Лично сам преговарао више од стотину уговора за сопствене услуге и помогао многим бившим клијентима да преговарају о неким заиста великим новчаним пословима.
Постоје, наравно, стотине књига о преговорима генерално и на десетине о преговорима о цени, али имам три технике којима се стално враћам, вероватно зато што оне заправо функционишу у Б2Б ситуацијама:
питбулове и условне нето вредност
1. Навођење купца да пристане на финансијски утицај некуповања
Свака Б2Б понуда обећава да ће повећати приход купца, смањити трошкове купца или комбинацију обоје.
Финансијски утицај некуповања је збир повећања прихода и смањења трошкова. Што је већи тај укупан износ, већа је вероватноћа да ће купац купити и више ћете моћи да наплатите своју понуду.
Стога, пре него што започнете разговор о цени, утврдите на које ће све начине ваш производ повећати приход и лојалност купаца и смањити трошкове. На пример:
Начини на које ваша понуда може повећати приход ваших купаца:
- Више купаца за вашег купца (вреди к к више годишње)
- Веће куповине од купца вашег купца (вредне к УСД годишње)
- Већа лојалност купаца (вреди к к препорука годишње)
Начини на које ваша понуда може смањити трошкове ваших купаца:
- Мање залиха (у вредности од к долара по пренешеним каматама)
- Нижи трошкови испоруке (вредни к УСД годишње)
- Мање одбијање купаца (вреди к долара изгубљеног прихода)
- Нижи трошкови прибављања купаца (вредни к УСД по купцу)
- Мање папирологије (вреди к долара нижих административних трошкова)
То су само неки предлози; специфична повећања прихода и смањења трошкова ће наравно бити специфична за вашу понуду.
Важно: Нека се купац сложи да су ваше процене свих ових показатеља разумне. Једном када се то догоди, ваша понуда ће изгледати повољно, без обзира на то што наплаћујете.
Веома важно: Ударите утицај као износ који је изгубљен не купујући него нешто што је стечена куповином . Купци (као и сви остали) су далеко више мотивисани избегавањем бола (губитка) него постизањем задовољства (добитка).
2. Пружање низа цена, али остављање ваше коначне цене отвореном
У РЕДУ. Ако сте икада продали Б2Б, вероватно се питате: Шта ако купац жели цену цена пре него што уопште разговара са мном?
колико година има брајан хојер
Избацивање броја није у вашем најбољем интересу, јер, уколико се не договорите о финансијском утицају, тај број ће се купцу вероватно чинити превисок и бити мањи од онога што би ваша понуда иначе могла да нареди.
С друге стране, ако каменовате и одложите цитирање цене (јер знате да ће се чинити превисоком и прениском), купац ће се вероватно изнервирати и помислити да му губите време.
Ваш изазов када вас питају за цену унапред је одговорити без закључавања у ниску цену. Ево како.
Одговор одговорите тако: „Па, ту је укључен низ, у зависности од специфичности. Обично тако нешто пада негде између к, ккк и кк, ккк, али сигуран сам да можемо заједно да пронађемо најбољу цену за вашу личну ситуацију. '
$ Кс, ккк би требало да буду најнижа цена коју бисте могли удобно да поднесете, а $ кк, ккк би требало да буду у горњем опсегу онога што сматрате да ваша понуда може наредити. Ако се купац задави бројем к, ккк, то није стварни купац, БТВ.
3. Попуст само када купцу дате уступке
Претходне две технике се извршавају пре него што наведете цену. Ако их правилно извршите (посебно договорени финансијски утицај), цена коју наведете вероватно ће остати неупитна и вероватно ћете извршити продају.
ана патриша гонзалез нето вредност
Међутим, није непознато (заправо то је прилично често) да купци траже попуст након што наведете цену. Иако би захтев могао бити уоквирен као „можемо платити само ккк УСД“ или „ако не можете да паднете за 10 процената, договор је искључен“, оно што они заправо раде је да вас тестирају да ли сте им дали најповољнија цена.
Када се то догоди, НИКАДА не смете да кажете: „У реду, даћу вам попуст“ да бисте закључили посао. Ако то учините, гарантујем да ће се поступак тестирања наставити и добићете више захтева за даљим попустима. Јер дајући им попуст, признали сте да им нисте дали најбољу цену, па зашто би вам сада веровали?
Обично вам је боље да само тапшате уз реч „Дао сам вам своју најбољу цену; Жао ми је, али не могу даље да попустим. ' Међутим, ако купац апсолутно инсистира - можда молећи се да једноставно нема новца - тада можете понудити нижу цену, али САМО ако нешто скинете са стола.
Пример: „Могу вам дати ту цену ако спустим ниво услуге са платине на бронзу.“
Ипак, имајте на уму да вам је обично боље само да држите линију, посебно ако је ваша понуда већ прилагођена ономе што знате да муштерија заиста треба.
