Вратите се неколико година уназад и код Кохла се чинило да ствари иду у реду. Пристојан програм лојалности купаца. Ефикасно управљање залихама. И добре локације које су помогле да се радња заштити од терета апокалипсе у малопродаји.
Међутим, у исто време Кохл није победио ниједног новог купца. Купци су старили, али приходи су мировали. А компанија је у ратовима е-трговине далеко заостајала за Амазоном (и осталим конкурентима попут Таргета).
Премотавање унапред до данас: Кохл је управо известио о две узастопне године позитивног раста продаје,
његов највећи пораст од 2010. Зарада је боља него што је Валл Стреет очекивао, а цена акција расте.
Како је то урадио Кохл?
Натали Моралес нето вредност 2014
Постоји низ потеза који су утицали на Кохлов повратак на релевантност, али један се највише истиче:
Кохл је одлучио да се удружи са Амазоном.
Од октобра 2017. год. Кохл је покренуо радикалну иницијативу: Почела је да прихвата бесплатан повратак Амазон производа.
То значи да купци могу да уђу у одабране Кохлове продавнице и врате нешто што су купили на Амазону, чак и без оригиналне амбалаже и кутије. Кохл тада користи сопствене ресурсе за паковање производа и логистичку инфраструктуру да би их вратио назад на Амазон.
„Мислим да је најважнија ствар коју видимо како су наши купци и Амазон купци узбуђени због ове услуге“, Кохлова извршна директорка Мицхелле Гасс недавно је то рекла инвеститорима. 'Заиста је јединствено. Потребно је много муке око враћања предмета. '
Стотину продавница тренутно учествује у програму повратка Амазон. Поред тога, Кохл'с сада у више од 200 продавница продаје одабране Амазон производе - попут Ецхо линије гласовно активираних виртуелних помоћника и читача Киндле.
„Велика идеја је да нас ово учи да размишљамо другачије“, каже Гасс.
„Мисли другачије“.
Кохл'с је знао да Амазон ремети малопродајну индустрију. Знало је да нема начина да победи Амазон у сопственој игри.
Па зашто не бисмо пронашли начин да понудимо Амазон вредност, а да имамо користи од тог поремећаја?
Имајте на уму да Кохл'с зна како задржати купце користећи добро успостављени програм награђивања и лојалности. Његов проблем је био у томе што се трудио да привуче млађе купце и прошири базу купаца.
Млађе генерације су већ навикли да купују на Амазону. Решавајући проблеме за те купце, Кохл'с их доводи у њихове продавнице. (Аналитичари су открили да су продавнице које су учествовале у Амазоновом програму повратка у просеку оствариле 13,5 одсто већи промет од продавница које нису, према извештају ЦНН-а.)
А када су ти купци тамо, већа је вероватноћа да ће купити друге производе који су им потребни или који желе директно од компаније Кохл'с.
Храбри потез је сјајан пример како традиционални трговци на отворен начин размишљају како би искористили своје снаге. ( Бест Буи је још један пример компаније која користи бриљантну стратегију како би јој помогла да напредује у доба Амазона .)
Али амазонско партнерство само је једна од гомиле идеја које је Кохл покренуо да би уздрмао ствари.
На пример, Кохл'с је један од ретких већих продаваца на мало који се не смањује затварањем продавница, већ смањивањем. Кохл'с то чини тако што своје продавнице складишти са мање, а преостали простор даје у поднајам партнерским предузећима. Брзо растућа бакалница Алди је отворио своју прву продавницу у смањеном Кохл-у прошлог месеца. И само прошле недеље, Кохл је најавио да ће бити издавање простора у закуп Планет Фитнессу поред 10 његових продавница у 2019.
Циљ је створити вин-вин сценарио: Кохл'с прима приход од закупа, а оба предузећа имају користи од повећаног промета пешака.
Креативне идеје попут ових само су један од разлога због којих је Гасс пре свега завршио са Кохловим. Претходни Кохлов извршни директор Кевин Манселл желио је насљедника који би могао заузети другачији приступ малопродаји и који се није бојао рискирати. Гасс је провео 17 година у компанији Старбуцкс и заслужан је за помоћ у стварању пића од милијарду долара те компаније: Фраппуццино.
Време ће показати да ли је Гасс у стању да одржи ствари да се крећу у правом смеру. Али за сада се чини да се потези њене компаније исплаћују:
Пригрлите будућност. Преузмите паметне ризике. Искористите своје снаге.
А кад не можете да их победите, придружите им се.
