Ценовни ратови су предлог за губљење и губљење. Трка до дна може уништити вашу добит и зараду ваших конкурената. То такође штети купцима, који краткорочно плаћају мање, али жртвују прилику за стратешке, дугорочне користи. То је зато што када је добављач под притиском цена, хитност одговора доминира његовим менаџментом и истискује изградњу велике вредности.
Јонатхан Л.С. Бирнес ( @исландсофпрофит ), предавач са МИТ-а и аутор књиге из 2010 Острва профита у мору црвене боје , саветује компаније које бране своје ценовне позиције да нападну „скривене претпоставке“ које уоквирују такве ратове.
На свом блогу , Бирнес предлаже два одговора:
1. Померите временски оквир.
Када конкурент цитира неекономски ниску цену, предложите муштерији да захтева петогодишњи уговор. То би требало приморати конкурента да одустане или ризикује да претрпи неподношљиве губитке током дужег периода.
два. Промените место напада.
У већини ратова с цијенама нападач циља на ваше најуносније рачуне и производе. Одговарајући у сегменту или категорији у којој сте нападнути, наносите највише штете себи, а често и најмању штету нападачу. Обично ваш конкурент финансира свој рат штитећи уносни део посла као главни извор новца и профита. Ту би требало да ударите.
Бирнес такође предлаже начине да спречи почетак ценовног рата, укључујући:
1. Смањити трошкове.
Смањивањем трошкова пословања са најважнијим купцима можете створити нову и трајну вредност. Обећавајући циљеви укључују рад купца у ланцу снабдевања и управљање производима или категоријама. Купци такође могу створити значајна смањења трошкова за добављаче изглађивањем образаца поруџбина и бољим предвиђањем. Добављачи ту уштеду - стварну уштеду, која за разлику од смањења цена с временом траје - враћају купцима.
два. Повећајте вредност купца.
Ваши купци са високим приходом и профитом су најосетљивији на упад конкурената. Али они су и најприхватљивији за иновације које у основи смањују вашу заједничку структуру трошкова и трансформишу ваше вредност купца предлог.
„Сећам се ситуације у којој је компанија са средњег тржишта радила са великим купцем како би створила производну иновацију која је била посебно вредна за купца“, каже Бирнес Буилд . 'Његова продаја код купаца порасла је са 10.000 на преко милион долара у року од неколико месеци.
Бирнес додаје да, „Својим клијентима увек саветујем да раде на представљању иновација не са својим главним купцима и добављачима, већ са компанијом са средњег тржишта која је посебно спремна да експериментише и иновира, где су услови за иновације најбољи“.
колико су бакари продавци
На свом блогу , Бирнес такође поставља суштинско питање: „Да ли сте толико заузети тактичким питањима попут ратова цена да немате времена или ресурса да систематично и неуморно градите предлог за вредност својих купаца? Победа у рату вредности за купце је једини начин да трајно спречите ратове цена и заиста осигурате своју будућност. '
Повезани чланци
Да ли уопште имате стратегију одређивања цена?
Нежни, филмски подсетник да су цене засноване на вредности, а не на цени
Цене расту? Како то рећи својим купцима
10 Неопходних пословних књига
