Аутор Кеитх Схиелдс, извршни директор компаније Десигнли
Захваљујући технологији, свет је много мањи него што је био. Имамо приступ свему што пожелимо путем Интернета, доведеног директно на наша врата. Лако можемо комуницирати са пројектним тимовима без обзира на њихову локацију - све док су мрежне везе доступне. Због ове глобализације, сада можемо да купујемо и користимо добављаче са готово било ког места.
Проблем готово бесконачне доступности је комодизација. Ваша компанија се такмичи са другима у вашој индустрији широм света, а не само локално. Тежак је изазов савладати, јер је врло мали број производа и услуга заиста револуционарних.
Иако сигурно постоје разлике између онога што нудите и онога што нуде ваши конкуренти, већина потенцијалних купаца би се борила да увиди разлику, посебно док их не доведете до тачке вашег продајног и маркетиншког тока, где ће бити спремни да вас слушају како саопштавате ту разлику.
Па, како можете избећи замку комодизације? Ево три стратегије које треба размотрити.
1. Стандардној понуди додајте услугу критичну за мисију.
Купци увек траже већи повраћај улагања и начине да максимизирају вредност онога што купују. Без обзира на индустрију, људи траже оптимизацију - боље перформансе, повећани капацитет, више уживања итд. Размислите које би додатне услуге могле да помогну вашим купцима да боље искористе вашу стандардну понуду.
Да бисте појачали утицај своје додатне услуге, добро размислите шта вреднују ваши изгледи и купци. Шта покушавају да постигну? Шта им је најважније? Ако им можете помоћи да помакну иглу према њиховим циљевима, одједном ћете постати продавац који сте изабрали. Пружање услуге критичне за мисију као додатак комерцијалној понуди може бити само акција која вас избавља из замке комодизације.
Џејми Клејтон и Киану Ривс
2. Изненађење потенцијалних клијената и клијената са изузетним искуством.
Упркос свим популарним причама о искуству купаца ових дана, многе компаније не успевају да одушеве купце. Према мом искуству, већина предузећа је задовољна да купце учини довољно срећнима да не ускоче. Али ако је ово ограничење вашег усредсређивања на искуство купаца, пропуштате главну прилику да се пробијете кроз комодизацију.
Стварање конзистентног корисничког искуства које премашује очекивања одвојиће вашу компанију. Размислите како изненадити потенцијалне клијенте и купце неочекиваним - пошаљите посебну белешку, пошаљите књигу за коју знате да би им користила (бонус поени ако књига показује како им ваша стручност може помоћи да постигну своје циљеве), сетите се датума или празника који су значење за њих итд.
Ово је кључни диференцијал за наше пословање, које пружа високо комодирану услугу прилагођеног развоја софтвера. Слање бележака и књига пужева који се директно односе на помагање купцу у изградњи бољег дигиталног производа, а такође наглашавање брзе и доследне комуникације, омогућава нам да се пробијемо кроз буку десетина фирми са којима би наши купци могли да купују пре него што направимо одлука.
3. Разумевање процеса доношења одлука ваших потенцијалних клијената.
Ако стекнете темељно разумевање начина на који ваши потенцијални купци доносе одлуке, такође ћете добити прилику да се истакнете. Како ваши потенцијални купци одлучују којег добављача да одаберу или од које компаније да купују? Која питања постављају? Који су им критеријуми најважнији? Ако знате како изгледа процес доношења одлука ваших потенцијалних клијената, помоћи ћете вам да прилагодите висину и поруке како би се подударали са оним што траже.
Ако ваш маркетиншки материјал и продајни тим разговарају о предностима које нису на врху листе ваших потенцијалних клијената, вероватно ће вас потенцијални купци упоређивати са конкуренцијом по цени. Ако, пак, директно разговарате са оним што је важно за ваше изгледе, на вас ће се другачије гледати. Имаће самопоуздање да сте у складу с њима.
Останите усредсређени на најнужније проблеме својих потенцијалних клијената и решење које у потпуности решава њихове проблеме (и помаже им да остваре свој дневни ред). Због тога наш тим посебно има врло различит корак и поступак продаје за стартупе и предузетнике од оног који имамо код етаблираних предузећа која желе да направе прилагођени софтверски производ.
Не постоји образац који би се следио за победу над комерцијализацијом, јер свака индустрија и тржишни сегмент имају различите изазове и борбе. Али одабир једне или више ових стратегија и стварање сопственог јединственог окретања на њима разликоваће вас у очима потенцијалних клијената и купаца.
Кеитх Схиелдс је извршни директор компаније Десигнли , студио за дигиталне производе који помаже предузетницима и предузећима оријентисаним на покретање предузећа да покрену трансформативне апликације и веб-апликације.
