Користећи мноштво података и више студија, Даниел Пинк тврди да 99% нас свакодневно нешто продаје. То би могло бити производ, услуга, идеја или план да вас супружник одведе на одмор.
колико година има Мајк Наполи
Ево 5 кључних тренутака које бих желео да поделим са вама:
1. Држите купца у соби
Сви смо разговарали или размишљали о томе како купац треба да буде испред и у центру. Идеја културе усредсређене на купца или културе опсједнуте купцима, све звучи заиста добро док то не покушате и покажете у стварном разговору, у правој сали одбора, на стварном састанку.
Зашто постаје тешко? Па зато што купци већину времена не седе у соби.
Да би илустровао идеју купца у соби, Пинк дели истиниту причу о Јеффу Безосу, оснивачу Амазона. Безос има празну столицу у својој канцеларији и на састанцима сваки пут. Зашто?
Празна столица представља купца. Ово је значајан начин да се покаже да ће он, заједно са својим тимом, увек имати купца у соби. Током састанака са визуелним представљањем купца, они могу имати на уму како би купац реаговао на оно што говоре и такође шта би купац рекао да су били присутни.
То је одличан начин да се манифестује идеја да смо усредсређени на купца чак и ако купац није физички тамо.
2. Будући купац
Термин перспектива је грозан. Престани да га користиш.
Нико не воли да га „траже“ или „циљају“. То негативно окреће оно што радите.
Уместо тога, о перспективама размишљајте као о будућим купцима.
Говорећи о будућем купцу као о будућем купцу, а не о перспективи, он их очовечује у близини. Они нису предмет договора који покушавате да закључите. Они су муштерија за услуживање.
Постоји суптилна промена начина размишљања која вам може помоћи да подузмете одговарајуће акције због којих ће неко желети да ради с вама, за разлику од потраге и уврштавања на листу од 100 других рачуна.
Када се обраћате будућим купцима, Пинк вас подстиче да о томе размишљате на овај начин.
Мислите о свом будућем купцу као о некоме ко има 300 година и нема појма ни о чему од онога што се догађа у данашњој технологији. Ако је то случај, како бисте објаснили свој производ или услугу?
Ако сте у стању то да урадите на јасан једноставан начин, и што је најважније, у поруци за памћење, онда сте спремни.
3. Постаните велики кустос
Понекад када људи чују реч кустос, помисле да су они ти који треба да имају све оригиналне идеје или да су они ти који у соби увек смисле нешто бриљантно.
Али ако стварно размишљате о томе, то није случај.
На много начина, ако тако размишљате о томе шта је бити кустос, то би вам заправо могло наштетити.
Оно што вам заиста треба је да се уверите да имате све најбоље идеје у соби како бисте донели ефикасну одлуку.
Као кустос, питање које себи треба да поставите је: „Шта могу учинити да спојим праву врсту информација?“
Као кустос, ако постоји проблем и имате идеју да га поправите, немојте само пристајати на своју идеју.
Закрените се и препустите другим људима да сарађују и изнесу своје идеје за сто.
Колективни геније је већи геније од појединца.
Ако сте продавац или продавац који ово тренутно читате, запитајте се да ли покушавате да решите сваки проблем који има ваш купац или му покушавате помоћи да размисли о томе.
Пинк каже да размислите о ове 3 ствари:
- Потражите сјајне информације
- Осетите шта се стварно догађа
- Поделите са њима тачно оно што сте чули
Сви желимо да нас чују. Сви желимо да нас осећају. Сви желимо да знамо да је другима стало. Читав овај принцип око тражења, осећања и дељења заиста вам може помоћи да будете невероватан кустос.
4. Питајте боља питања
Питање „зашто“ може брзо постати досадно. Можда сте ово доживели са малим дететом. Све им је зашто.
Међутим, питања „зашто“ могу бити невероватна.
Пинк каже да је најбољи начин да откријете да ли ће купац куповати од вас, ако дубље копате и питате 5 зашто.
Ако пет пута питате зашто, тада ћете заиста знати да ли ће овај купац купити од вас или неће или ће ваш производ заиста решити њихов проблем.
Да ли то значи да изнова и изнова питате „зашто“?
Не. То је досадно. Ако можете бити интелигентни у вези са својим разлогом, можете схватити шта је кретање иза проблема који покушавате да решите.
Не дубље с купцем разлог је толико изгубљених прилика.
Ако одвојите време да заиста схватите зашто зашто се оно што их је довело до вас доноси јасност и вама и купцу.
Пречесто људи не размишљају о корену проблема ако их не питају за питање.
5. Не продајте више. Упсерве.
Ова идеја је у истом вену ствари као и позивање људи перспективама. Нико не воли да га траже. Нико не воли да буде мета. На исти начин нико не воли да буде унапређен.
Продајна продаја је неизбежна. То се дешава стално.
Сви знамо да је начин за раст пословања не само да се усредсредите на постојеће купце са властитим постојећим предузећем, већ непрестано покушавате да им помогнете да буду бољи продајом професионалних услуга или давањем додатака на производе или додавањем услуга.
Пинк истиче да ако заиста желите да продате као човек, желите да размислите о ономе што радите као о томе како подржавате.
То значи да ће им нова услуга коју нудите служити боље. Само промена тог начина размишљања мења и наше мишљење о томе.
Ако их подржавате, нудите више услуга купцу.
Ослобађа се кривице за продају.
Закључак
Свако од нас продаје нешто сваког дана.
Држите купца у соби.
Мислите да будући купац неће имати перспективу.
Постаните одличан кустос.
Питајте боља питања.
Не продајте више, послужите.
