Водити продајни тим је тешко - може бити тешко постићи праву равнотежу између подстицања врхунских перформанси и преоптерећења продајних представника с немогућим циљевима. Ваш успех као менаџера продаје зависи од способности вашег тима да се добро изводи, али често се може осећати као да њихов учинак није под вашом контролом.
Иако је, наравно, у одређеној мери тачно да не можете натерати вештину у неталентованог представника, постоје одређени кораци које можете предузети да бисте поставили свој тим тако да је вероватно да ће неуспешни бити бољи. Прочитајте три сигурна начина да припремите своје представнике за успех:
Поставите прави тон за окружење изврсности
У својој каријери, и као продавац и као менаџер, непрестано сам откривао да се људи углавном поклапају са очекивањима која им постављате. Ако се понашате као да је задатак немогућ, неће успети да га испуне. Ако се понашате као да је понављањима предодређено, неће. Ако, с друге стране, од почетка постављате велика очекивања, већа је вероватноћа да ће се ваш тим уверити у прилику и испунити их.
која је раса лади гага
То не значи да требате вршити интензиван притисак да бисте видели резултате. Студије доследно откривају да се најуспешнији продавци осећају срећно, подржани и позитивно ојачани. Најбољи приступ је успостављање културе у којој се јасно артикулишу високи циљеви и очекује се њихово испуњавање. Ваш посао одатле чини да ваш тим осећа да има капацитет да постигне те циљеве.
Може бити примамљиво да се оправдају за представнике који имају лош учинак, али сматрати их одговорнима за испуњавање својих циљева квоте дугорочно боље и за њих. Уместо да лакше идете представницима који се боре, сарађујте с њима да бисте схватили шта треба да ураде да би испунили своје циљеве и зацртајте план напада.
Будите вођа који надахњује високе перформансе
Продаја је дефинитивно поље у којем менаџери треба да дају пример. Можда би вам представници могли одговарати у погледу преокрета резултата, али ви сте одговорни да им помогнете у постизању њиховог циља. Менаџери продаје су често најбољи ресурс који представници имају за развијање стратегије и добрих пословних навика. Ако ваш тим хронично заостаје, могуће је да од вас добијају погрешне знаке.
У а Недавно истраживање који су разматрали разлике између најбољих и слабијих представника, слабији репрезентативци чешће су вредновали знање о производима и стручност у индустрији код својих продајних лидера, док су врхунски практичари више рангирали практично искуство и интуицију продаје. Ови резултати говоре неколико ствари. Прво, не постоје два представника, па је као вођа продаје пресудно да разумете јединствене потребе својих представника и како их можете подржати. Друго, новијим и слабијим представницима је вероватније да неће имати поверења у производ који продају и индустрију у коју продају, па будите сигурни да ћете обезбедити сталну обуку која ће им помоћи да изграде своје поверење у ове области.
И на крају, не заборавите да инвестирате у сопствено континуирано образовање. Подразумева се да ако останете у току са најновијим најбољим праксама продаје, као и вестима и чланцима релевантним за вашу индустрију, то вас чини бољим извором знања за ваш тим и бољим професионалцем у продаји уопште.
Подесите процесе за подршку успеху
колико година има Ховие Мандел
У проучавање разлике између понављања са високим учинком и понављања са мањим учинком , једна од најупечатљивијих празнина између две групе била је у томе како гледају на организационе процесе продаје. Преовлађујуће, продајни представници са високим учинком пријавили су своје системе као надгледане, строго примењене и аутоматизоване, док лошији перформанси нису.
Ако ваши представници имају лош учинак, строжи стандардизовани поступак продаје могао би бити кључ за њихово побољшање. Проучите најбоље извођаче да бисте видели које врсте приступа најбоље функционишу у сваком кораку продајног циклуса и развијте „оптималан продајни процес“ који ће читав тим следити. Ако је могуће, искористите софтвер који ће представницима помоћи да примене одговарајући ритам комуникације са сваким потенцијалним клијентом, затражите их од савета за подучавање током продајног циклуса, аутоматизујте неке рутинске задатке и надгледајте како бисте временом постигли побољшања.
Управљање успешним продајним тимом је деликатна уметност која захтева стрпљење, напор и сталну поновну процену. Али продаја такође. Ако сте добри у једном, шансе су да ћете и у другом пронаћи начин да будете успешни. Срећно!
