Раније сам данас разговарао са власником предузећа који води породично предузеће које послује више од 25 година.
И отворено речено, заиста се борио са нижим проблемима продаје и новчаног тока.
' Давиде, послујемо већ дужи низ година, али изгледа да сада много тога како смо некад генерисали потенцијалне купце једноставно не функционише онако како је некада било. '
Ово је уобичајени изазов. Преласком са традиционалног оглашавања на више дигиталних, мрежних средстава, многи власници предузећа остају збуњени око тога шта да раде како би развијали своје компаније.
Ево конкретног начина на који можете искористити богате односе које сте зарадили годинама градећи своју базу клијената.
Стратегија се назива „ формализовани систем препорука '. Имајте на уму да су све важне речи формализоване. Не говоримо о пасивним усменим преусмеравањима, већ о формалној, активној стратегији којом контролирате како бисте подстакли своје купце да вам помогну да генеришете више купаца.
Узмимо пример Била, који је власник компаније за образовање возача на источној обали која тинејџере првенствено подучава вештинама сигурне вожње кроз упутства за возача на путу, један на један.
Примарни разлог због којег се родитељи пријављују за своје тинејџере и плаћају их за лекције је зато што желе да спрече своју децу да уђу у несрећу.
Предложили смо да Билл искористи ову жељу да заштити своје тинејџере од аутомобилских несрећа стварањем „ Програм сигурносног круга. „После друге лекције са тинејџером, Бил се састаје са њиховим родитељима и објашњава да је вероватније да ће њиховог сина или ћерку возити неко од њихова три или четири најближа пријатеља, него да ће они бити ти који возе. Да би заиста заштитили своје тинејџере, тада није довољно да се тинејџери обуче; његови најближи пријатељи морају да прођу исту обуку, тако да родитељи, када се њихов тинејџер вози са њима, могу бити сигурни да су учинили све што је у њиховој моћи да тинејџере чувају на сигурном.
У том циљу, Билл наставља да објашњава, његова компанија је створила Програм сигурносног круга . Билл помаже родитељима да идентификују четворицу најближих пријатеља својих тинејџера и даје им посебну потврду о купону коју родитељи њихових пријатеља могу користити када доведу своје тинејџере да се обуче. Билл дели сертификат и једноставан летак на једној страници, а затим подучава родитеље тинејџера како да воде директан разговор са родитељима осталих тинејџера, предлажући им да раде са Билловом компанијом како би и њихови тинејџери били обучени. Нето резултат је да Билл претвара своје купце у савезника у стварању више посла за своју ауто-школу.
Ево неколико потенцијалних система препорука који ће вас потакнути на размишљање о томе како можете дизајнирати формализовани систем препорука (или система) који ће вам помоћи да проширите посао. Кључ је у томе што се ради о систематским, аутоматским, поуздано покренутим процесима које користите за генерирање посла препорука насупрот појединачним напорима.
Сви су јефтини или бесплатни и драматично ће побољшати вашу продају и базу клијената.
Типични реферални клијент купује више, више упућује и дуже остаје с вама. Поред тога, они су већи нето купци, јер су ваши трошкови за стицање препорученог купца релативно толико нижи.
када се Рони Дево оженио
- Захтев за упутницу за тачку куповине: Најбоље време за тражење препоруке је често управо у тренутку када купац купује. Нека вам скриптирано питање препоруке које АУТОМАТСКИ постављате сваком купцу који купује. „Хвала Саму што сте нас одабрали да обновимо ваше уређење, схватамо то као прави комплимент с којим сте нас изабрали за рад. Могу ли да вас питам, ко су још две особе које познајете и које желе да преправе своје двориште и створе задивљујуће уређење попут вас? '
- Место куповине „Поклон за вашег пријатеља“: „Хвала Сузан што сте данас куповали код нас. Знам да ће вам се свидети наш 'Споил Иоурселф Батх Кит'. Ко су двоје ваших пријатеља којима бисте желели да дате бесплатан „Кит Спа Самплер Кит“? Обично је то 19,95 долара за комплет, али на ограничено време имамо два бесплатна поклон бона која данас можете да дате својим пријатељима. '
- Кампања „Комплимент“: Сваки пут када неко од ваших клијената каже нешто лепо о вашем послу, поставите питање о препоруци за струју. Ово питање би требало да скриптују и запамте сви чланови вашег тима. 'Ерин, заиста ценим ово што си рекла. Много нам значи што добијате велику вредност од нашег програма пословног тренирања. Могу ли да вас питам, ко сте два власника предузећа која знате као ви озбиљни у погледу ширења свог пословања смањењем ослањања на њих власнике? '
- Проследи пријатељској кампањи: Ако радите анелеттер, замолите своје клијенте да га проследе оним пријатељима или колегама за које мисле да ће им бити од користи. 'П.С. Молимо вас да слободно проследите овај елетер својим пријатељима који су заинтересовани за куповину дизајнерског накита по велепродајним ценама. '
- Реферална кампања „Алати“: Ако већ шаљете физичке ствари својим купцима, пошаљите им неколико додатних да их дају пријатељима у атрактивном „мини комплету“ или амбалажи која охрабрује пријатеља са неким подстицајем да испроба ваш производ или услугу. На пример, шаљемо посао подучавање клијената на поклон сваког тромесечја и често укључују бесплатне физичке карте за квалификованог власника предузећа да присуствује неком догађају као њихов гост без икаквог искуства да би изгледало као да сарађујемо са нама да бисмо развили своју компанију.
Закључак је да се побрините за то да је тражење препорука систематизовани, аутоматски део вашег пословања.
П.С. Ако вам се свидео овај чланак, зашто не бисте кликнули на једно од дугмади друштвених мрежа да бисте га поделили са кругом утицаја? (Савет: то је био захтев за упућивање!)
Такође, да бисмо вам помогли да унапредите свој посао и вратите свој живот, управо смо ставили последње детаље на моћан бесплатан комплет алата који укључује 21 детаљни видео тренинг о томе како интелигентно прилагодити своју компанију. Да бисте приступили овом бесплатном скупу алата кликните овде . Уживати.
