У петак прошле недеље објавио сам листу од 10 стратегија за продају великог конкурента. На основу коментара читалаца, једна од тих стратегија („Без бесплатног саветовања“) показала се помало збуњујућом.
Да појаснимо: Сасвим је разумно пружити предност своје стручности и мишљења током продајних разговора како бисте стекли кредибилитет. Међутим, чак и у овом случају, требало би да очекујете да вам се „плати“ за ту експертизу - не нужно новцем, већ информацијама о потенцијалном клијенту.
Разлог зашто пружате вредност потенцијалном клијенту није због доброте вашег срца, већ зато што желите да додатно квалификујете потенцијалног клијента и научите како најбоље да га продате. То је једнака трговина; то није бесплатно саветовање.
Слично томе, ако се од вас затражи да обављате посао (изван давања и узимања уобичајеног разговора), требало би да очекујете да ћете бити „надокнађени“ неким попуштањем од изгледа који чини продају вероватнијом.
Ако то не успете, ризикујете да будете коришћени као бесплатна радна снага, посебно ако продајете великој компанији.
Да ли се користиш?
Уопће није необично да велике компаније пружају малим компанијама шаргарепу велике продајне могућности - једноставно да би решиле своја унутрашња корпоративна питања.
еддие јордан кошарка нето вредност
На пример, претпоставимо да је директор информационих технологија већ одлучио да купи услуге интеграције од ИБМ-а, али правила корпоративне куповине захтевају конкурентно надметање. У том случају ће гомила малих системских интегратора добити РФП у своје сандуче. Неки од њих ће потрошити време и новац пишући предлоге, иако нема ни најмање шансе да ће добити продају.
Једини начин на који би то могао мали системски интегратор могуће победити ИБМ би било да уђете „унутар рачуна“, направите крај око ЦИО-а и зајебате ИБМ-ову браву у послу. То је у сваком случају висока наредба - и предлог, без обзира колико добро написан, неће обавити посао. Зато ти мора тражити концесију.
Затражите састанак са извршним директором
На пример, мали, али паметни систем интегратор може затражити да предлог представи директно извршном директору. Ако се директор информационих технологија успротиви, то значи да прилика није стварна, па би мали интегратор једноставно требало да се удаљи - без губљења времена и новца на писање предлога.
Ако се, међутим, директор информационе технологије сложи, онда 1) знате да уопште имате шансу и 2) управо сте повећали вероватноћу да ће ваш предлог заиста победити.
Шта ако потенцијални клијент од вас затражи да бесплатно пружите производ или услугу за који би обично плаћали новац? У већини случајева ваш најбољи одговор је или да се насмејете или да се спасите.
колико вреди Харри Цонницк Јр
Један од коментара читалаца на оригиналну колону истакао је да би могло имати смисла пружити бесплатан производ врло видљивом купцу (нпр. Варнер Брос) како би се створио референтни рачун.
Нажалост, оваква врста „референтног рачуна“ има малу маркетиншку вредност када се сазна да сте производ обезбедили бесплатно. Уместо да уништава своју репутацију, „бесплатни производ“ само чини да изгледате глупо.
Постоји, наравно, савршено одржив пословни модел који нуди ограничени производ бесплатно, а затим наплаћује додатке. Али то је посебан случај, јер „бесплатни“ производ заправо функционише као реклама за „плаћени“ производ.
У већини случајева, ако (као део продајног процеса) на крају поклоните производ за који обично наплаћујете новац, вероватно се дешава да се бојите да ћете изгубити прилику и да попусте како бисте освојили посао.
И у овом случају попустате све до нуле - што је, искрено, идиотски. Све што на крају побиједите је главобоља која вас је коштала новца.
Другим речима, од вас увек треба очекивати „надокнаду“ за било коју вредност коју пружите потенцијалном клијенту.
У случају разговора, требали бисте добити накнаду информација које вам помажу да продате или вам кажу да ли треба да платите кауцију.
У случају опсежнијих продајних активности (ствари попут предлога, захтева за личне састанке који укључују значајна путовања итд.), Требало би да очекујете да вам се надокнаде уступци који ће вам, опет, или помоћи да развијете прилику или вам рећи да сте треба кауцију.
Бесплатни (или знатно снижени) производи треба да се испоручују током продајног циклуса само ако постоји посебан план за продају накнадних производа. Ако то није део вашег пословног плана, само се заваравате да је ово права прилика.
Укратко, без бесплатног саветовања. Заправо, ништа бесплатно. Продаја није давање ствари бесплатно. Ради се о размени вредности. Схваташ?
