Најдоследнија грешка коју компаније праве у продаји и маркетингу је да своју компанију или производ позиционирају као јунака приче. Ако желите да купци купују, морате испричати причу где је купац херој, а не ви.
Шта је херој? У причама је херој (или хероина) Звезда, особа која предузима мере за превазилажење препрека како би освојила награду. Успут, јунак обично среће непријатеље и помагаче, али прича говори о јунак , а не о осталим ликовима.
Ако нешто продајете или продајете, вероватно имате причу у којој ви, ваша компанија или ваш производ играте главну улогу:
- „Деценијама је наша компанија лидер у индустрији.“
- „Наш производ решава проблеме, смањује трошкове и повећава приход.“
- „Лично смо посвећени пружању најбоље услуге.“
Чак и када ову причу причате с ентузијазмом и самопоуздањем, правите огромну грешку, јер купца претварате у споредног лика своје приче, уместо у звезду емисије.
Уместо тога, требали бисте испричати причу у којој ви, ваша компанија и ваш производ играте споредну улогу у претварању купца у хероја. Као продаја сјајна Мике Босвортх једном ми је рекао: „буди чаробњак који јунаку даје магични мач“.
Како то функционише у пракси
Ево примера онога о чему говорим:
Погрешно: „Недавно смо уштедели АБЦ милион долара. Да бисте сазнали више о нашим производима, не устручавајте се да ме контактирате. '
биографија пет Емили Цомпагно
Јел тако: „Недавно сам сарађивао са АБЦ-ом како бих им уштедео милион долара. Ако сте заинтересовани, могу вам рећи како су то урадили. '
Да ли видите разлику?
Раније данас, извршни директор компаније Дале Царнегие Траининг , Петер Хандал, дао ми је савршен пример причања приче са купцем као херојем:
„Када држим презентације потенцијалним клијентима, не објашњавам како смо дивни нити зашто то што радимо функционише. Уместо тога, кажем како Варрен Буффетт, упитан зашто је успешан, наводи два разлога: 1) вредно улагање и 2) учење комуникације на Царнегие семинару. '
Видиш како је ово паметно? Петер-ова прича говори о томе како је Буффетт (и, у продужетку, сваки други купац) постао успешан херој својим сопственим идејама (улагање вредности) и са Царнегиејем подржавајући улогу.
Дакле, ваш следећи корак је јасан. Прођи све свој продајни и маркетиншки материјал и уклоните сваку причу која се тиче вас. Опишите своју компанију и производе само у контексту како их је купац користио или могао да користи за победу.
Укратко, претворите и своје купце у јунака ВАШЕ приче њихов прича. Када се те две приче поравнају, извршићете продају.
Заиста је тако једноставно.
