Било да се ради о тражењу нових инвеститора, интервјуима за први посао или предлагању брака, сви ми се бавимо наговарањем. Ако желите да ме убедите да предузмем неку врсту акције, који је најбољи начин да представим ваш случај?
Пре нешто више од 30 година, психолог Роберт Циалдини кренуо да одговори на то питање. Узимајући све што је научио из сопственог истраживања, три године је тајно ишао на тајно место да би се обучавао за послове у свету „професионалаца за поштовање прописа“: оператора продаје, прикупљања средстава, регрута и оглашиваче. Налазе је објавио у свом бестселеру Утицај: Психологија убеђивања.
Анимирани видео испод истиче Циалдинијевих шест „универзалних принципа убеђивања“. Објављен је 2012. године, а приповедају га Циалдини и његов колега Стеве Мартин, а прегледан је преко 4.000.000 пута.
Ево, резимирао сам видео и додао неке своје коментаре и лекције. Ако сте заинтересовани да постанете уверљивији, ево шест принципа којих се морате придржавати:
1. Узајамност (1:20)
Једноставно речено, реципроцитет описује нашу жељу да вратимо нешто некоме ко је учинио нешто за нас.
Као илустрацију, Циалдини наводи сјајан пример из низа студија које су се одвијале у ресторанима. Уобичајена је пракса у многим ресторанима да вам конобар или конобарица донесу мали поклон, попут ликера или менте, отприлике у исто време када вам донесу рачун. Али да ли тако мали гест заиста утиче на величину вашег врха?
Истраживање каже да - са великом разликом. У једној студији, давање људима менте на крају оброка обично је повећавало напојнице за око 3 процента. Када се „поклон“ повећао на две ковнице, величина врха већа од учетворостручен-- по стопи од 14 одсто! Али једна акција је имала још већи ефекат.
Конобар би дао ковницу новца, почео да се удаљава, а онда би се окренуо и рекао: За вас драге људе, ево додатне нане. Ова мала акција довела је до пораста напојница за 23 процента!
„Утицај“, истиче Мартин, „не од стране Шта је дато, али како дато је. '
Лекција: Кључ узвраћања је да будете сигурни да је ваше давање персонализовано и неочекивано.
У дигитално доба је врло лако кликнути на дугме и пратити некога на друштвеним мрежама или послати генерички позив за повезивање. Али на тај начин нећете створити велики утицај, чак и ако вас особа прати.
Ако вам је важно повезивање са неким, покушајте да коментаришете на његовом блогу. Или слање кратке персонализоване поруке која им говори зашто желите да се повежете. Још боље, поделите део њиховог садржаја и обавестите их зашто сте га сматрали вредним. (Наговештај, наговештај.)
2. Оскудица (3:06)
Правило понуде и потражње: Људи желе више ствари од којих је мање. Овај хипе је чак изнедрио сопствену реч од четири слова - ФОМО (Страх од нестајања).
На пример, Бритисх Аирваис је 2003. године објавио да више неће обављати два пута дневно лет Лондон-Нев Иорк Цонцорд, јер је постао „неекономичан“. Какав је био резултат?
Продаја је порасла следећег дана.
Ништа се није променило, лет Цонцорда једноставно је постао (одједном) оскудан ресурс.
Лекција: Дефинишите своју јединствену продајну тачку (УСП). Још важније, наведите шта ће потенцијални купац / инвеститор / брачни друг изгубити ако не искористи ваш предлог.
3. Ауторитет (4:10)
Људи следе вођство веродостојних, упућених стручњака.
Циалдини наводи примере попут тога како одређени медицински радници објављују дипломе и сертификате на зидовима својих канцеларија, да би нас подсетио зашто их морамо слушати.
колико година има Цхрис Стиревалт
Шансе су да многи од вас читају овај чланак због фразе у наслову „доказано науком“. Заиста ми се свиђа следећи коментар Дана Хаттие, објављен на ИоуТубе-у испод Циалдинијевог видеа:
Нова студија показује да се шансе да поверујете у нешто увелике повећавају када реченица започне са „Нова студија то показује“.
