Пресуда стиже одмах након мини сира са роштиља. Научник података Тони Притиснут је о зид препуног бара у њујоршком западном селу, једном руком посежући за хипстерским предјелома, а другом неуморно освежавајући свој иПхоне.
Крајем јула је знојно вече. Већина Његових колега дубоко је три или четири пића, узвикујући да се чују уз жамор ове забаве славећи своје најновије представљање. Дотс, трогодишњи студио за игре на паметним телефонима, управо је објавио Дотс & Цо., свој дуго очекивани наставак глобално вољене Тво Дотс. Више од милион људи ће преузети нову игру у наредних неколико сати, делом захваљујући главном месту у Апплеовој продавници апликација у САД-у. 'Да ли си чаробњак? Јер то је било магично! ' вришти једна запослена цитирајући игру на којој је провела већи део године радећи.
Али Он не може да се искључи. Седам хиљада миља далеко, 1,4 милијарде Кинеза започиње свој дан. Стотине милиона грабе паметне телефоне и траже локалне продавнице апликација за најновије мобилне игре. Заједно са њима проверава Апплеову кинеску продавницу. Ако нова игра и тамо забележи истакнуте некретнине, Тачке би коначно могле пробити на уносно, излуђујуће, скоро немогуће тржиште Кине.
„Откад смо започели', каже Паул Мурпхи, суоснивач и извршни директор компаније Дотс, „имам опсесију око Кине.'
Из доброг разлога: Следеће године ће кинески потрошачи потрошити 8,3 милијарде долара - готово 23 милиона долара сваког дана - на мобилне игре, према азијској консултантској компанији Нико Партнерс за дигиталне игре. Освајање залогаја тога катапултирало би било коју компанију у стратосферу. Али прави кинески успех непрестано је измицао чак и гигантским америчким технолошким компанијама, а јурњава за њим може бити скупа дистракција.
Марфи је провео већи део Дотсовог живота следећи обећања Кине. Иако је његова компанија лансирала три међународно популарне, добро прегледане игре - ангажовала је 50 људи и остварила приход од 15 милиона долара у 2015. години, што је више него удвостручено ове године - њен директор је методично и упорно куцао на било која врата која су могла уведите га на највеће светско тржиште дигиталних игара. „Ако желим да изградим следећи сјајни студио за игре“, рекао је у марту, „морам да будем у Кини“. Ништа што је Тачка урадила тамо још није успело. Али Мурпхи наставља да покушава.
То је скуп, дуготрајан циљ: Мурпхи је повукао инжењере из главних производа компаније да би израдили кинеске верзије Дотс игара и додворио тројици локалних партнера, са средњим успехом. Овог лета, док су се његови запослени из Њујорка утркивали да припреме Дотс & Цо. за његово лансирање, Мурпхи је био приморан на многе тешке одлуке о томе колико своје пажње треба усмерити ка Кини. У овој узаврелој ноћи, са службеницима Дотса који ће га обилазити, ускоро ће сазнати: Да ли се исплатило његово најновије коцкање у другој највећој светској економији?
Тони Поново превлачи иПхоне. И опет.
'Ако неки тип каже морате да уђе у Кину и спомиње тржишни потенцијал 1,4 милијарде људи овде, само га желите ударити у лице ', каже Кевин Цхен, амерички предузетник са седиштем у Шангају и суоснивач интернет компаније Италки језичко-образовна компанија. „Да ли сте приметили како су тела стартупа посута по целом терену?“
„Да ли сте приметили“, пита један кинески паметни оснивач, „тела стартупа посуте по целом терену?“Мурпхи је решен да маршира одмах поред њих. Уређен, самозатајан, који се облачи у сиве боје, рано је ухватио међународну грешку. Одрастао је слушајући путописе свог оца, чији га је рад за француску фармацеутску компанију Санофи одвео далеко од Мурпхијевог родног града Доилестовн-а, Пеннсилваниа.
