Многи власници малих предузећа развили су ниво комфора са клијентима којима служе. Открили су да положај „златокосе“ није превелик; не премали. '
Али шта ако можете удвостручити своју компанију тако што ћете осигурати једног новог купца? Назовимо овог купца вашим китом.
Ко су 5 потенцијалних купаца којима бисте могли да додворите да би, ако победите у њиховом послу, удвостручили пословање у наредних 12-24 месеца?
Од кога тренутно купују и како се слажете у односу на ову другу странку?
Како се слажете:
- Вредност?
- Искуство / евиденција?
- Цена?
- Флексибилност?
- Углед?
- Квалитет?
Зашто купују код постојећег добављача или добављача којег желите да замените? Која су њихова подручја незадовољства? Који су најважнији критеријуми које користе за доношење одлуке о куповини? Ко у њиховом тиму доноси одлуке? Ко су инфлуенцери?
Као што видите, за прикупљање ових података биће потребно улагање времена и труда. Али кад га једном добијете, можете развити своју стратегију да уђете на врата.
Ево 4 стратегије за слетање вашег новог кита:
Прва стратегија: Уђите кроз бочна врата
Погледајте листу утицајних лица у процесу доношења одлуке о куповини вашег потенцијалног кита. Како можете изградити однос са једним или више кључних утицаја? Можете ли да се договорите да их сретнете на сајму или индустријском скупу? Можете ли навести некога у свом ЛинкедИн свету да вас упозна? Можете ли им се обратити са нечим од велике вредности, на пример, сјајном идејом да решите тежак изазов са којим се он или она суочавају? Понекад је најлакше доћи до врата за слетање кита бочна врата која вам могу отворити кључни инфлуенцери.
Друга стратегија: понудите пилот пројекат под екстремним условима
У основи ова стратегија каже да сте спремни да производ или услугу своје компаније ставите на тржиште кроз пилот пројекат где доказујете своју способност да додате огромну вредност свом будућем свету китова. Понуду пилот пројекта уоквирите као свој начин да стекнете право да преузмете неки посао или да у најмању руку будете њихов партнер у „Плану Б“ (погледајте доле)
Ова стратегија је успела Виндсвепт Маркетинг , компанија са специјалним брендом производа са седиштем на југоистоку САД. (Откривање: Они су такође били пословни коучинг клијент већ 5 година). У почетку, када смо први пут почели да радимо са њима, њихов просечни клијент је сваке године куповао производе вредне од 4000 до 6000 долара. Тада су пре нешто више од 4 године покренули пилот пројекат за кључног купца за нови производ који су створили под називом „Индиректни вез“ и тај програм довео је до тога да стотине хиљада годишње прихвате од Хоме Депот-а, НФЛ-а и других маркуе 'китови.' А све је почело малим пилот програмом који је постигао огроман успех.
колико година има дј завист
Трећа стратегија: Затражите да им буде план Б.
Пронађите праву особу код свог кита која ће затражити дозволу да стекне право да буде њихов 'план Б'. Реците нешто попут: „Мике, знам да већ више од 4 године користиш СТР, Инц. као свог главног добављача. Поштујем вашу оданост према њима. У ствари, баш због те лојалности толико сам гладан да заслужим право да будем твој план б ако се ишта догоди у тој вези. Знам да, ако бисте икада прешли на рад са нама, то би било зато што бисте дошли до тачке да једноставно више нисте добијали вредност коју бисте очекивали од СТР-а, јесам ли у праву? Наравно. Могу ли да те питам Мике, шта треба да урадим да бих стекао право да ти будем резервни план за сваки случај? '
Наравно, да бисте их саслушали, морате уложити енергију како бисте били њихов савршено смјештен план. Б. Временом ће ваша истрајност и контакт знатно допринети да вам дају могућност да навалите на победу у послу. Кад дође то отварање, само га требате искористити.
Стратегија 4: Пронађите кита за кога нико не зна да је на тржишту
Сећате ли се да су дечак или девојчица сви претпостављали да иду на матуру, па их нико није тражио да иду, да би касније сазнали да су остали код куће? Па, тренутно у вашем свету вероватно постоји кит који би био сјајан купац и коме бисте могли донети изванредну вредност само ако бисте им се обратили. Са практичног становишта, ово је обично кит који ради оно што ваш производ или услуга ради у кући или са инфериорним индиректним конкурентом.
На пример, компанија коју смо водили СТС , софтверска компанија са седиштем у Аризони, служи банкама крви у болницама, продајући алате за валидацију који аутоматизују тестирање њихових тестова. Већина њихових купаца „китова“ (велике болнице и болничке групе) обављале су сопствене послове валидације као ручни поступак или унајмљивале спољног консултанта који би ушао и извршио ручну потврду. Оба ова решења (ручно самостално или ангажовање спољног консултанта) били су „индиректни конкуренти“. Па, за готово исте трошкове једне ручне валидације, болница би могла добити софтверско решење да то уради брже и по готово истој цени, при чему би свака следећа аутоматизована валидација представљала огромну нето уштеду за болницу. Током последњих неколико година СТС је брзо порастао искрцавајући више китова које су њихови конкуренти превиђали јер су претпостављали да „већ иду на матурску вечер“.
Па ко су ваши потенцијални китови? И која од горе наведених стратегија ће бити ваш најбољи начин да их приземљите?
Ако вам ова тема скалирања компаније одзвања, могу ли да вас подстакнем да ми се придружите на предстојећем бесплатан веб тренинг Спроводим на развоју ваше компаније на прави начин - на начин који повећава продају и профит и повећава његов „Индекс независности власника“. Кликните овде да бисте сазнали више и регистровали се.
