Напомена уредника: У част Националне недеље малог бизниса, Инц. истражује кластере малих компанија широм земље које деле препознатљиве снаге, изазове и карактере.
'Накупи је високо, гледај како лети. Смањите то, никад не идите. '
Тако иде и максима Рогера Бассетта о успеху на тржишту терминала Реадинг, једном од највећих и најстаријих јавних тржишта у Америци. Смештено у кавернозном простору испод некадашње шупе за воз у центру града Пхиладелпхиа, Сити, тржиште чини близу 80 малих предузећа упакованих говеђим образом од свињског кврга у гомили неона и буке. Више од седам милиона посетилаца - од туриста који проверавају кутије са сиревима у Цармен'с Фамоус до старијих особа са ниским примањима које прегледавају доларске вреће једва прошлих врхунских поврћа у Иовине Продуце - прођу сваке године.
Са мноштвом огромних и сензорних стимулуса, Бассетт саветује трговце да се истакну обиљем - или још боље, прекомерном количином - свеже хране која блиста у случајевима или паре на тезгама. Правило је које је научио од другог трговца пре 40 година када је као дете на пијаци са деком грицкао сладолед. Бассеттс Ице Цреам је био међу првим закупцима терминала за читање када је отворен, било 1893. године (према званичној историји тржишта) или 1892. године (према Бассеттс-у).
Тада је скоро 800 трговаца, углавном малих пољопривредника, продавало свежег тога дана из уских тезги. Унутрашњост је од тада неколико пута обнављана, нарочито 1992. године, када је нови конгресни центар ушао у суседство. (Ауторитет Конгресног центра у Пенсилванији стекао је тржиште 1990. године и створио непрофитну корпорацију која ће њиме управљати. Корпорација делује као станодавац трговцима.) Појавили су се и хотели, пуштајући ројеве туриста који ће прогутати комбинацију печене патке и свињског меса у Сангу Кее Пекинг Дуцк или Траинврецк По 'Бои у Бецк'с Цајун Цафе. Годишња потрошња на тржишту износи 60 милиона долара.
Али Реадинг Терминал није модерна сала за храну. „Једна од лепота овог тржишта је да постоје штандови који су започели много пре него што су ствари постале толико скупе“, каже Царолин Виман, писац хране спроводи туре тржишта Реадинг Терминал. „Људи са фиксним приходима тамо купују. Они могу да уђу и купе мали комад пилећих прса и нико вам неће сметати. ' Терминал за читање прима више бонова за храну него готово било где другде у држави. Нека предузећа нуде попусте за старије и студенте.
Тржиште такође покушава да пласира трговачку мешавину која одражава разноликост Филаделфије. Тако се, на пример, када се Делилах - дом макакона и сира помазаних Опрах - затворио 2012. године, огласио се позив да заузме место други ресторан са храном. Ушао је Кевен Паркер'с Соул Фоод Цафе; а овог месеца Цареда Маттхевс, која је кувала у обе, отвара своје место са карипским концептом. Недавно је управа помогла Амини Алиако, сиријској избеглици у свом домаћинству, да започне мали посао који продаје хумус и баба гханоусх из пијачних колица.
Оно што ту разноликост омогућава јесу гужве. Са толико великог промета пешице, неки трговци кажу да ако овде не зарадите милион долара, не покушавате. Други тврде да то није тако лако. Јаки концепти нису увек очигледни, конкуренција је робусна, а очекивања од квалитета су небеска. Али са стопом промета од само једне или две годишње, чини се да су многи трговци схватили формулу. „Бити на тржишту није као бити предузетник било где другде“, каже Виман. „Завидна је позиција у којој се може бити.“
Бассеттс Ице Цреам: И даље гребем након свих ових година
Бассеттс Ице Цреам и даље заузима своје првобитно место на тржишту, уз оригинални мермерни пулт. Али локација терминала за читање - једина продавница у власништву компаније Бассеттс - сада обухвата само 5 процената онога што је постало напредан посао на велико, који се продаје у независним салонима сладоледа и супермаркетима, укључујући Вхоле Фоодс.
