Ове недеље имам доброг пријатеља и маркетиншког стручњака који пружају колумна гостију - Нанцие Рудер је власник и извршни директор компаније Ноетиц Цонсултантс
Чини се да је свака пословна дилема своја јединствена звер. Иако се сви фокусирамо на давање приоритета важним питањима која треба решити и имамо укупан приступ максимизирању профитабилности, често нам недостаје заједнички, ефикасан приступ за решавање кључних питања. Пречесто измишљамо точак удубљујући се у детаље пре него што погледамо велику стратешку слику. Када се стратешки и доследно уоквире, решења се заиста могу показати врло лако. Притом су ко, шта и како кључна питања која треба поставити.
Није нови модел, Ко / Шта / Како постоји у маркетиншкој заједници дуги низ година од његовог изума компаније Процтер & Гамбле. Међутим, то је недовољно подстакнуто за шире решавање пословних проблема. Прочитајте на брзину и покушајте са следећим трновитим бројем са којим се суочите. Можда само пронађете решење загледано у вас које иначе не бисте видели.
СЗО
Почните са СЗО: коме покушавамо да служимо? Да ли је то интерна публика? Кључни купац? Партнер? Јасно идентификујте ову примарну публику, а затим питајте коју „бол“ доживљава, а коју ми „посао“ можемо решити? Шта желе, а да не добијају? Што је још важније, које емоције доживљавају, јер им није испуњена ова потреба или жеља? Фрустрација? Анксиозност? Надати се? Страх?
ШТА
Једном када тачно схватимо КО, прелазимо на ШТА: ШТА можемо понудити да удовољи потребама коме покушавамо да служимо? Ово је критично питање, јер пречесто ово постављамо обрнуто: ево нашег ШТА, ко ће га сада купити? Водити с нашим производима или услугама и веровати да ће тржиште следити ризике небитно. Одабиром коме прво служимо, разумевањем њихових потреба, затим обликовањем понуде у светлу тих потреба, озбиљно нас сматрају - видећи да их „примамо“.
КАКО
И на крају, једном када је наше ШТА дефинисано као прави лек за незадовољене потребе наше СЗО, морамо одредити КАКО ћемо им га доставити. То укључује дубоко разматрање како и када ће наша СЗО бити најотворенија за оно ШТА. Када је изазов сложен, то је најбоље урадити визуелно путем мапе путовања, тако да осигурамо да се у потпуности усредсредимо на КАКО КО КО пролази кроз свој животни пут и где се оно ШТА може уклопити у ово. Размотрити.
ПРИМЕР
ким соо-хиун аге
Да бисте све ово заједно скупили на опипљив начин, размотрите овај пример: Међународна организација са чланством губила је дугогодишње чланове у једном географском региону. Овај регион је увек био подручје раста и високих прихода, а сада је брзо постао финансијски одвод. СЗО организације, у овом случају, били су старији ИТ професионалци. Они су заправо изузетно ценили чланство и желели су да остану укључени, али финансијска криза у региону приморала је на смањење и појачану фискалну одговорност. Без обзира на вредност коју су добијали од организације, ови чланови су се осећали приморанима да се одрекну користи. Били су разочарани због овог губитка, али под великим стресом због веће ситуације. Оно што је најважније, губитак чланства био је само један од многих хитова које су узимали у овој новој стварности.
Разумевањем новог „бола“ њихове СЗО, ова компанија је успела да увиди да њихово историјско ШТА више није релевантна понуда. Да би се позабавили новом потребом њихове СЗО, преновили су своје ШТА у а ла царте услуге са РОИ метрицама које су се могле купити од случаја до случаја. Ово је задовољило потребе њихове СЗО тако што им је омогућило да учествују у одабраним услугама које ће побољшати профитабилност и директно се бавило њиховом потребом да покажу фискалну одговорност и само улажу у понуде са директном вредношћу.
Следи КАКО. КАКО испоручујете ову нову понуду врхунским ИТ професионалцима чија су тржишта под стресом, чије је време притиснуто, а каса све мање? Пошто су пословна путовања такође сада ограничена, ШТА је требало веродостојно пренети на велике удаљености. Кроз визуелно мапирање утврђено је да ће подстицаји јаким бившим члановима омогућити приступ још неколико чланова у региону.
Приземље у СЗО
Следећи пут кад се суочите са пословном дилемом, испробајте оквир у делу Док га попуњавате, почните са СЗО и прођите редом кроз ШТА и КАКО. Испробајте визуелно мапирање КАКО. Можда једноставно пронађете решење које иначе не бисте видели.
Нанцие Рудер је власница и извршна директорка компаније Ноетиц Цонсултантс, маркетиншке обуке и савета за стратегије засноване на Бетхесди.
