У савршеном свету, имали бисте неограничен буџет за тржиште вашег предузећа како бисте пронашли нове купце и повећали продају. Можете да купите пуно оглашавања на мрежи и ван ње, покренете промоције да бисте повећали промет у продавницама и на мрежи и покренете проактивну кампању за односе с јавношћу како бисте повећали видљивост и свест свог производа или бренда. Али ово није савршен свет. Реално, већина малих предузећа, па чак и многа средња предузећа имају више сјајних идеја о томе како да тргују својом робом него расположиви ресурси.
Па одакле почети ако тражите више купаца? Учење да генерише нове потенцијалне купце је основна вештина за предузетника. Чак и ако се не сматрате продавачем у класичном смислу лика Вилија Ломана из драме Артура Милера Смрт продавца , морате да схватите да се могућности за проналажење нових купаца крећу од хладног позивања имена из телефонског именика до куповине листа потенцијалних купаца до коришћења новијих Интернет техника као што је оптимизација за претраживаче да бисте усмерили ново пословање на вашу веб локацију.
На следећим страницама ће се истражити како спровести истраживање тржишта како бисте разумели своју циљну публику и њихове потребе, како одредити које су технике генерисања олова најбоље да проширите своје продајне хоризонте и како повећати продају пратећи неколико стратегија за продају додатних производа и / или услуге постојећим купцима.
Како пронаћи нове купце и повећати продају: разумети своју циљну публику
Да бисте могли да пронађете нове купце и повећате продају, морате да схватите ко је ваш купац, какав предлог вредности купцима нудите и шта ваша конкуренција тренутно нуди на тржишту и где постоје празнине за новог учесника. Другим речима, потребно је да извршите неко истраживање тржишта - да ли то значи да ангажујете спољну фирму која би радила посао или покушавате то сами. Постоји основна неповезаност између ваше мотивације за повећање продаје и мотивације вашег купца да реши своје проблеме.
„Привлачење више купаца је заправо ослушкивање њихових потреба, а не решење које тражи проблем“, каже Паиге Арноф-Фенн, оснивач и извршни директор компаније Мавенс & Могулс, стратешко-маркетиншке консултантске куће чији су клијенти и компаније из Фортуне 500 као рани стадијум и предузећа у настајању. „Постоје многи постојећи проблеми које треба решити и који су купци спремни платити данас.“
Копајте дубље: Упознајте своје честе купце
адам г. севани аге
Како пронаћи нове купце и повећати продају: сазнајте ко су ваши тренутни купци
Да бисте развили маркетиншки план за досезање нових купаца, морате боље да разумете коме већ продајете. „Ако покушавам да проширим продају, морам да откријем ко су моји постојећи купци. Које су њихове демографске категорије? Како изгледају? ' каже Јерри Остериоунг, директор за информисање Института Јим Моран за глобално предузетништво на Државном универзитету Флорида. „То значи истраживати тржиште.“
Истраживање тржишта креће се од врло једноставних квалитативних истраживања до дубинске квантитативне анализе. То се може учинити врло брзо и јефтино слањем анкета постојећим купцима помоћу једног од многих алата за анкетирање на мрежи, као што је Опитни мајмун или Зоомеранг . Такође можете упознати циљну публику увидом у постојеће изворе информација - од америчког Пописног бироа или других владиних агенција, од трговинских удружења или од независних истраживачких фирми. Али у зависности од питања на која покушавате да одговорите и вашег буџета за истраживање, ваше истраживање тржишта може да обухвати опсежније интервјуе са купцима и квалитативне студије о томе како циљни купци осећају ваше пословање, његове производе и услуге.
Одређени производи и услуге могу се свидети једној публици, али не и другој, па је разумевање снага, слабости, прилика и претњи на вашем циљном тржишту пресудно. Можете упознати своје купце и сегментирати тржиште на било који начин, укључујући:
- Демографија - статистички подаци о популацији, укључујући ниво прихода, старост итд.
- Психографија - ставове и укусе одређене демографске категорије.
- Етнографија - испитивање одређених култура.
- Куповне навике - како, шта и где купци купују производе и услуге.
Копајте дубље: како спровести истраживање тржишта
колика је нето вредност Џули Крисли
Како пронаћи нове купце и повећати продају: Дефинисање тржишта за ваш производ
Користите информације о постојећим купцима да бисте развили циљну публику за своје предузеће у намери да придобијете нове купце и повећате продају. „Иако постоје основни купци којима покушавате да дођете, често постоје и друга тржишта којима је такође важно обратити се“, каже Арноф-Фенн. „Обавезно знајте ко су чувари врата и утицајни фактори; они ће утицати на доносиоце одлука и њима ћете највероватније морати да продате другачије него крајњем кориснику. ' На пример, родитељи могу бити вратари производа намењених деци или менаџери технологије могу утицати на одлуку компаније да инвестира у нови софтвер.