„Враћао би се и причао нам приче о томе како су различите ствари биле у Европи и Азији“, каже Марфи. „Чим сам могао да одем, и учинио сам.“ Програми студирања у иностранству у Европи довели су до пословне школе у Мадриду, венчања у Ирској и рада у Индији за Мицрософт.
Мурпхи је први пут путовао у Шангај и Пекинг током пословне школе. Одмах су га погодили огромни кинески потенцијал и импресивна инфраструктура (небодери, возови са мецима, подземна железница високе технологије) - и препреке са којима се суочио као бели Американац који се 'срамоти' за стране језике.
лее кванг-соо аге
„Не могу чак ни да таксисти на телефону покажем нешто на енглеском и да му кажем где да иде“, сећа се када је схватио. „Постоји врло мало места на свету на која сада можете отићи и осећати се изгубљено.“
Марфи је од тада обавио још шест путовања у Кину, од којих су нека радила на кинеској стратегији Мицрософт Оффице-а. Сада 37-годишњак напустио је софтверског гиганта 2011. године за покретање дигиталних фотографија Авиари, који се касније продао Адобеу, а затим слетео у Бетаворкс, технолошки усмерену компанију за подучавање и инкубатор у Њујорку.
Тамо је налетео на другог међународног путника, који је у почетку био више заинтересован за азијску модерну уметност него за њен пословни потенцијал. Прецизније, Патрицка Моберга привукла су платна у тачкама Иаиои Кусаме, јапанског минималисте који се „заиста играо лепотом и забавом“, каже Моберг, творац прве игре Дотс.
Моберг - витак и блед попут Мурпхија, али висок и кинетичан, а његов суоснивач је незнатан и смишљен - има 30 година. Његов резиме укључује рани рад у видео стартупу Вимео; објављивање хировите, илустроване књиге савета ( Поуке од пса ); и меру вирусне славе за своју уметност (2007. скицирао је „девојку мојих снова“ коју је угледао у подземној железници, направио веб страницу која ју је пронашла и слетео на Добро јутро Америко ).
Почетком 2012. Моберг се вратио са одмора у Јапану и придружио се Бетаворкс-у, где је Мурпхи био партнер. Како су двојица мушкараца радили заједно, били су узбуђени због идеје да направе игру за паметни телефон која ће бити фокусирана на уметност и далеко мање бриљантна од Цанди Црусх и слично.
„Патрицку и мени се нису свиделе неке игре које су биле тамо“, каже Мурпхи, хвалећи Цанди Црусх, али рекавши да жели да направи нешто другачије за „зонере“, оне који желе да се опусте док тапкају по телефонима. „Многи од њих су се осећали као да су инспирацију изводили у казинима и дечјим играма, са пуно блинга и гласних звучних ефеката.“
Мурпхи и Моберг су такође схватили да ће бити компатибилни суоснивачи. Марфи је имао пословну позадину, са аматерском захвалношћу за уметност; Моберг, сада главни креативни директор Дотс-а, каже да је његов фокус на „повезивању инжењеринга и дизајна“.
„Знао сам да су моје мртве тачке пословна страна ствари и структуриранији приступ“, каже Моберг између гутљаја ледене кафе. „Али имамо међусобно поверење. Паул нас не форсира да у игру додајемо усране ствари да бисмо зарадили новац. '
Три године након формирања Дотс-а, суоснивачи су направили успешну верзију онога што су замислили: минималистички бутични студио са високим концептом, фокусиран на дизајн, са стремљењима ка свету уметности. Досегло је 10 милиона долара ризичног капитала и, тврди Мурпхи, 100 милиона преузимања широм света. Две трећине његових играча су жене, упркос представницима света женствених женомрзаца.
Све игре Дотс-ових паметних телефона почињу од варљиво једноставне премисе: На квадратној плочи су тачке у боји. Пронађите две исте боје једну поред друге или једну на другој и повуците линију између њих како би обе нестале. Још боље, нацртајте квадрат који повезује, рецимо, четири плаве тачке и учините да сви плави на табли за игру нестану.
