Пре неколико година, серијски предузетник Сцотт Паинтера компанија, ТруеЦар , смислио занимљиво предлог.
Ако би компанија могла да привуче купце аутомобила као купце обећавајући им да ће им помоћи да плате мање новца за нове аутомобиле, онда би могла да привуче дистрибутере пружајући им потенцијалне клијенте за те хиљаде озбиљних купаца. Тада би се, док се дилери такмичили једни против других за пословање купаца, цене падале, послови би се сладили, а још више купаца аутомобила би се слијевало у сервис.
ТруеЦар је добро финансиран и створио је партнерства са гигантима попут Америцан Екпресс-а и УСАА-е, али на путу ка прекиду догодила се смешна ствар. Тхе 676 милијарди долара вредна индустрија ауто-дилера узвратио ударац. Као што ми је Паинтер рекао у недавном интервјуу, „[ТруеЦар] је сигурно дошао на ивицу коначног неуспеха“ и изгубио 50 милиона долара 2012. године.
колико година има Пол Кемсли
Нешто више од годину дана касније, међутим, ТруеЦар се опоравио. На велико. Трећина америчких дилера сада користи његов систем и склопила је 400.000 послова са купцима ТруеЦар-а током 2013. године, у поређењу са 223.000 претходне године.
Како је то урадила компанија? Прича показује јасне лекције за сваког оснивача који се нада постићи обим и постати трајни пословни лидер.
Више новца? Још проблема.
Паинтер је у прошлости основао друге Интернет компаније, укључујући ЦарсДирецт , тако да је имао мало потешкоћа у прикупљању новца, да тако кажем. Али Т.руеЦар-у су били потребни подаци о понудама аутомобила и за продају аутомобила.
Крајем 2011. модел се распадао. Неки дилери су смањили цене надајући се да ће зарадити на уговорима о услугама и подстицајима произвођача. Други су се питали зашто треба да допринесу систему који је снизио цене и напуштао мрежу .
Према Реутерс , ТруеЦар је на крају 2011. имао 5.700 дилера, али 2.600 их је напустило само два месеца касније. Тхе Савезна трговинска комисија истражује да ли је егзодус резултат „поштеног тржишног притиска или илегалног договора“.
У међувремену се Паинтер суочио са личним изазовом. Иако је желео да води ТруеЦар како је растао, био је свестан да већина оснивача напушта своје компаније чим достигну размере.„ТруеЦар је моје животно дело, моја каријера“, рекао је. 'Ко су моји ментори? На кога гледам? То су Јефф Безос, Сергеи [Брин] и Ларри [Паге], Мицхаел Делл - људи који су направили скок. '
Поправите праве ствари за праве људе.
колико је висока Јоанна Гаинс оф фикер уппер
Како су дилери одлазили, ТруеЦар-ово истраживање открило је изненађење о томе шта су заиста желели купци његових аутомобила. Нису били забринути да плате најнижу цену. Желели су да се увере да их неће отимати.
Та спознаја помогла је ТруеЦару да почне да решава проблеме дилера и купаца. Данас његов модел више не подстиче дилере да лицитирају једни против других у реалном времену; уместо тога, нуди купцима параметре о томе како поштена понуда може изгледати за различите аутомобиле.
Како то Паинтер описује, више је реч о покушају уклањања неефикасности и неповерења из процеса, уместо покушаја истискивања последњег дела марже из малопродајног пословања ауто продаје.'Наш купац је и купац аутомобила и дилер који продаје аутомобиле', рекао је Паинтер. „Начин на који им служимо је другачији, али то је проналажењем заједничког језика.“
Зарадити новац или променити свет?
Промена је препознатљива у ТруеЦар-овом маркетингу. О компанији сам први пут сазнао у лето 2011. године, када сам дуго времена куповао свој први нови аутомобил. Тада је веб локација компаније обећавала потрошачима помогло би им да „истраже цене нових аутомобила и пронађу највећу уштеду“.
Посетите ТруеЦар'с веб локација усмерена на потрошача сада, међутим, и обећање је да „куповина аутомобила никада није била лакша.На свом сајт усмерен на дилере , наћи ћете потпуно другачије обећање: „ТруеЦар помаже трговцима да профитабилније продају више аутомобила“.
Рекалибрирајући своју позицију и створивши процес који изгледа делује, ТруеЦар-у је била потребна нова врста вођства. На најосновнијем нивоу, вођа успостављене организације мора се усредсредити на то да процес дугорочно добро функционише, док се предузетник фокусира на нарушавање устаљених процеса које друге организације запошљавају.
Као мој коаутор Јон Бургстоне и ја ставите га у нашој књизи, Пробој предузетништва , новом подухвату је потребан асертивни вођа, неко ко може да натера тим да следи његову визију, користи се његовим методама и испуни своје циљеве. Утврђенијој организацији је потребан оснаживање вође , који гради консензус и истискује знање, мудрост и избацује из тима постављајући темеље за дугорочни успех.
„За нас је толико у раним фазама пословања било око тога да сам стао испред свог тима и својих инвеститора и рекао:„ То ћемо урадити “и бити мотивисан“, рекао је Паинтер. „У неком тренутку то више није важно када већ имате производ на тржишту.“
Нова је година и у новом сам граду. Сада овој колони треба ново име. Желите ли да ми помогнете да изаберем? Гласајте овде !