Утврдите које су кључне поруке, карактеристике и користи битне за свако потенцијално тржиште. Реците овим купцима како им ваше предузеће може помоћи да реше проблеме. „Да би купац отишао у вашу интернет продавницу, морате пронаћи разлог зашто ти купци желе да дођу код вас“, каже Остериоунг. 'Предлог вредности мора бити јасно наведен.'
Даље, морате да откријете где да дођете до ових купаца и да ли треба да постоји маркетиншки или рекламни план који иде уз тај досег.
Копајте дубље: упутите 100 телефонских позива да бисте пронашли циљну публику
Како пронаћи нове купце и повећати продају: Стварање потенцијалних клијената за продају
Постоје разне вековне технике спајања и новији алати помоћу којих можете пронаћи нове купце и повећати продају. Најбоље је да разумете опсег избора који имате да бисте утврдили који могу најбоље да помогну вашем предузећу да досегне нове купце. Читаоце новина не смеју покретати технике продаје засноване на Интернету. Слично томе, пословне људе који су навикли да запошљавају само људе које познају можда ће боље потакнути сусрет са вама на састанку привредне коморе него прихватање слепог позива за повезивање на ЛинкедИн-у или Фацебоок-у.
„Све почиње с добрим људима“, каже Петер Хандал, председник и извршни директор компаније Дале Царнегие Траининг , организација за обуку продаје и вођства. „Ако сте продавница за једног човека, то је једно. Али ако су људи из продаје заиста важни, требате унајмити и мотивисати добре људе и желите да им дате предност, као што је продаја уз провизију. Мотивација није само новац, већ им помаже и да превазиђу страх од потраге. '
Ево кратког прегледа доступних техника:
- Хладно позивање. Ово је телемаркетинг без цалл центра. То је слепи контакт са потенцијалним купцем који не очекује представљање. Потенцијалне купце можете покупити помоћу новинских чланака или предмета, листа потенцијалних купаца које је уклонила трећа страна или обраћајући пажњу на људе или предузећа која се усељавају на ваше травњаке. „Људи се увек двоуме око хладних позива или разговора са неким кога не познају“, каже Хандал. „Тренирамо људе да се мало распричају како би их расположили. Предлажемо им да поставе циљ - ово је колико нових људи ће разговарати ове недеље. '
- Умрежавање. То се може учинити на старомодни начин, укључивањем у организације заједнице, као што је привредна комора, или похађањем пословних функција, као што су сајмови. Друштвене функције - позивнице за вечеру, клубови књига итд. - такође могу довести до потенцијалног пословања. „Све те ствари су важни начини умрежавања ради проналажења нових купаца“, каже Хандал. Умрежавање је такође заокренуло 21. век на Интернету, порастом популарности таквих веб локација као што су ЛинкедИн , Фејсбук , и Плако . Многа предузећа откривају да ова врста умрежавања, успостављање контаката преко пријатеља или бивших колега, може довести до нових купаца.
- Развијте шампионе својих производа. Користите пословне контакте који су задовољни вашим производима да бисте помогли у генерисању референци и препорука. Једном када им продате, купци могу да вам помогну да их продате другима нудећи позитивне изјаве и користећи кампању препоруке пријатеља коју је креирало ваше предузеће. Ова техника такође користи маркетинг од уста до уста. Помозите купцима да вам помогну тако што ћете им дати муницију која им је потребна да другима испричају вашу причу. „Не бојте се питати:„ Постоји ли још неко с ким могу да разговарам и да му такође помогнем? “ Хандал каже.
- Аффилиате маркетинг. Погледајте неконкурентне производе или услуге који се обраћају истој публици да бисте видели да ли постоје начини на којима можете сарађивати заједничким напорима, попут билтена, поштанских порука (онлајн и офлајн) или могућности кобрендирања. Вероватно можете открити прегршт истомишљеничких производа или услуга који разговарају са вашим купцима, каже Арноф-Фенн. Предложите овим власницима предузећа начине на које се ваша предузећа могу међусобно подржавати. Ваши купци ће заједничке напоре видети као прилику са додатном вредношћу да ојачају свој избор брендова.
- Искористите своју веб локацију. У данашње време постоје разне врсте алата помоћу којих можете привући потенцијалне нове купце на вашу веб локацију. Оптимизација претраживача (СЕО) - коришћење кључних речи и других техника како би се ваша веб локација појавила на првој страници уноса на претраживачима - постала је уметничка форма. Постоје веб странице, као нпр Сеарцх Енгине Ватцх , који ће вас обавештавати о СЕО техникама. Поред тога, све је већи број плаћених СЕО консултаната који вам могу помоћи да користите све трикове и технике за побољшање резултата претраживања. Такође можете да користите разне блогове, собе за ћаскање, подкастове и вебинаре да бисте створили свест о својој веб локацији и компанији. Веб локација је динамичан алат, а не једнократно искуство. Врхунски претраживачи непрекидно ажурирају своје алгоритме, тако да морате редовно надгледати своју веб локацију како бисте били сигурни да ваше кључне речи воде до вас. Обавезно ажурирајте своју веб локацију свежим садржајем како би се купци често враћали по још.