То се брзо усложњава, наравно; Препреке за играће табле укључују лед, ватру, цвеће, бубамаре и слуз. Они су начин на који бесплатне игре Дотс-а зарађују већину новца продајом путем продавница апликација, малих варалица и пречица: Понестаје вам потеза непосредно пре него што сте хтели да освојите ниво? Потрошите 99 центи да бисте добили још пет! Заглавили на тврдом нивоу? Бескрајни животи следећих сат времена коштају 1,99 долара. (Тачке такође доносе одређени приход од огласа играчима.)
Оригинална игра Дотс је једноставна, графичка и готово без речи које захтевају превод. Лако је играти, умирујуће и популарно. Стога је изгледало једноставно покушати га објавити у другој земљи, оној са напредним технолошким екосистемом и културом мобилних игара, у којој више од 600 милиона људи већ поседује паметне телефоне и само треба да кликну на Преузми да би постали следећи купци произвођача софтвера. Заиста, може ли ишта спречити ову компанију да успе у Кини?
Кина је 'највеће тржиште у готово сваком сектору. Расте стопама које људи баш и не могу схватити, а има огромну средњу класу. Трепћућа блистава светла која привлаче тамошње предузетнике и инвеститоре су јака и заводљива ', каже Давид Лиу, кинеско-амерички суоснивач веб странице за венчања Кнот и председник његовог родитеља КСО Гроуп.
Постоји само неколико недостатака. „Влада у основи свима има секиру која виси над главом - а кад то жели, може вам и главу одрубити“, каже Лиу, који је 2010. водио краткотрајно ширење своје компаније у Кину. „Американци немају једнаке услове.“
На пример, владини прописи ограничавају странце да објављују било шта на мрежи из Кине, захтевајући посебна лиценцна партнерства са локалним предузећима само да би поставили веб локацију. Добро повезани локални партнери су неопходни. Али мале дневне препреке могу бити још горе за западне технолошке компаније - владин Велики заштитни зид систематски блокира све веб услуге које му се не свиђају, укључујући Гоогле, Фацебоок и Твиттер.
То је наравно лоше за те технолошке дивове, али такође представља огроман проблем за сваку компанију која се на њих ослања. Размислите колико ваше предузеће користи Гмаил или Гоогле документе. Или Фацебоок, који Дотс уграђује у своје игре. (Једна трећина играча са две тачке повезује се путем Фејсбука - и компанија открива да су ангажованији од осталих корисника.) Ниједан не ради у Кини, осим ако не желите да користите илегалну и непоуздану технологију да бисте заобишли владин заштитни зид.
„Гоогле Мапс је велики део нашег пословања“, каже Риан Петерсен, оснивач и извршни директор шпедитерске компаније Флекпорт. „Не пуни се у Кини.“ (Флекпорт тамо још увек отвара канцеларију.)
Па ипак, блокирајући спољне технолошке портале, влада је подстакла успешан домаћи интернетски екосистем који ефикасно замењује већину инфраструктуре на којој су западни технолошки стартупи изграђени: Уместо Фацебоок-а и његових порука, постоји ВеЦхат. Уместо Гоогле-а и његових мапа, Баиду.
Још једна последица овог домаћег екосистема значи да је, уместо да уђе у једну продавницу апликација коју води Аппле и Гоогле, Дотс морао своју прву игру убацити у многе кинеске продавнице апликација засноване на Андроиду - којих има на стотине - било каква нада у успех у земљи у којој велика већина корисника паметних телефона има телефон заснован на Андроиду. И свака продавница захтева своја подешавања игре.
Мурпхи је проматрао те продавнице апликација почетком 2014. године, када је видео оно што се чинило очигледном приликом: Алибаба, гигантска веб локација за е-трговину Јацк Ма-а, покушавала је да уђе у мобилне игре.
