претпостављам генеришете лавовски део прихода за своју компанију. Али да ли сте икада застали да размислите о свом стилу продаје? Открио сам да су власници компанија обично шмузери или затварачи. Бити добар шмозер може поткопати вашу способност затварања, па знајући који сте, можете открити ко би требало да буде ваш следећи најам.
Шмозер
Шмозер је главна особа компаније. Вође мисли, шмузери су добри у пружању задовољних купаца, чинећи да се људи осећају вољено. Купце се сјећају по имену и питају их о њиховом животу. Обојица су отварачи врата и грејачи врата.
Ближе
Да би био ефикасан, схмоозер мора ближе пружити могућности. Што ближе, детаљно разумевајући потребе купаца, излаже проблем - често до нелагодности за потенцијалног клијента - и предлаже решење. Затварачи су можда љубазни, али ретко се спријатеље са купцима, држећи се на дистанци како би задржали преговарачку позицију у преговорима.
премадонна тренерка струка нето вредност
Добар шмозер треба да остане свима пријатељ - одржавајући ствари лаганим и неформалним, изглађујући грубе ивице комерцијалних односа. С друге стране, добар ближи треба да зна како да појача притисак у преговорима, примењујући тачну количину полуге да купац одлучи без искључивања. Ако је сцхмоозер маст, ближе је полуга.
Мислим да оснивач не може бити - нити би требао бити - и шмозер и ближи. Морате да одлучите о својој улози и да ангажујете другог. На пример, Дон Тапсцотт, коаутор Парадигме , Викиномицс и бестселер из 2010, Мацровикиномицс , саградио је своју бившу компанију, Нев Парадигм, уз помоћ Јоан Бигхам, његове замене, која је чисти продавац.
„(Продавац) је заправо невероватна врста особе“, каже он. „Они виде„ не “као информацију и никада је не схватају лично. Неко каже: „Не занима ме шта радите“, а она каже: „Сјајно - сад смо у разговору“. Већина људи заправо није продавац. Они схватају ствари превише лично. (Они мисле), „Не волим те, не свиђа ти се моје друштво, ја сам неуспех.“ Савршени продавац врло непристрасно и стратешки размишља о процесу продаје. '
Тапсцотт, шмозер, објашњава међусобну интеракцију његове улоге и улоге његовог ближег: „Кишу правим на врло високом нивоу. Треба ми неко да то искористи да помогне врту да расте - да засади семе, негује их и оплоди и добије стварну вредност. Једно је да неко каже: „Јој, оно што Тапсцотт ради је заиста занимљиво и мислим да би то могло бити важно за нашу компанију“, а друга ствар је да се потпишу на линији и троше неколико стотина хиљада долара годишње да бисте стекли неке добре увиде. '
т. р. витез муж
Тапсцотт је пре три године успео да прода Нову парадигму делом и зато што је тако добро раздвојио улогу шмозера и ближег. Пристао је да пет година и даље буде кишница Нове парадигме, која се сада зове Мокие Инсигхт. Данас Тапсцоттове књиге и говори и даље откривају трагове, али он не затвара; он шмрка.
Па јеси ли ти шмозер или ближи?
Јохн Варриллов је писац, говорник и анђеоски инвеститор у бројне старт-уп компаније. Пише блог о изградњи компаније која се продаје на ввв.БуилтТоСелл.цом/блог .