„То је за нас најважније продајно место, јер је јавно лице нашег бренда“, каже Мицхаел Странге, председник и извршни директор Бассеттса. „Овде доводимо велетрговце како бисмо им показали како да отворе продавницу сладоледа.“
Странге се присећа једног потенцијалног клијента који се опирао пребацивању свог посла у Бассеттс због цене: 5,50 долара за конус. 'Рекао је,' Не могу то више наплатити. Имам конкуренцију. Доље је још једна продавница сладоледа '', каже Странге. Тако га је Странге пребацио на 50 метара до другог продавца на пијаци који продаје сладолед за 1,50 долара мање. „И рекао сам му, са својим купцем одмах тамо,„ Ко продаје више сладоледа, ви или ми? “Чудно наставља. 'А он је оборио главу и рекао:' Ви продајете отприлике 10 пута више од нас. ' -Да. Радимо. Јер је то бољи производ. '
Бассетт и Странге су рођаци који су продавали посао између себе и назад током неколико деценија. Данас Странге управља велепродајом. Компанија има независну установу која истовремено производи по 600 кадица у 40 укуса.
Бассетт се бави малопродајом. Он надгледа 12 људи у продавници: Компанија запошљава у двадесетим годинама. Такође је власник још два предузећа за терминале за читање: Оригинал Туркеи и Маркет Бакери. Изворна Турска датира из 1983. године, када су се сендвичи које је Бассетт правио за очев ручак показали популарним међу пијачним трговцима.
Деведесетих се проширио, отворивши на крају 25 франшиза. Али „моји партнери су били адвокати из Њујорка и унајмили су овог типа који није знао ништа о послу са храном“, каже он. Већа компанија није успела, а 2000. се Бассетт вратио на тржиште да би водио прву - сада само - оригиналну турску локацију и преузео радњу продавнице сладоледа. „Вратио сам се кући на тржницу терминала Реадинг“, каже он.
Маркетинг тржишта
Више од 90 посто продаје Бассеттс-а односи се на нове купце, од којих су многи ван града. Терминал за читање највећи део свог тренутног финансијског здравља дугује туристима и посетиоцима конгреса. Људи који носе ознаке са именима свеприсутни су за ручком и суботом. Али то није публика за коју је тржиште направљено да служи.
'Ово је још увек локално тржиште. Посетиоци долазе јер их локално становништво користи ', каже Сарах Левитски, директор маркетинга терминала за читање. Али добављачи који опслужују локално становништво које овде обављају прехрамбене продавнице су у мањини, упркос захтеву да тржиште одржи однос две трећине тезги са свежом храном и једне трећине припремљене хране и ресторана.
Управљачка корпорација користи вишеслојну структуру закупа, а пуноправни ресторани плаћају највише. Добављачи свеже хране, попут месара, рибарница и штандова са производима, плаћају најмање, без основне закупнине. Али новац заправо није ствар. Велика већина предузећа у терминалу за читање је у власничком власништву, 'и врло је тешко добити фармера који може бити овде седам дана у недељи или може посветити особље да буде овде седам дана у недељи', каже Левитски. „А много је лакше зарадити као ресторан него као продавница свеже хране.“
колико је висок ај ли
Тржиште се нада да ће намамити још предузећа попут Годсхалл'с живине, коју је 1916. године покренуо Цхарлес Годсхалл, фармер који је пунио тезгу пилетином, патком и поврћем, од чега је већи део убран претходног дана. Браћа Деан и Стеве Франкенфиелд власници су треће генерације. „Све смо исекли ручно“, каже Деан Франкенфиелд, гестикулирајући према случају препуном бледих, удубљених груди и ружичастих котлета. 'Нема аутоматизације. Ми смо овде стара школа. '
Франкенфиелдови су продали фарму 60-их и сада набављају птице од других малих фармера. Поред пилетине и ћуретине, продају и свежу патку, гуску, зеца, шљаку и препелице. У једном случају се истичу пилеће ноге и кокоши за динстање за прављење супе. Ово није привлачна цијена за туристе.
