Протраћен капитал, протраћени напори, срушени снови. Ериц Риес, аутор књиге Леан Стартуп , је у мисији да спаси предузетнике од такве судбине. Риес, серијски предузетник, суоснивач је ИМВУ, мрежне друштвене мреже која је прошле године направила Инц 500. Путем покушаја и грешака у ИМВУ, Риес је развио методички приступ покретању компанија који превазилази покретање система. Сада ствара покрет.
Зауставите ме ако сте ово већ чули. Сјајна деца са факултета који седе у студентском дому измишљају будућност. Не обазирући се на границе, поседујући нову технологију и младалачки ентузијазам, граде компанију од нуле. Њихов рани успех омогућава им да прикупе новац и изнесу невероватан нови производ на тржиште. Они унајмљују своје пријатеље, окупљају суперзвездани тим и усуђују се да их свет заустави.
Пре више од деценије и неколико новооснованих предузећа, то сам био ја, покренувши своју прву компанију. Била је 1999. година, а ми смо стварали начин да деца са колеџа креирају мрежне профиле у сврху дељења ... са послодавцима. Упс. Живо се сећам тренутка када сам схватио да ће моја компанија пропасти. Мој суоснивач и ја били смо на памети. До 2001. пукао је дот-цом балон и потрошили смо сав новац. Очајнички смо покушавали да прикупимо више капитала, али нисмо могли. Било је то попут сцене разлаза из холивудског филма: Киша је падала и свађали смо се на улици. Нисмо могли да се договоримо ни око тога где даље да ходамо, и тако смо се разишли у бесу, кренувши у супротним смеровима. Као метафора неуспеха наше компаније, ова слика нас двоје, изгубљених на киши и раздвајајући се, је савршена.
Ако никада нисте доживели овакав неуспех, тешко је описати осећај. Као да је свет испао испод вас. Осећаш да си преварен. Приче у часописима су лажи: Напоран рад и истрајност не воде ка успеху. Још горе, многа, многа обећања која сте дали запосленима, пријатељима и породици неће се остварити. У праву су били сви који су сматрали да сте глупи јер сте самостално иступили.
Суморна је стварност да већина старт-уп компанија пропада. Већина нових производа није успешна. Ипак, прича о истрајности, креативном генију и марљивом раду и даље траје. Зашто је тако популаран? Мислим да постоји нешто дубоко привлачно у овој модерној причи о крпама до богатства. Чини се да је успех неизбежан ако имате само праве ствари. Ако га изградимо, они ће доћи. Када пропаднемо, као и многи од нас, имамо готов изговор: нисмо били на правом месту у право време - нисмо имали праве ствари.
Након више од 10 година предузетништва, дошао сам да одбацим тај начин размишљања. Почетни успех није последица добрих гена или боравка на правом месту у право време. Успех се може створити праћењем правог процеса, што значи да се може научити, што значи да се може подучавати.
надам се соло године и висине
Испричаћу вам другу почетну причу. Сада је 2004. година, а група оснивача је управо основала компанију. Они имају огромну визију: да промене начин на који људи комуницирају на мрежи помоћу нове технологије која се назива аватари.
И ја сам у овој другој причи. Суоснивач сам и главни технолошки директор ове компаније, ИМВУ. Иако смо моји суоснивачи и ја били одлучни да радимо ствари другачије, на крају смо направили много грешака. Упркос разним застојима, методе које смо временом развили у ИМВУ постале су основа за кретање предузетника широм света. Представља нови приступ стварању континуираних иновација. Ја то зовем Леан Стартуп.
Наш „сјајан“ пословни план
Нас петорица укључених у оснивање ИМВУ тежили смо да будемо озбиљни стратешки мислиоци. Свако од нас је учествовао у претходним подухватима који су пропали и нерадо смо понављали то искуство. Наше главне бриге у раним данима бавиле су се следећим питањима: Шта треба да градимо и за кога? На које бисмо тржиште могли ући и доминирати над њим?