„У то време смо били заиста мали, али смо схватили: Они постављају ову нову дивизију. Можда ће радити са нама ', присећа се Мурпхи. Хладни имејл добио је позив за Пекинг, а Марфи се вратио кући са договором: Алибаба ће рећи својим инжењерима шта треба да направе, а затим објавити кинеску верзију, задржавајући потпуну контролу над маркетингом и промоцијом.
Деловало је идеално. Тада су инжењери отворили техничке спецификације. „Сва документација била је на кинеском“, каже Мурпхи. „Имамо једног инжењера који говори кинески - али прошло је неко време, а ово је технолошки жаргон. Схватили смо, 'О, срање. Ово ће бити пуно посла. ' '
колико деце има Марио Лемиеук
У међувремену, Алибаба је убрзо имала и друге приоритете: припремала се за рекордни ИПО, за који ће на крају прикупити 25 милијарди долара. Мурпхи каже да је Алибаба почео да губи новооткривено интересовање за мобилне игре у року од неколико месеци и да је ставио мање маркетиншког сока иза локалне верзије Дотс-а. (Портпарол Алибабе одбио је да коментарише.)
То ионако можда није било важно. Технички гледано, игру Дотс сада је било лакше продати већем броју кинеских купаца, али Дотс и Алибаба нису направили неке велике креативне промене у њој. То се показало непривлачним за кинеске играче, који углавном преферирају више објашњења унапред него што их нуди Тачкице, мање стрму криву учења и више могућности да потроше мале количине новца за брзо кретање кроз нивое.
Марфи није у потпуности схватио грешку све до јула 2014. године, недељама након што је пустио Дотс у Кини, када је присуствовао ЦхинаЈои-у, годишњем скупу на којем се окупи више од 250.000 људи, који храбре шангхајска лета пуна смога на 100 степени да славе све ствари које се играју.
Само куповина карте била је застрашујућа: Мурпхи се кретао дугачким редовима само да би сазнао да мора да плати кинеском дебитном картицом или готовином, 'па сам морао да одем и одем у две различите банке да извадим довољно новца'. Коначно унутра, џокерирао је са стотинама хиљада људи који су се проливали кроз просторије уређене попут тродимензионалних пејзажа њихових омиљених игара. Прелазили су поред хостеса обучених у често оскудне костиме, да гледају турнире у акцијама уживо и навијају једнако свирепо као љубитељи фудбала.
„Ако би Брад Питт пролазио улицом овде, добио би исту реакцију какву сам видео и на ликове из игре - и на људе који играју игре“, каже Мурпхи. Натерао га је да схвати „како би успешна игра требало да изгледа у Кини: треба је изградити самостално“.
То је било непосредно након што су Тво Дотс лансиране свуда другде, а нова игра постала је довољан међународни хит да је Дотс објављивао „врло агресивне“ понуде кинеских издавача. Док је био у Шангају, Марфи се надао да ће посебно слетјети на један: Тенцент, који је међу највећим технолошким конгломератима у Кини - и свету. Његов фонд укључује ВеЦхат, ту свеприсутну локалну верзију Фацебоок-а, Гоогле-а и ПаиПал-а (и других услуга). Тенцент такође контролише половину кинеског тржишта мобилних игара, према Нико Партнерс.
„Тенцент живи и дише играјући се“, објашњава Мурпхи. Напустио је ЦхинаЈои с договором о руковању, усхићен постигнућем које је Тачка откључала. „Изашли смо на пиће са Тенцентом да прославимо, а остали позвани људи били су из Кинга и Зинге“, каже он, именујући произвођаче Цанди Црусх и ФармВилле. „Били смо на путу да то направимо.“
Неколико месеци касније, Дотс је добио још обећавајући знак: подухват од новог издавачког партнера. Док су се Марфи и Моберг спремали да се повуку из Бетаворкс-а и подигну свој први подухват, ходочастили су у седиште Тенцента у Шенжену. Вратили су се уз сагласност конгломерата да заједно са компанијом Греицрофт Партнерс заједно предводе круг од 10 милиона долара. (Тенцент је одбио поновљене захтеве за интервјуе; портпаролка компаније послала је изјаву е-поштом рекавши, „Наше улагање у Дотс омогућава нам да разумемо више о међународном тржишту игара“, и да наставља да сарађује са Дотсом.)