- Оглашавање. Обично се предузећа подстичу да троше 3 до 5 процената свог прихода на оглашавање, али мала предузећа морају бити сигурна да је оглашавање ефикасно, каже Остериоунг. Један од начина да то урадите је да питате своје купце где су чули за вас како бисте могли да измерите шта је ефикасно. Поред тога, такође морате пажљиво одабрати тржиште за оглашавање како бисте били сигурни да долазите до циљне публике. Ако циљате старију публику, новински огласи могу бити прави пут. Али ако се бавите генерацијом Кс или И, можда ће вам бити боље да оглашавате на мрежи или на телевизији, каже Остериоунг. „Морате да дефинишете демографске податке пре него што развијете план оглашавања или маркетинга.“
Копајте дубље: претварање веб промета у потенцијалне купце
Како пронаћи нове купце и повећати продају: Продај више постојећим купцима
Да би повећали продају, многа предузећа верују да је једини начин проналажење нових купаца, али један број стручњака каже да ова стратегија изоставља очигледан потенцијални извор нове продаје. Много је лакше наговорити постојећег купца да купује од вас него убедити новог купца да се одважи. „Заборављају на воће с ниским висењем - њихову постојећу базу купаца“, каже Остериоунг. „Ако желим да проширим продају, прво место где треба да идем је постојећа база купаца. Они вам већ верују. '
Ево како можете повећати продају са постојећом базом купаца:
Ален Пејн оженио Деметрију Мекини
- Пакет производа. Неколико производа или услуга можете да повежете у пакет по посебној цени да бисте покушали да постојећи купац испроба неке друге ваше понуде.
- Испробајте 'упселл.' Убедите своје продајно особље да се врате постојећим купцима и покушају да продају производе или услуге који су повезани са тим клијентима. Чест пример је гаранција, каже Остериоунг. Размислите колико пута сте купили електронику и продавац је покушао да вас прода по проширеном плану услуге. Купци понекад узму мамац.
- Понудите унутрашње информације. Ако купац гледа производ, али га спрема да врати на полицу, обавестите га да ће производ бити у продаји следеће недеље. Ако надгледате мрежну корпу за куповину на вашој веб локацији, можете е-поштом послати постојећег купца који није извршио продају и понудити му попуст да доврши куповину.
- Размислите о наградама купаца. Као што су то авио-компаније радиле са честим летачима, нема разлога да мала компанија не може наградити добре купце програмом лојалности. Понудите попуст на њихов рођендан или их за сваких 10 куповина дајте један бесплатно.
- Дајте бесплатне узорке. Понуда бесплатних услуга не кошта вас нужно руке и ноге, али може повећати продају рађањем добрих осећања код постојећих купаца, убеђивањем да предају узорак пријатељу или члану породице и / или убеђивањем да купе ваш најновији укус креме за руке или сладоледа.
Копајте дубље: савети за креирање програма лојалности купаца
„Много тога можете учинити, а за то није потребно много више посла“, каже Остериоунг. 'Желите бити сигурни да имате засићење, али очигледно никада не желите отуђити купца .... Никада не желите да натерате купца да се осећа као да га тешко продајете. '
Препоручени ресурси
Дале Царнегие
Практични принципи, процеси и програми који људима нуде знање, вештине и праксе на које треба да утичу и продају их купцима
Удружење маркетингалаца од уста до уста
Трговинско удружење за маркетинг од уста до уста како би привукло више купаца
Пронађите нове купце
Бела књига Јеффа Огдена о томе како пронаћи нове купце и још много тога
Сродне везе
Како се користи е-пошта за проналажење нових купаца
Стратегије за коришћење е-поште за изградњу вашег пословања
Користите партнерски програм да бисте ухватили нове купце
Користите партнерски програм да натерате постојеће купце да препоруче ваше предузеће кругу контаката.
Како унајмити СЕО консултанта
Приручник о томе како унајмити спољног консултанта који ће вам помоћи да максимизирате оптимизацију претраживача.
Привуците саобраћај на свој пословни блог
Како се користи блог на вашој пословној веб локацији за проналажење нових купаца.
Повратак лојалности купаца
Ветеран предузетник објашњава зашто је важније него икад задржати купце које већ имате
Научите запослене да се усредсреде на најбоље купце
Научите своје запослене да знају ко су ваши најбољи купци и пружите запосленима технике и алате за откривање преференција купаца и рачунање сваке интеракције са купцем.