Одлучили смо се за тржиште тренутних порука. 2004. то тржиште имало је стотине милиона купаца, од којих већина није плаћала привилегију. Велике компаније попут АОЛ-а, Мицрософт-а и Иахоо-а водиле су своје ИМ мреже као лидер губитака за друге услуге, истовремено зарађујући умерен новац оглашавањем. Уобичајена мудрост била је да је било више или мање немогуће извести нову мрежу ИМ-а на тржиште без трошења изванредне количине новца на маркетинг.
Суморна је стварност да већина старт-уп компанија пропада. Већина нових производа није успешна.
У ИМВУ-у је наша стратегија била да направимо производ који ће комбиновати масовну привлачност традиционалних ИМ-а са великим приходом по купцу видео игара. Због скоро немогућности изласка нове ИМ мреже на тржиште, одлучили смо да наш производ учинимо компатибилним са постојећим ИМ мрежама. Купци би могли да ћаскају путем Интернета користећи своје ИМВУ аватаре, без потребе да мењају добављаче ИМ услуга или да уче нови кориснички интерфејс. Ни они не би морали да наговарају своје пријатеље да се пребаце.
Мислили смо да је трећа тачка од суштинског значаја. Свака ИМ комуникација долази уграђена са позивом да се придружи ИМВУ. Наш производ би по својој природи био вирусан, ширио би се кроз постојеће ИМ мреже попут епидемије. Да би се подстакао брзи раст, било је важно да наш производ буде компатибилан са што већим бројем ИМ мрежа.
Са овом стратегијом, моји суоснивачи и ја започели смо период интензивног рада. Као ЦТО, моја је одговорност била да, између осталог, напишем софтвер који ће подржавати разне ИМ мреже. Будући да смо имали ограничена средства, дали смо си рок од шест месеци да лансирамо производ и привучемо наше купце који прво плаћају. Био је то напоран распоред, али били смо одлучни да лансирамо на време.
Пројекат је био толико велик и сложен и имао је толико покретних делова да смо морали да засечемо пуно углова да бисмо га извели по распореду. Нећу се уситнити: Прва верзија је била ужасна. Провели смо бескрајне сате у свађи око тога које грешке треба исправити и с којима бисмо могли живјети, које особине исјећи и које угурати. Било је то прекрасно и застрашујуће вријеме. Били смо пуни наде у могућности за успех и пуни страха од последица слања лошег производа.
Био сам забринут да ће ми низак квалитет производа окаљати репутацију инжењера. Људи би помислили да не знам како да направим квалитетан производ. Замишљали смо проклете наслове у новинама: Неспособни предузетници граде ужасан производ.
Шест месеци касније, стиснутих зуба и готових извињења, објавили смо нашу веб страницу за јавност. А онда - ништа се није догодило! Испоставило се да су наши страхови били неосновани, јер нико није ни пробао наш производ.
Прибегавамо разговору са купцима
Током следећих недеља и месеци трудили смо се да производ учинимо бољим. На крају смо научили како да променимо позиционирање производа тако да га купци бар преузму. Стално смо побољшавали, свакодневно лансирали исправке грешака и нове промене. Међутим, упркос нашим напорима, успели смо да наговоримо само патетично мали број људи да плате 29,95 долара за производ.
