Прошлог месеца имао сам срећу да проведем неко време у разговору Том Сант, врхунски светски стручњак за писање предлога . Овај пост садржи његово ажурирање дана трендове писања предлога, заједно са другим смерницама које ми је дао у прошлости.
1. Разумевање концепта
Предлог је продајни алат, а не пакет информација. Сврха предлога је да створи уверљив случај који доводи до продаје. Да бисте победили у послу, ваш предлог мора превазићи следеће препреке:
- Да ли знам ко је ово? Ако је ово први пут да купац чује за вас, ваш предлог ће бити одбачен.
- Да ли је овај предлог усаглашен? Ако је купац пружио образац за предлог, предлози који не следе тај образац биће избачени.
- Да ли овај предлог има смисла? Ако извршни резиме не дефинише проблем правилно или не предложи разумно решење, предлог ће бити одбачен.
- Да ли решење пружа вредност? Од предлога који су испунили минимум као што је горе дефинисано, онај који победи биће онај који пружи највећу вредност.
Преостали кораци пружају метод за стварање предлога који превазилази све четири препреке.
колико година има лира у изобиљу
2. Истражите купца.
Предлог неће добити ако не откријете истинске критеријуме и доносиоце одлука купца. Они се могу сасвим разликовати од критеријума и доносилаца одлука дефинисаних у Захтеву за предлог (РФП).
Стога морате истражити купца - по могућности интервјуирати људе из различитих група које су укључене у одлуку - да бисте схватили шта је то стварно догађа.
Имајте на уму да ће различите групе вероватно имати различита мишљења о потребама и да ће користити различите термине за описивање ситуације. Ако ће, на пример, ваш предлог проценити и инжењери и рачуновође, мораћете да разумете обоје и да будете у могућности да комуницирате са обојицом.
3. Поставите одговарајућу основу.
Ваш предлог ће бити одбачен, осим ако нисте предузели маркетиншке и продајне активности које успостављају препознатљивост у уму доносиоца одлуке. Постоје два начина за то:
Створите јавно присуство. Ово се састоји од оглашавања, друштвених мрежа, односа с јавношћу, спонзорисања конференција, слања говорника на конференције, објављивања билтена итд.
Створите лично присуство. Ово се састоји од успостављања препознавања путем продајних позива, састанака купаца, е-поште, белешки, текстова и телефонских позива.
4. Размислите о свом приступу.
Сад кад сте истражили и поставили темеље, размислите о ситуацији клијента и сопственом приступу пружању помоћи. Користите ова питања да започнете дискусију:
- Који је проблем или проблем купца?
- Зашто им је овај проблем важан?
- На које делове предузећа овај проблем утиче?
- Који се корпоративни циљеви не постижу због овог проблема?
- Како ће купац мерити успех решења?
- Шта је од ових мера успеха најважније за њих?
- Шта ћемо, тачно, предложити?
- Како ћемо обавити овај посао?
- Који доказ можемо понудити да смо квалификовани и компетентни?
- Која смо квантитативна обећања (предлог вредности) спремни да дамо?
- Како можемо показати да је вредност коју предлажемо да понудимо веродостојна?
5. Напишите извршни резиме.
Супротно увријеженом мишљењу, извршни сажетак НИЈЕ сажетак садржаја предлога. То је сажетак основних питања, предложеног решења и обећаних резултата. Ефективни резимеи извршних органа структурирани су овако:
- Проблем, потреба или циљ.
- Очекивани исход.
- Преглед решења.
- Позив на акцију.
Опширније: Како написати сажетак
6. Напишите тело предлога.
Тело садржи детаљна објашњења како ћете обавити посао, људе који су укључени, ваше претходно успешно искуство које имате у овој области, претходне купце којима сте помагали на сличним пројектима и доказе о вашој основној компетенцији и финансијској стабилности.
У многим случајевима купац је већ дефинисао структуру предлога или пружио образац. Ако јесте, следите ту структуру баш тако . Према Сант-у, одлуке се обично доносе на основу сажетка, али ако не следите образац, аутоматски се дисквалификује, без обзира на то.
7. Немилосрдно уређивати целу ствар.
Изглед је важан колико и садржај. Не би требало да буде очигледних граматичких грешака и апсолутног минимума штампарских грешака. Ако је укључен шаблон (стандардизовани материјал из других предлога), мора се пажљиво прилагодити тако да одговара ситуацији купца.
да ли су Троие и Јацоб још увек заједно
Будите изузетно опрезни и уредите све одломке који могу садржати имена других компанија за које се у прошлости користила плоча. Многи предлози су избачени једноставно зато што је писац предлога у одломку из старог предлога оставио име једног од купаца.
Ако сте озбиљни у вези са предлогом, топло препоручујем да, поред сопственог уређивања, ангажујете и независног уређивача који ће проћи кроз цео предлог. ја користим Чисти текст , али сигуран сам да постоје и друге услуге које су готово једнако добре.