Дотс су коначно имали новца и стручности да оправдају посвећеност одвојеном кинеском производу. Али Мурпхи још увек није знао шта би то подразумевало. У почетку је доделио једног инжењера да се бави „језивим технолошким радом“ кретања сложеним технолошким екосистемима Кине. „Требало је пуно касних ноћи“, признаје Мурпхи.
Такође није било довољно. Тај маратон се није позабавио никаквим креативним променама: графику је требало дорадити, додати знакове енергије, редизајнирати ликове. „Масовно смо потценили количину посла која нам је била потребна“, каже Мурпхи. „Било је потребно пет људи, годину дана.“
Испоставило се да је то било превише времена - јер, како је Мурпхи болно научио, „последња ствар коју кинеско тржиште жели је производ 12 месеци након што је лансиран на Запад“.
Кинеска верзија Две тачке није у потпуности игнорисана, али једва је вредела бесконачног хаковања и редизајнирања. Пројекат је повезао неколико запослених у компанији Дотс за трећину веома младог живота компаније. То је могло одложити целокупан развој производа компаније: Дотс-у су требале пуне две године да објаве свој наставак Две тачке. Резултат је, према речима Јелле Кооистра, аналитичарке консултантске куће Невзоо са седиштем у Амстердаму: Дотс није имао „значајније перформансе у Кини. Његов приход је минималан. '
„Масовно смо потценили количину посла која нам је била потребна“, каже јадни Мурпхи.Почетком 2016. год. како је Дотс почео да планира летње издање Дотс & Цо., Мурпхи још увек није могао одустати од Кине. Његова компанија коначно се одлучила за своју трећу идеју игре, ону за коју се надао да ће више одговарати кинеском тржишту. Дизајн Дотс & Цо. позабавио би се неким критикама које су Тенцент и многи кинески играчи имали у вези са прве две игре: Ранији нивои би били лакши. Било би још објашњења за почетнике. Било би жетона за потицање енергије и слатких, анимираних ликова, који се обома користе у кинеским играма. А Моберг је добио неке охрабрујуће вести: отпутовао је на самит игара на срећу Тенцент у Сан Франциску и било му је „помало утешно“ чути да ниједан други амерички конкурент није смислио пут до Кине.
Остатак Дотс-овог тима био је мање одушевљен још једном трком у Кини. „Од тренутка када ова ствар започне, почиње исисавати време и пажњу са главног производа“, предвидела је у мају директорка игре Дотс & Цо. Маргарет Робертсон. Други колега је Мурпхију рекао отвореније: „Ако је приход изгубљен циљ, зашто то уопште разматрамо?“
Како су се рокови смањивали, Мурпхи се поново смањивао. Овог пута је закључио да локализација не вреди одвлачити инжењера из главног посла Дотс & Цо. Дотс би истовремено објавили исту игру широм света, Фацебоок-а и свих. У Кини би игра била објављена само за иПхоне кориснике, као нека врста пробног балона. Ако би се добро снашао у кинеској Аппле Сторе-у, Мурпхи би могао оправдати тражење партнера због потребних Андроид подешавања.
„Нећемо напасти Кину преко ноћи, али је сигурно никада нећемо напасти ако не покушамо и не научимо успут“, рекао је у мају. „Не осећам се лоше због инвестиција које смо до сада уложили. Ако одустанемо, некако признајемо да тамо никада нећемо победити. '
Постепени приступ је вероватно био прави позив. На крају, главно тржиште Дотс-а није Кина. Али та одлука је имала последице.