На крају смо из очаја почели да доводимо људе у нашу канцеларију на личне разговоре и тестове употребљивости. Замислите 17-годишњакињу која седи са нама за рачунаром. Кажемо: „Испробајте овај нови производ; то је ИМВУ. ' Она бира свој аватар и каже: 'Ох, ово је стварно забавно.' Прилагођава аватар, одлучујући како ће изгледати. Тада кажемо: „У реду, време је да преузмете додатак за тренутне поруке“, а она одговара, „Шта је то?“
„Па, та ствар је у интеракцији са клијентом за размену тренутних порука“, кажемо. Она нема појма о чему причамо. Али зато што је у соби са нама, можемо је наговорити да то уради. Тада кажемо: „У реду, позовите једног од својих пријатеља на ћаскање.“ А она каже, 'Нема шансе!' Кажемо, 'Зашто не?' А она каже, 'Па, још не знам да ли је ово у реду. Желите да ризикујем да позовем једног од својих пријатеља? Ако је срање, мислиће да сам срање, зар не? ' А ми кажемо, 'Не, не, биће толико забавно кад уведете ту особу; то је друштвени производ. ' Гледа нас, лица испуњеног сумњом; можете видети да је ово прекид договора.
Наравно, први пут кад сам имао то искуство, рекао сам: „У реду је; то је само једна особа. Пошаљите је, и донесите ми нову. ' Тада улази други купац и каже исто. Тада улази трећи купац, и то је иста ствар. Без обзира колико сте тврдоглави, почињете да видите да нешто није у реду.
Као одговор на повратне информације створили смо ЦхатНов, функцију која вам омогућава да притиснете дугме и насумично се подударате са неким другим било где у свету. Заједничко вам је само то што сте истовремено притиснули дугме. Одједном су људи говорили: 'Ох, ово је забавно!'
Треба елиминисати сваки напор који није апсолутно неопходан за учење онога што купци желе.
Тада би можда упознали некога за кога су мислили да је кул. Рекли би, 'Хеј, тај момак је био уредан; Желим да га додам на своју листу пријатеља. Где је моја листа пријатеља? ' А ми бисмо рекли, 'О, не, не желите нову листу пријатеља; желите да користите своју редовну АОЛ листу пријатеља. ' Видели сте како им се очи шире, а они би рекли: „Шалиш ли се са мном? Незнанац са моје листе пријатеља? ' На шта бисмо одговорили: 'Да; у супротном бисте морали да преузмете читав нови програм за размену тренутних порука са новом листом пријатеља. ' А они би рекли, 'Имате ли појма колико ИМ програма већ покрећем?'
'Не', рекли бисмо. 'Један или два, можда?' Толико је свако од нас користио. На шта би тинејџер рекао: 'Па! Трчим осам. ' Почело нам је свитати да је наш концепт мањкав.
Наши рани усвојитељи нису мислили да је неопходно да науче нови ИМ програм препрека. Још изненађујуће, наша претпоставка да би купци желели да користе ИМВУ пре свега са својим постојећим пријатељима такође је била погрешна. Желели су да стекну нове пријатеље, активност којој су 3-Д аватари посебно погодни за олакшавање. Купци су мало по мало растурали нашу наизглед сјајну почетну стратегију.
са којом је удата Дерил Хол
Да ли је све то било отпад?
Волео бих да могу да кажем да сам ја тај који је схватио нашу грешку и предложио решење, али у ствари, био сам последњи који је признао проблем. Прекорио сам софтвер који је био потребан да би наш систем радио са другим ИМ мрежама. Када је дошло време да напустим ту првобитну стратегију, готово сав мој рад - хиљаде редова кода - је избачен. То је било стварно депресивно.
Питала сам се, имајући у виду чињеницу да се мој посао показао као губљење времена и енергије, да ли би компанија била подједнако добра да сам протеклих шест месеци провео на плажи испијајући кишобранска пића?
Увек постоји последње уточиште за људе који теже да оправдају свој неуспех. Утешио сам се чињеницом да да нисмо направили свој први производ - грешке и све остало - никада не бисмо сазнали ове важне увиде о нашим купцима. Никада не бисмо сазнали да је наша стратегија погрешна. У овом изговору има истине: Оно што смо научили током тих критичних раних месеци поставило је ИМВУ на пут који ће довести до нашег евентуалног успеха пробијања. Данас је ИМВУ профитабилна компанија са више од 50 милиона долара годишњег прихода и више од 100 запослених. Купци ИМВУ створили су више од 60 милиона аватара.
