Сваке године детаљно разговарам са скоро хиљаду извршних директора о њиховим компанијама. Једна од кључних тема о којој разговарам са свим директорима је њихова стратегија за постизање будућег раста. Без обзира да ли је то географско ширење посла или чак улазак на нова тржишта у развоју, сваки извршни директор има избор о томе како постићи тај циљ раста.
Испоставило се, без обзира на то који је ваш циљ раста, имате три могућности да стигнете тамо: изградите, партнерите или купите.
Дозволите ми да објасним шта мислим под сваком од ових опција.
1. Буилд.
Ваша прва опција када је у питању примена ваше стратегије раста је да сами покренете нови пројекат улажући сопствене ресурсе и талент за његову изградњу. Изградња такође укључује учење, јер сигурно постоје ствари које не разумете у новом простору и учит ћете на послу. Зграда има неколико кључних предности, укључујући могућност потпуне контроле. Такође постоји чињеница да је све што стекнете својим растом све ваше за прикупљање. То не значи да одлука о градњи не доноси и одређени ризик. Генерално је потребно више времена од осталих опција, могуће је направити велике грешке због недостатка знања на које сам се осврнуо и морате уложити сав капитал, па то није јефтино.
Одличан пример компаније која је успела Изградите стратегију раста је Лоцтите , компанија за лепкове. Пре неколико година, компанија је одлучила да је њен циљ раста удвостручити продају. Да би то учинила, компанија је донела одлуку да удвостручи продајну снагу. Другим речима, одлучили су да инвестирају у изградњу свог раста запошљавањем, обуком и инвестирањем у нове продајне људе који су удвостручили њихову продајну снагу - што је оно што је стварало много ризика док тај нови продајни тим није почео да постаје продуктиван. Али на крају се то показало као мудра инвестиција јер је компанија више него удвостручила продају у само неколико година.
2. Партнер.
Друга опција када је у питању покретање стратегије раста је да нађете другу компанију за партнерство која вам може помоћи да постигнете свој циљ. У својој популарној књизи, Нацрт на милијарду , аутор Давид Тхомсон анализирао је седам фактора који су омогућили компанијама да достигну милијарду долара годишњег прихода. И готово све компаније које је Тхомсон проучавао имале су оног што он назива партнером „старијег брата“, што значи већу успостављену компанију која им је помогла да дођу на места и тржишта до којих сами нису могли да дођу. Најбоља партнерства такође користе различите снаге које сваки партнер доноси на сто, попут ресурса, талената или приступа тржишту.
Класичан пример а Партнерска стратегија овако се ово у великој мери исплати када се јави тада отрцани стартуп Мицрософт удружио се са рачунарским гигантом ИБМ-ом ради продаје МС-ДОС оперативног система на својим рачунарима. ИБМ је ставио МС-ДОС на сваки продати рачунар. Мицрософт, који је имао најбољу технологију за понудити, пронашао је партнера који му је помогао да шири ту технологију кроз свој огроман систем дистрибуције по целом свету - нешто што мали Мицрософт никада није могао да уради у то време. Очигледно је да знамо шта се десило након стварања те главе на милионима рачунара.
Међутим, једна лоша страна партнерства је та што без обзира на то колико сте успешни и даље требате поделити добитак са партнером. Ту је и питање дељења доношења одлука и контроле са партнером - што је динамика којом неке организације раде боље од других.
3. Стицање.
Ваша трећа опција у постављању стратегије раста је стицање посла у области у коју желите да се проширите. Добра страна овог приступа је што је то обично брз начин за улазак на нова тржишта и стицање нове стручности. Али постоји и потенцијална мана, посебно ако не знате која питања да поставите о томе да ли је ваш циљ стицања одговара вашој организацији или не. Као што знамо, многе аквизиције не испуњавају њихова финансијска очекивања или очекивања о учинку, јер компанија преузме није урадила одговарајући домаћи задатак.
Винцент Херберт нето вредност 2015
Радио сам са брзо растућом компанијом на тржишту кредита и наплата. Радили су са великим вишестамбеним комплексима како би помогли у наплати заостале станарине од станара. Али компанија је желела да расте још брже, тако да је гледала на аквизиције како би брже постигла своје циљеве. Први посао који су склопили била је куповина фирме за медицинске колекције - што је било нешто изван њиховог подручја стручности. Иако је њихова намера да се диверзификују на ново тржиште имала смисла на папиру, компанија је убрзо схватила да је аквизиција грешка јер нису довољно знали о индустрији медицинских колекција. На њихову срећу, курс компаније је исправио и препознао да би, ако су намеравали да га набаве, требало да буде на тржишту колекција станова, где би могли да се труде да буду најбољи у индустрији. На крају су то учинили и постигли велики успех.
Погрешка коју су направили била је веровање да је стицање стратегија, а не тактика за постизање дугорочнијег циља раста. У њиховом случају, раст на њиховом основном тржишту уз бољу аквизицију.
Дакле, када дође време да ваша организација размисли о томе како треба да расте како би испунила своје дугорочне циљеве, пажљиво бирајте када је у питању која тактика: градите, партнерите или купујте. Било која од ове три опције може вам бити одговор на постизање циља, само будите сигурни да постављате права питања пре него што повучете обарач - само немојте бркати тактику стратегије.
Јим је аутор најпродаваније књиге, „Велики директори лењи“ - зграбите своју копију до данас на Амазону!