„Конвенције постају све веће, а постоје тренуци када је редовним купцима тешко да прођу кроз пролазе“, каже Франкенфиелд. „Срећни смо што имамо врло лојалне купце који су у могућности и желе да се крећу кроз то.“
Беилер'с: Пеннсилваниа Дутцх у помоћ
Седамдесетих и раних осамдесетих нису биле лепе на тржишту терминала за читање. У пропадајућој згради, неколико десетина продавача борило се за опстанак. Људи су ходали около са кишобранима као заштитом од прокишњавајућег крова. На поду су биле локве, а у зидовима пацови. „Било је то сметлиште“, каже Кевин Беилер.
Беилер-ови бака и деда били су међу холандским трговцима у Пенсилванији који су оживели терминал за читање. Надајући се да ће намамити купце новом понудом, управа је регрутовала продавце са пољопривредних пијаца Амиша да отворе продавнице. Данас је 12 предузећа Амиша раштркано по целој згради, а многи су скупљени у северозападном углу. „Људи су уопште заинтересовани за заједницу Амиша, а стил кувања је врло угодан и угодан“, каже Левитски. „Они су огроман део нашег идентитета.“
Алвин Беилер и његови синови Кевин и Кеитх поседују два тржишна предузећа: Беилер'с Бакери и Беилер'с Донутс анд Саладс. (Породица је продала тезгу са пилетином са роштиља ујаку, а посао са млеком и соковима неком другом.) Кевин и Кеитх су овде почели да раде са пуним радним временом након осмог разреда, завршетка формалног школовања Амиша. Долазе у 4 ујутро из Ланцастера у Пенсилванији, превозећи своје запослене Амише - који не возе - више од 70 миља у комбију за 15 путника. (Беилерови су Менонити. Возе.)
Годинама су Беилерови запошљавали углавном раднике Амиша, чија су се обична одећа и покривачи за главу истицали против блиставе еклектичности тржишта. Сада је око 50 процената радне снаге Читалачког терминала Амиша; остало је из Филаделфије. „Тешко је кад је економија овако јака навести људе да пожеле да се возе у град кад могу да се запосле ближе кући“, каже Кевин.
Крофне, додате пре шест година, постале су једна од најзанимљивијих карата на тржишту, с линијама толико дугим да понекад блокирају холандско место за јело и слатко док Фудге Цанди Схоппе пролази низ пролаз. Прилагођене бакином рецепту за хлеб, праве се од кромпирових пахуљица, шећера, квасца, соли, јаја и уља. Постоји 56 укуса, од фритуле од јабуке до сланине од јавора. „Почели смо да их радимо за холандски фестивал у Центер Цоурту једном годишње и људи су лудели за њима“, каже Кеитх.
Крофне су толико популарне да су инспирисале Беилер-ове на нешто необично: ширење ван тржишта. „У амишкој култури наша највећа снага је уједно и наша највећа слабост“, каже Кеитх. 'Непрекидно радимо у послу. Ту смо стално. ' Као резултат те посвећености, мање од 10 посто амишких компанија пропада. Али ни они не постају врло велики.
Пре четири године, породица је отворила другу Беилер'с Донутс, у Ланцастеру. Сада имају још два продајна места: једно у Универзитетском граду, друго у Германтовну у држави Мариланд. Надају се франшизи. „Волим да покрећем нове продавнице и да обучавам људе“, каже Кеитх. 'Ако сам заглавио овде и правим крофне и то је све што радим, то ми је брусни папир за душу.'