Једно време ме је ова утеха чинила бољим, али нека питања су ме и даље мучила. Ако је циљ био научити важне увиде о купцима, зашто је требало толико времена? Колико је наш труд заправо допринео том учењу? Да ли бисмо могли да научимо те лекције раније да нисам био толико усредсређен на то да производ учиним „бољим“ додавањем функција и отклањањем грешака? Створио сам софтвер за подршку више од десетак ИМ мрежа. Да ли је ово заиста било потребно за тестирање наших претпоставки? Да ли смо могли добити исте повратне информације од наших купаца са упола мање ИМ мрежа? Са само три? Са само једним?
Ево питања које ме је ноћу држало будним: Да ли смо уопште морали да подржавамо неке ИМ мреже? Да ли је могуће да смо могли открити колико су погрешне наше претпоставке, а да ништа нисмо изградили? Шта би било да смо, пре него што смо направили било шта, једноставно понудили купцима могућност да преузму производ искључиво на основу предложених карактеристика? Готово нико није био вољан да користи наш оригинални производ, па не бисмо морали пуно да се извињавамо када нисмо успели да испоручимо.
Другим речима, који су од наших напора стварали вредност, а који су били расипни? Ово питање је у срцу револуције витке производње; то је прво питање које је обучен за постављање витке производње. Учење да види отпад и системски га елиминише омогућило је витким компанијама као што је Тоиота да доминирају читавом индустријом. Леан размишљање дефинише вредност као „пружање користи купцу“; све друго је отпад. Али у старту, ко је купац и шта би могао сматрати вредним, често је непознато. Схватио сам да нам је за нова предузећа потребна нова дефиниција вредности. Стварни напредак који смо постигли у ИМВУ било је оно што смо током тих првих месеци научили о томе шта ствара вредност за купце.
Учење најбрже што можемо
Ако је учење основна јединица напретка за новооснована предузећа, сваки напор који није апсолутно неопходан за учење онога што купци желе треба елиминисати. Па како то да радимо? Изградњом онога што ја називам минимално одрживим производом - или МВП. Помаже предузетницима да започну процес учења што је брже могуће. За разлику од прототипа или концепта, МВП није дизајниран само да одговори на дизајн производа или техничка питања. Његов циљ је тестирање основних пословних хипотеза.
Да, купци МВП-ове понекад доживљавају као неквалитетне. Када се то догоди, прилика је да сазнате о каквим својствима купци брину. Ово је бескрајно боље од пуких шпекулација или стратегирања табле, јер пружа солидну емпиријску основу на којој се може градити.
Понекад, међутим, купци реагују сасвим другачије. Пуштени су многи познати производи у ономе што би се могло назвати неквалитетним, а купци су их волели. Замислите да је Цраиг Невмарк, у раним данима Цраигслист-а, одбио да објави свој скромни билтен е-маилом јер није имао високи дизајн.
Купце није брига колико времена нешто треба за изградњу. Стало им је само да то служи њиховим потребама.
У првим данима ИМВУ-а, наши аватари били су закључани на једном месту, неспособни да се крећу по екрану. Разлог? Још се нисмо ухватили у коштац са тешким задатком стварања технологије која ће омогућити аватарима да шетају по свом виртуелном окружењу. У индустрији видео игара стандард је да се аватари крећу течно док ходају, избегавају препреке на свом путу и крећу интелигентном рутом до свог одредишта. На овом принципу раде и најпродаваније игре попут Тхе Симс Елецтрониц Артса. Нисмо желели да испоручујемо неквалитетну верзију ове функције, па смо се определили за испоруку са непокретним аватарима.
