Веома мало људи заправо воли да преговара. Због тога је тако мало људи добро у преговорима; то је задатак који треба избећи или завршити што је брже могуће.
Нажалост, преговарање је животна чињеница - посебно пословни живот. Срећом, преговарање има мање везе са конкуренцијом него једноставно комуницирање: објашњавање логике и користи неке позиције, убеђивање других да идеја или премиса има смисла, показивање људима како ће одлука генерирати жељени повратак, помагање људима да схвате благодати промена ...
У основи, вештине преговарања су вештине комуникације.
Имајући то на уму, ево неколико конкретних начина да ваше преговоре учините мало забавнијим и много успешнијим:
1. Прогутајте својестраховии дајте прву понуду.
Људи мрзе да иду први, макар само зато што би први могао да пропусти прилику: „Ако наведем цену од 5.000 долара“, размишља се, „а он би срећно платио 7.000 долара, новац остављам на столу“. У стварном свету то се ретко дешава, јер друга особа готово увек има разумно разумевање вредности.
Дакле, поставите сидро са првом понудом. (На вредност понуде у великој мери утиче први релевантни број - сидро - које улази у преговоре. То сидро снажно утиче на остатак преговора.)
Истраживања показују да када продавац да прву понуду, коначна цена је типично већа него ако је купац дао прву понуду. Зашто? Прва понуда купца увек ће бити ниска. То поставља доње сидро. У преговорима су сидра битна.
Ако купујете, будите први и почните са понудом ниско. Ако продајете, започните лицитирање високо.
2. Користите тишину у своју корист.
Већина нас пуно разговара кад смо нервозни, али када пуно причамо, много нам недостаје.
да ли певач Чарли Вилсон има децу
Ако дате понуду, а продавац каже: „То је прениско“, не одговарајте одмах. Седи мирно. Продавац ће започети разговор како би испунио тишину. Можда ће навести разлоге због којих је ваша понуда прениска. Можда ће поделити зашто треба тако брзо да се договори. Већину времена продавац ће тишину испунити корисним информацијама - информацијама које никада не бисте сазнали да сте говорили.
Слушајте и размишљајте више него што говорите. Када говорите, постављајте отворена питања. Не можете се срести у средини, а још мање на вашој страни средине, осим ако не знате шта другим људима заиста треба.
Будите тихи. Они ће вам рећи.
3. Дефинитивно планирајте најгоре, али увек очекујте најбоље.
Велика очекивања обично доводе до високих исхода. Увек улазите у преговоре претпостављајући да можете добити оно што желите. Иако би требало да имате закључак, одшетајте, нико неће проћи имајући на уму положај, увек претпоставите да можете да се договорите под вашим условима.
На крају, никада нећете добити оно што желите ако не тражите оно што желите. Увек питајте шта желите.
4. Никада не постављајте опсег.
Људи воле да траже фигуре за игралишта. Не пружајте их; фигуре стадиона такође постављају сидра.
На пример, немојте рећи: „Претпостављам да ће трошкови износити између 5.000 и 10.000 УСД“. Купац ће природно желети да коначни трошак буде што ближи 5.000 америчких долара - и имаће пуно разлога због којих би његова цена требало да буде на доњем крају опсега - чак и ако оно што од вас на крају затраже пружање би требало коштати знатно више од 10.000 америчких долара.
Никада не дајте процену када немате довољно информација. Ако нисте спремни да наведете цену, реците да нисте сигурни и постављајте питања док не будете су наравно.
5. Никада не дајте без узимања (на добар начин).
Рецимо да купац тражи да смањите цену; увек бисте требали добити нешто заузврат тако што бисте скинули нешто са стола. Свако смањење или повећање вредности треба да укључује неку врсту компромиса. Ако не, то само значи да је ваша почетна цена подстављена.
Слиједите исту логику ако сте купац. Ако дате другу и већу понуду, увек тражите нешто заузврат за ту већу цену.
А ако очекујете да ће се преговори одужити, слободно тражите ствари које заправо не желите да бисте их касније могли признати.
6. Покушајте да никада не преговарате „сами“.
Иако вероватно имате последњу реч, ако друга страна зна да сте ви главни доносилац одлука, због чега се понекад можете осећати као да сте стјерани у кут. Увек имајте разлога да се одмакнете и добијете коначни ОК од друге особе, чак иако сте та друга особа само ви.
Можда ћете се осећати нелагодно ако кажете: „Прво морам да поразговарам о томе са неколико људи“, али боље је да се осећате нелагодно него да се предате притиску да донесете одлуку коју не желите да донесете.
7. Искористите време у своју корист.
Иако можда мрзите све што се тиче преговарања, никада немојте покушавати што пре завршити преговоре само да бисте с тим завршили. Журба увек резултира преговарачким отпадом.
Уз то, још је једна предност ићи полако. Иако новац можда никада неће променити власника, преговори су и даље улагање у време - а већина људи не жели да изгуби од својих улагања. Што више времена уложи друга страна, то ће више желети да закључе уговор ... и већа је вероватноћа да ће дати уступке моћи затворите посао.
Иако ће се неки људи удаљити ако преговори потрају, већина ће се задржати много дуже него што мислите.
8. Занемарите смеле и емотивне изјаве.
Никада не претпостављајте да је све што чујете истина. Што је храбрија, што је гласнија, што би изјава могла бити емотивнија, већа је вероватноћа да је она тактика насиља или знак несигурности. (Или, често, обоје.)
Ако се осећате застрашено, удаљите се. Ако се осећате привучено емоционално, удаљите се. Можда ћете одлучити да дате другој страни оно што им „треба“, али уверите се да је таква одлука одлука а не емоционална реакција.
9. Дајте другој страни мало простора.
Природно се осећате одбрамбено када се осећате заробљено. Као и друга страна.
Прејако притисните и одузмите сваку опцију, а друга страна можда нема другог избора него да оде. То не желите, јер ...
10. Преговоре не бисте требали доживљавати као конкуренцију.
Преговарање није игра коју треба добити или изгубити. Најбољи преговори остављају осећањима осећај да су добили нешто вредно. Не покушавајте да будете немилосрдни преговарач; ниси тако изграђен.
Уместо тога, увек покушајте да ...
колико је висока Мамрие Харт
11. Започните вредну везу.
Као што никада не бисте требали остављати превише на столу, тако ни ви не бисте требали узимати превише.
Увек размислите о томе како оно што говорите и радите може да помогне у успостављању дугорочних пословних односа. Дугорочна веза не само да олакшава преговоре следећи пут, већ и ваш пословни свет чини бољим местом.