Лекција: Развијте стратегију која другима даје сигнал зашто бисмо вас требали слушати, идеално црпећи из спољних извора.
Ако ваша компанија још увек нема блог, већ касните на забаву. Када поделите вредне одговоре на питања која истражујем путем ваше веб странице, вероватно ћу се вратити. Када коментатори на другим веб локацијама и другим активним друштвеним мрежама почну да полажу право на вас као ауторитет, заједно са везама до ваше почетне странице, чак и боље.
Једном кад будем спреман да бацим нешто готовине, погодите од кога ћу купити?
4. Доследност (6:04)
Људи воле да буду доследни ономе што су претходно рекли или урадили. Овај принцип је такође описан као „посвећеност“.
На пример, један експеримент је подразумевао тражење од студената уводне психологије да учествују у студијској сесији о процесима размишљања - у 7:00 ујутру. Позвана је прва група ученика која је одмах рекла да ће сесија започети одмах у 7:00 ујутро. Није изненађујуће што се само 24 посто сложило да учествује.
Другој групи студената прво су саопштени детаљи о студији и жељама вођа сесија за њиховим учешћем. Рано време се само спомињало после договорили су се да учествују. Колико ученика се сложило? Педесет шест посто. Када им се пружила прилика да се повуку, нико од њих није то учинио. Деведесет пет посто тих ученика пратило је и појавило се на сесији.
Циалдинијево истраживање указује да што је више добровољних и јавних обавеза, то је ефикасније.
Лекција: Потражите добровољне, активне и јавне обавезе од других. Ако је могуће, наговорите их да нешто написају.
На пример, можете покушати да затражите потенцијалне купце да испробају ваш производ одређено време - потпуно бесплатно. Они бирају колико ће времена користити производ (до одређеног ограничења), а у замену се слажу да подносе коментаре о свом искуству.
Сада сте те потенцијалне купце претворили у купце. Ако је ваш производ добар, многи ће постати купци који плаћају.
5. Лајкање (7:40)
Људи више воле да кажу да онима који им се свиђају. (То је правило бр. 1 успешних преговора.)
Изгледа довољно једноставно. Али због чега волимо друге? Циалдинијево истраживање указује на три фактора. Ми волимо људе који:
- слични су нама
- дајте нам комплименте
- сарађујте са нама како бисте постигли будуће циљеве
Привлаче нас они са којима делимо нешто заједничко - зато се узбуђујемо када сретнемо некога из истог родног града. Ако ти људи постану гласни о томе шта им се код нас свиђају и са којима је лако радити, то је хоме рун.
Лекција: Људи послују са другим људима, а не са предузећима.
Друштвени медији олакшавају учење него потенцијалним партнерима. Откријте шта је заједничко, реците им зашто вам се свиђају и потражите начин за заједнички рад.
6. Консензус (9:05)
Када су појединци несигурни, они ће се осврнути на поступке других како би им помогли у доношењу одлука.
Циалдини наводи студију која је анализирала госте хотела и њихову поновну употребу пешкира и постељине. Након испробавања низа различитих знакова у купатилу, нашли су следећу напомену као најефикаснију:
Седамдесет и пет посто људи који бораве у овој соби поново користе пешкир.
Кључ није био само позитиван притисак вршњака, већ и чињеница да су ти људи веома делили специфична особина - боравили су у истој соби. Можда не мислите да би овај знак имао тако сјајан ефекат, али чињенице говоре другачије:
Ова једноставна порука била је одговорна за пораст поновне употребе пешкира за 33 процента.
Лекција: Указујући на оно што многи други (посебно слично други) већ раде, можете помоћи да се нечија одлука усмери у вашу корист.
На пример, продавац који је идентификовао циљне купце своје компаније већ је на пола пута. Потражите особине заједничке тим купцима. Користите доступне податке да бисте пратили ко купује и дели вести о вашој компанији. Затим, како ваше пословање расте, користите те податке и одлуке „сличних“ других како бисте убедили остале.
Свакодневно радимо на томе да убедимо друге у своје мишљење. Неколико малих промена коришћењем горе наведеног истраживања могло би у великој мери повећати вашу ефикасност.
Само не заборави да ме позовеш на венчање.
