За све алате и средства која смо створили током година да бисмо „помогли“ комуникацији, нисмо постали бољи у обраћању пажње. Мислиш да сам луд? Идите у локални кафић и посматрајте људе.
Разговарајте са једном особом док се померају и прегледавају своје вести на телефону - са једним пупољком за уши и једним дружењем.
То некако оставља утисак да не слушају.
Ако ишта друго, свеукупна „повезаност“ због које данас патимо оставља нас као да нам недостаје када је у питању могућност активног вођења разговора у којем заиста слушамо другу особу, а још мање да разумемо њен говор тела.
колико година има Лиса Кенеди Монтгомери
Као што сам давно сазнао, као новоковани продавач енциклопедије који је продавао од врата до врата (за вас млађе, енциклопедије су биле „Гоогле“ тих минулих дана), ако разговарате с неким, морате обратити пажњу на шта говоре и шта раде - у сваком тренутку!
У ствари, неке студије сугеришу да је до 90% разговора - чак и продајних разговора - неизговорено и да функционише искључиво са знаковима из говора тела и флексије.
Другим речима - морате бити тамо 100% да бисте могли да извршите продају тамо где ће бити било какве врсте приговора. Благајник на бензинској пумпи вам ништа не „продаје“, па зато може и не мора бити „тренутно“, али ако ми заиста нешто продајете, морате схватити зашто ми то треба - а затим ми помоћи да га купите!
Другим речима, морате активно слушати.
Имајући то на уму, погледајмо шта је „активно слушање“, а шта није и применимо га на пословну поставку.
За почетак, активно слушање можемо дефинисати као одговор слушаоца ономе ко разговара са њима. Захтева да се слушалац у потпуности концентрише, разуме, одговори и затим се сети онога што је речено.
Једноставно? Свакако, док не слушате музику, возите се у саобраћају, вичете на колегу и не гледате кроз прозор.
Кључна реч је, наравно, „активно“ - подразумевајући да слушање - иако је то вештина која захтева мало или нимало деловања - у овом случају захтева акције.
Благовремено климање главом.
Одговарајући уметак, као што је разјашњење тачке у дијалогу.
Очување питања док не дође до прекида у разговору и на њих се може одговорити без ометања говорника.
флип ор флоп цхристина аге
И што је најважније, НЕ формулисати одговоре или писати белешке док звучник још увек говори.
Чекај шта? Да, чули сте ме - чим почнете да правите обилне белешке, престанете да слушате (или постанете дистракција) звучника ... они знају да сте их управо искључили и више не обраћају пажњу.
Зашто је ово тако важно? Једноставно, већина људи воли да разговара, а такође воле да их се чује. Пре свих тих година, продајући енциклопедије, знао сам ако бих могао једноставно да изградим довољно односа са особом која је живела у кући коју сам посећивао и да је затим саслушам, вероватно бих могао добити продају. Зашто? Слушао сам их. Знао сам - и рекли су ми - о својој деци, породицама, образовању и изазовима са којима су се суочавали. Одатле је био једноставан корак започети, у одговарајуће време, стварну продајну презентацију за коју ме је моја компанија обучила (и која је, иначе, изузетно добро функционисала).
Видиш ли где ћу те подсетити да идеш?
Вратимо се системима - системима обуке који уче ваше тимове како да слушају, продајним системима који осигуравају да тимови знају како да се правилно презентују и континуираном образовању за ваш тим да разумеју како да ухвате невербалне знакове које им потенцијални купци добровољно пријављују у ток разговора.
Постоји још једна компонента читавог овог процеса која може утицати и на ваш тим. Данас људи нису навикли да их неко слуша. Идеја професионалца у продаји који се нагиње да чује, поставља питања која су директни одговор на нешто што је речено и указује да су са звучником 100% „у овом тренутку“ има стварну вредност.
То је нешто што долази „гласно и јасно“.