Повратне информације купаца биле су врло доследне: желели су могућност померања својих аватара. Схватили смо ово као лошу вест, јер је значило да ћемо морати потрошити знатне количине времена и новца на висококвалитетно решење слично Тхе Симс. Али пре него што смо се посветили том путу, одлучили смо да покушамо експеримент. Користили смо једноставан хак, који је изгледао готово као варање. Променили смо производ тако да купци могу да кликну тамо где желе да њихов аватар иде, а аватар би се тамо одмах телепортовао. Нема шетње, нема избегавања препрека. Аватар је нестао, а затим се тренутак касније поново појавио на новом месту. Нисмо могли да приуштимо фенси телепортацијску графику или звучне ефекте.
Замислите наше изненађење када смо почели да добијамо позитивне повратне информације од купаца. Никада нисмо директно питали за функцију покрета (било нам је превише неугодно). Али када су их питали да именују ствари о ИМВУ-у које су им се највише свиделе, купци су непрестано наводили телепортацију аватара међу прва три. Надмашио је функције којима је требало много више времена и новца.
Купце не занима колико времена нешто треба за изградњу. Стало им је само да то служи њиховим потребама. Наши купци су више волели функцију брзе телепортације јер им је омогућавала да што брже стигну тамо где желе. Ретроспективно, ово има смисла. Зар не бисмо сви желели да у трену стигнемо куда идемо? Наш скупи приступ из стварног света лако је побеђен хладном функцијом фантазијског света која кошта много мање, али коју су наши купци више волели. Па, која верзија производа је опет лошег квалитета?
Гоинг Леан
У својој основи старт-уп је катализатор који трансформише идеје у производе и услуге. Док купци ступају у интеракцију са тим производима и услугама, генеришу повратне информације и податке. Повратне информације су и квалитативне (оно што воле и не воле) и квантитативне (колико их људи користи и сматрају драгоценим). Како смо у ИМВУ научили на тежи начин, производи које старт-уп гради заиста су експерименти. Резултат тих експеримената је учење о томе како изградити одрживо пословање. Сваки експеримент у основи прати процес у три корака: гради, мери, учи.
Многи људи имају професионалну обуку која наглашава један елемент ове пет корака. За инжењере попут мене то је учење да граде ствари што ефикасније. Доста предузетника опсједнуто је подацима и мјерним подацима. Истина је да ниједна од ових активности сама по себи није од највеће важности. Уместо тога, морамо усмерити своје снаге на минимизирање укупног времена кроз ову петљу. На тај начин можемо избећи велики део отпада који данас мучи новооснована предузећа. Као иу виткој производњи, учење где и када улагати енергију резултира уштедом времена и новца.
Леан Стартуп метода гради капитално ефикасне компаније јер омогућава старт-уповима да препознају да је време да се окрену - или промене смер - пре, стварајући мање губитка времена и новца. Ову сам петљу назвао „гради, мери, учи“ јер се активности одвијају тим редоследом. Али планирање заиста функционише обрнутим редоследом: схватимо шта треба да научимо, затим схватимо шта треба да меримо да бисмо стекли то знање, а затим схватимо који производ морамо да направимо да бисмо покренули тај експеримент и добили то мерење .
са којом је Алициа Витт удата
Па како би организације изгледале да су сви наоружани Леан Стартуп принципима? Као прво, сви бисмо инсистирали на томе да се претпоставке о томе шта купци желе изнесу изричито и строго тестирају. Гледали бисмо да елиминишемо отпад, а не да градимо замкове на небу. На неуспехе и падове одговарали бисмо искреношћу и учењем, а не оптуживањем и кривицом. Највише бисмо престали да губимо време људи.
Овај чланак је преузет из Леан стартуп: Како данашњи предузетници користе континуиране иновације за стварање радикално успешних предузећа , Ериц Риес-а, објавио је ове јесени Цровн Бусинесс.
Ериц Риес ће разговарати о својој новој књизи и одговарати на питања током видео ћаскања уживо 5. октобра у подне по источном времену. Да бисте гледали ћаскање и учествовали, идите на ввв.инц.цом/ливе.