„Да бисте били успешни у Кини, заиста морате бити овде“, каже Алвин Ванг Граилин, кинески предузетник који живи у САД-у и сада води ВР јединицу тајванског произвођача телефона ХТЦ. „Биће проблема за међународне компаније које желе да уђу, али не желе да троше време на стварање локалних верзија својих производа“ или на изградњи локалних односа и мрежа. 'Ако вам је стало до овог тржишта, потрошићете време да га локализујете.'
„Ако је приход изгубљен циљ“, питао је један службеник Дотса, „зашто то уопште разматрамо?“На јулској забави поводом лансирања за Дотс & Цо., Тони Проводи солидних 15 минута утоварујући и претоварујући своју кинеску Аппле Сторе. Коначно, апликација се ажурира - и Он пада у лице. Нова игра се налази на препорученој листи продавнице, али није добила најбоље истакнуто место. Изгубиће на тони преузимања. Прелистава супарничке игре које су добиле истакнутију игру и види да су међународне прилагодиле графику и језик да би биле специфичније за Кину. „Сви су локализовани“, уздише он.
Паметни телефон у руци, упути се ка кабини свог шефа, где Мурпхи слеже раменима: Ово боли, али очекује се. Текст о прекиду везе са претплатом, у којем ионако нисте баш били све то. Стварно. Ниси био.
„Заиста је тешко то учинити у Кини“, каже ми Мурпхи неколико дана касније. „Можете да направите фантастичан посао, а да тамо не будете успешни.“
Нова игра осваја топла писања у техничкој штампи, више од милион преузимања у прва 24 сата и, каже Мурпхи, стотине хиљада долара прихода током прве недеље. Али то није било баш на топ листи, две тачке су биле: Покемон Го отпао је ниоткуда две недеље пре изласка Дотс & Цо. и заробио телефоне јавности.
Затим је било још портената из Кине: Убер, Убер, лудо префинансирани старт-уп за поделу вожње, који је две године посветио победи над кинеским регулаторима, продао је свој локални посао ривалу Диди Цхукинг. Било је тешко не помислити: ако Травис Каланицк са својом лобистичком војском и милијардама долара не може стићи тамо, ко би могао?
„Можда треба да одвојите финансијски потенцијал тржишта попут Кине од јединствених пословних изазова који побеђују на том тржишту“, признаје Мурпхи непосредно након хитова Уберових вести. „Можете уложити много новца на тржиште које иде само у другом смеру.“ Ипак, он инсистира, „вреди покушати“.
Мурпхи је пронашао трећи пут у Кину: Тони Хе, који је одрастао у Нањингу, има пријатеља који је суоснивач пекингског студијског центра СоулГаме. Преузеће тај 'језиви' технички посао на припреми Дотс & Цо. за локалне продавнице апликација, за удео у Дотс-овом не баш значајном локалном приходу. Договор је финализиран у септембру, с циљем објављивања Дотс & Цо. у Кини до почетка 2017. Исплата ће вјероватно бити занемарљива, а Мурпхи признаје да је тај потез више заустављање него рјешење.
„Радећи три године у Кини за кинеску публику, схватамо да заиста требате разумети и живети на тржишту“ да бисте тамо успели, каже Мурпхи. „Треба нам сопствени студио у Кини. Али још нисмо спремни за то. '
С обзиром на то колико је тачка удаљена од те могућности - и колико је поуздано немогуће било тржиште за готово сваку америчку технолошку компанију - зашто се и сада трудити обраћати пажњу на Кину?
„Убер је својеврсна упозоравајућа прича. Кина је огромно тржиште - не потцењујте колико је другачије “, каже Мурпхи, држећи се клиничке, готово академске дистанце. Испоставило се да тако маскира жарку веру. „Још увек морате бити у Кини“, каже још једном. „Морате размишљати о Кини. Био би луд да то не радиш. '
