Ваша способност да преговарајте са шефовима, инвеститорима, купцима и колегама да бисте утврдили да ли ваша каријера или посао лети високо или пада. Ово је седам књига о преговорима које би сваки предузетник требало да поседује, прочита и савлада:
1. Добијање више
1. Добијање вишеПоднаслов: Како можете преговарати о успеху у раду и животу
Аутор: Стуарт Диамонд
Зашто је вредно прочитати: Књига оспорава многе уобичајене концепције о преговарању, укључујући познате бромиде без победе и теорију „БАТНА“ (најбоља алтернатива преговарачком споразуму). Уместо да покушава да наметне решење употребом моћи, ова књига полази од становишта да се осећања и перцепције друге особе морају поштовати и преговарати о њима.
Најбољи цитат: „Кад год се скоро било шта, не питате да ли постоји још? Не мора да значи више за мене, а мање за тебе. Једноставно мора бити, па, више. И не мора значити више новца. Значи више од свега што цените: више новца, више времена, више хране, више путовања, више одговорности, више кошарке, више ТВ-а, више музике. Ова књига говори о више: како је дефинишете, како је добијате, како је чувате. '
2. пресудни разговори
Поднаслов: Алати за разговор када су улози високи
Аутори: Керри Паттерсон, Јосепх Гренни, Рон МцМиллан и Ал Свитзлер
Зашто је вредно прочитати: Будући да је ово општа књига о ефикасној комуникацији, савршена је за људе који обично не преговарају. Наглашава припрему, стварање сигурног окружења за разговор и „претварање непријатних емоција у моћан дијалог“ путем убеђивања, а не захтева.
Најбољи цитат: „Упркос важности пресудних разговора, често се одмакнемо од њих јер се бојимо да ћемо ствари погоршати. Постали смо мајстори у избегавању тешких разговора. Сарадници међусобно шаљу е-пошту када би требало да прођу ходником и разговарају са ћуретином. Шефови остављају говорну пошту уместо састанка са својим директним извештајима. Чланови породице мењају тему ако питање постане превише ризично. Користимо све врсте тактика да бисмо избегли додирне проблеме. '
3. Утицај
Поднаслов: Психологија убеђивања
Аутор: Роберт Б. Циалдини
Зашто је вредно прочитати: Утицај је више од осталих књига у овој колекцији о преговорима о продаји. Излаже психологију позиционирања пре преговора о продаји, као и специфичне формуле које воде преговоре о продаји до успешног закључка. Обавезно ме чита и један од мојих омиљених свих времена.
Најбољи цитат: „Продавцима је много исплативије да прво представе скупу ствар, не само зато што ће у противном изгубити утицај принципа контраста; ако то не учине, такође ће узроковати да принцип активно делује против њих. Прво представљање јефтиног производа и праћење скупог производа учиниће да скупи предмет изгледа још скупљи. '
4. Преговарање за предност
Поднаслов: Преговарачке стратегије за разумне људе
Аутор: Г. Рицхард Схелл
Зашто је вредно прочитати: Ове књиге полазе од идеје да прво морате „упознати себе“ пре него што покушате да преговарате са другима. Идентификује пет стилова преговарања и пружа алате који ће вам помоћи да разумете који вам одговарају у различитим околностима. Као резултат тога, књига је добар предуслов за најбоље коришћење осталих књига са ове листе.
колико је висок Матт Кенсетх
Најбољи цитат: „Ваш лични стил преговарања је пресудна променљива у преговарању. Ако не знате шта ће вам инстинкти и интуиција налагати да радите под другачијим условима, имаћете много проблема са планирањем ефикасних стратегија и одговора. '
5. Долазак до Да
Поднаслов: Преговарање о споразуму без попуштања
Аутори: Рогер Фисхер, Виллиам Л. Ури и Бруце Паттон
Зашто га вреди прочитати: Несумњиво је да је ово најутицајнија књига о преговорима икада написана, толико да ће већина пословних читалаца већ бити упозната са њеним основним концептом, пословичним „вин-вин“ преговарањем.
Најбољи цитат: „Метода принципијелног преговарања је одлучивање о питањима која су основана, а не кроз цјенкање усредсређено на оно што свака страна каже да хоће и да неће. Предлаже вам да тражите узајамне добитке кад год је то могуће и да тамо где се интересујете сукобљавате, треба инсистирати на томе да се резултат заснива на неким поштеним стандардима независним од воље било које стране. '
6. Никада не делите разлику
Поднаслов: Преговарајући као да ваш живот зависи од тога
Аутори: Цхрис Восс и Тахл Раз
Зашто је вредно прочитати: Ова књига је у великој мери реакција на и против уобичајене мудрости у Доласку до да. Уместо да претпостављају да људи разумеју сопствене интересе и понашају се према њима, писци преговарачком процесу приступају као феномену који се схвата само као скуп у основи ирационалних и емоционалних одговора.
Најбољи цитат: „Када су пословне школе почеле да предају преговоре 1980-их, процес је представљен као директна економска анализа. Био је то период када су врхунски светски академски економисти изјавили да смо сви ми „рационални актери“. И тако је кренуло на часовима преговора: под претпоставком да је друга страна поступала рационално и себично у покушају да максимизира свој положај, циљ је био схватити како одговорити у различитим сценаријима како би максимизирао властиту вредност. [Међутим,] сви људи пате од Когнитивни пристрасност , односно несвесни - и ирационални - мождани процеси који дословно искривљују начин на који видимо свет. '
7. Пољубите, поклоните се или рукујте
Поднаслов: Најпродаванији водич за пословање у више од 60 земаља
Аутори: Терри Моррисон и Ваине А. Цонаваи
Зашто је вредно прочитати: Коначно, нема сумње да се стилови преговарања разликују од земље до земље. Ова књига вам помаже да разумете мисаоне процесе и протоколе са којима ћете се сусретати док се бавите глобалном економијом. Неопходне ствари.
Најбољи цитат: „Многи глобални руководиоци прихватају манире својих циљаних земаља, па зашто онда амерички руководиоци морају да проучавају стране начине? Разлози су различити. Пре свега, многи страни привредници често не могу или неће имитирати америчке манире. Можете ли себи приуштити да их изоставите из својих пословних планова? Друго, можда бисте желели да продате широј јавности на страном тржишту. Просечни страни потрошач сигурно неће имати исте навике и укус као потрошачи у Сједињеним Америчким Државама. Треће, иако се наш пријатељ Јосеф можда понаша и звучи као Американац, Канађанин или Аустралијанац, није. Вероватно ни не размишља на енглеском; размишља на немачком. Ако знате како Немци обично доносе одлуке, то вам даје предност. И зар нам свима није потребна свака пословна предност коју можемо добити? '