Ипак, Беилерови воле тржиште и за њихов успех приписују велику гужву коју ствара. Кит каже да је управа окупила најјачу колекцију добављача у својој историји. Подсећа на узбуђење 2012. године када је Адам Рицхман прогласио да је четврта генерација италијанске продавнице сендвича ДиНиц'с направила најбољи сендвич у Америци. „Публицитет од тога - било је редова пред вратима“, каже он. „Ако добро радим свој посао, требало би да могу и људима да продајем крофне.“
Часне породичне фирме су срце терминала за читање. Али стартупи дају његову енергију. Програм Даи Сталл покреће новонастала предузећа на колицима на точковима широм тржишта. Продавачи плаћају 50 долара дневно, обично трговину отварају неколико дана у недељи. „У нашим сталним просторима нема тоне промета, па је то начин да освежимо понуду“, каже Левитски. „Предузетници који си не могу приуштити надоградњу могу тестирати своје концепте.“
Недавно је Антхони Роебуцк стао поред својих колица и наговарао пролазнике да пробају његове пилеће пљескавице, доступне у укусима попут спанаћа, медене срирацхе и најпродаванијих шкампа. Роебуцк покушава да покрене свој посао, Цхиц-А-Делпхиа, из предузећа Ентерприсе Центер, организације из западне Филаделфије која подржава мањинске предузетнике. На колима је кренуо пре месец дана; до тада је управо хранио. „Ако бисмо могли да нађемо стално место овде, могли бисмо да покажемо да је Цхиц-А-Делпхиа најбоља пилећа пљескавица у Филаделфији“, каже он.
Фок & Сон: Домаћи на терминалу за читање
Реадинг Терминал такође подстиче нове таленте у редовима својих трговаца. 2012. године, Валлеи Схепхерд Цреамери регрутовала је Ребеццу Фокман да створи, у суседном тржном простору, меку са сиром са роштиља са својим производима. МелтКрафт је био хит, изродивши седам продајних места. Свесни да Фокман жели да ради своје, управа тржишта је питала да ли жели да представи пословну идеју.
Фокман је сео са пословним партнером Зекеом Фергусоном, бившим трговцем у Валлеи Схепхерду, како би смислили концепт. „Желели смо храну за којом људи жуде, али је није лако пронаћи“, каже Фокман, који је тренирао на Америчком кулинарском институту. Ван стола: све што је други продавац на тржишту већ учинио.
Фокман је измислио јеловник усмерен на мотив, који је управа спремила. Али једна ствар им је привукла пажњу: кукурузни пси. У 2015. години Фокман је лансирао Фок & Сон, у којем су представљени пси од кукуруза, помфрит, сир са сиром и ледена торта. „Права америчка храна у окружењу сајамских округа“, каже она.
Као и многи трговци, Фокман снажно купује са тржишта. Сви њени производи - попут слатког кромпира који умеша у тесто за кукурузне псе за један од њених најпродаванијих предмета - потичу од компаније Иовине и ОК Продуце, два највећа добављача воћа и поврћа. Не желећи да у потпуности напусти поутине, прави је са 13-сатним говеђим сосом који садржи кости сржи из месарске породице Халтеман Фамили Меатс, холандског месара из Пенсилваније. Неки продавци отварају велетрговинске рачуне за колеге трговце, а већина нуди најмање 10 посто попуста.
Извор под једним кровом такође олакшава креативност. „Ако желите нешто учинити у овом тренутку, врло је једноставно изаћи из свог простора и пронаћи оно што вам треба“, каже Фокман. „Да радите у ресторану, морали бисте путовати на пијацу или прегледати каталог.“ Понекад лута пијацом по инспирацију. „Покушавам да створим специјалне понуде шетајући уоколо и гледајући шта изгледа добро“, каже она.
Саобраћај Фок & Сон-а дели се приближно на пола између туристичког и локалног. Мештани су често поновљени посетиоци које привлачи мени без глутена и орашастих плодова на штанду. Продаја расте из месеца у месец, а компанија је управо купила камион са храном за сервисирање угоститељства и догађаја који су све већи део пословања.
Фокман је одрасла у Филаделфији и једе на пијаци од малена. Оставила је посао у Четири годишња доба у Вашингтону, само да би била овде. Друга тржишта су заинтересована за отварање Фок & Сон-а, али она није уверена да би то функционисало било где другде. „Направили смо га да стане овде“, каже она. „То је место које волим.“
