници преговарати.
А такође можете користити бацк-енд тиминг у своју корист. Рецимо да желите да изнајмите некретнину почев од марта. Ако потпишете уговор о закупу на 12 месеци, власник ће морати да пронађе другог станара следећег марта. Али ако затражите закуп на 15 месеци, имовина ће бити отворена на почетку сезоне најма, што значи да би требало да буде срећнији ако прихвати нижи износ закупнине.
И ово покреће важну ствар.
3. Увек нађите прави начин да уоквирите преговоре.
У Преговарање о немогућем , Деепак Малхотра показује како правилно кадрирање преговора значи проналажење најбоље перспективе из које се може преговарати. Можда је оквир новац. Или време. Или распоред испоруке. Или квалитет.
У горенаведеном примеру станодавца цена није једини оквир. Као и време. У мом примеру куповине куће цена је била оквир - али и време, па тако и ризик продавца ако не могу да смислим капара.
Тачно уоквирите преговоре и можете олакшати преговарање о стварима које су вам важне.
На пример, реците да вам је потребна одређена услуга. Ако сте спремни да сачекате да се та услуга изведе - или да се обавља спорије него што је уобичајено - добављач ће можда моћи да прихвати нижу цену, јер ваш посао може да се уклапа у маргине распореда добављача. (Размислите о овоме на следећи начин: Ако купац затражи да обавите хитан посао, вероватно ћете морати да подигнете цену како бисте се прилагодили додатном послу, као и утицају на ваше распореде и остале купце. Исто важи и обрнуто : Давање додатног времена треба да омогући добављачу да попусти под другим условима.)
Или ако купујете аутомобил, имплицитно уоквирујете преговоре тако што ћете сачекати крај месеца, а затим рећи да желите одмах да купите аутомобил уоквирује преговоре временски за продавца. Или поставите оквир тако што ћете отићи до продавнице при крају дана: Продавац ће бити нестрпљивији да склопи посао, јер се купци који оду и кажу „Вратићу се“ ретко враћају.
4. Увек узмите кад дате.
Шаљете предлог купцу и он тражи попуст од 10 посто. Једноставно изговарање да шаље ужасну поруку; у ствари, то значи да је ваша првобитна цена била превисока.
Кад год направите уступак, побрините се да добијете нешто заузврат. Можда ћете обезбедити попуст од 10 процената, али ваш распоред испоруке ће бити продужен. Или ће вам требати већи депозит.
Имајте на уму да такође можете користити исти приступ као и купац. Немојте само рећи „Треба ми да обориш 10 посто цене.“ Реците „Могу да приуштим само да платим Кс УСД, али заузврат можете да разделите испоруке у наредна два месеца“. Или „Могу да приуштим само да платим Кс УСД, али биће ми драго да потпишем дугорочнији уговор под тим условима.“
колико је висока Емили Процтер
На тај начин се не такмичите само; проналазите заједнички језик проналажењем термина који одговарају обома.
И најважније:
5. Увек будите спремни да ходате.
Додуше, понекад то није могуће. Ако се ваш камион за доставу покварио и морате да извршите доставу данас, одлазак од шалтера за изнајмљивање камиона заправо није опција.
Али то је практична, а не емоционална потреба. У већини случајева ваша потреба је емотивна: желите ово зграда; ти желим овај ауто; желите ово кућа. Иако постоје и друге опције, ви то желите ово једно.
Кад преговарате, никад не желите ово један - барем ако цена, услови итд. такође нису оно што желите.
Како ћете знати? Одлучите те ствари пре времена. Знајте своје бројеве. Знајте услове које сте спремни да прихватите. Знајте вредност онога што добијате - и онога што ћете пружити.
Најбољи начин да будете одличан преговарач је уклањање емоција из једначине. Када је објективно - када се то не осећа лично - нећете се закачити за победу или пораз. Само ћете мирно радити на постизању најбољег што можете.
А то значи, колико је чудно, много је већа вероватноћа да ћете „победити“.
