Окретање мали посао у велику никада није лако. Статистика је суморна. Истраживања сугеришу да ће само једна десетина од 1 процента компанија икада достићи 250 милиона долара годишњег прихода. Још микроскопскија група, само 0,036 посто, достићи ће милијарду долара годишње продаје.
Другим речима, већина предузећа започиње са малим и тамо остаје.
Али ако то није довољно добро за вас, или ако препознате да остајање на малом не нужно гарантује опстанак вашег пословања; постоје примери компанија које су успешно извршиле транзицију од почетног ка малом предузећу до потпуно напредног великог пословања.
То је премиса иза претраге коју је Кеитх МцФарланд, предузетник и бивши извршни директор Инц 500, предузео у писању своје књиге, Тхе Бреактхроугх Цомпани . „Одувек је било пуно књига о томе како водити велику компанију“, каже МцФарланд, који сада води сопствени консултантски посао, МцФарланд Партнерс са седиштем у Солт Лејк Ситију. „Али нисам успео да пронађем ниједног о томе како дугорочно одржати брзи раст. Тако сам проучавао компаније које су то радиле да бих научио своје лекције. '
Следе неке од лекција које је МцФарланд научио из своје студије о продорним компанијама и како вам могу помоћи да креирате сопствену стратегију раста.
Развој стратегије раста: Интензиван раст
Део преласка са А на Б је, дакле, састављање стратегије раста која вам, каже МцФарланд, „доноси највише резултата уз најмању количину ризика и напора“. Стратегије раста подсећају на неку врсту лествице, где степенице нижег нивоа представљају мањи ризик, али можда и мање утицаја брзог раста. Доња линија за мала предузећа, посебно за новооснована предузећа, је да се усредсреде на оне стратегије које су на најнижим степеницама лествице, а затим постепено напредују према потреби. Док се бавите развојем стратегије раста, прво бисте требали размотрити доње степенице онога што је познато као стратегије интензивног раста. Свака нова пречка доноси више могућности за брзи раст, али и више ризика. Су:
1. Продор на тржиште. Најмање ризична стратегија раста за било који посао је једноставно продати већи део свог тренутног производа тренутним купцима - стратегија коју су усавршиле велике компаније за широку потрошњу, каже МцФарланд. Размислите како бисте могли купити шесто паковање пића, затим паковање од 12 пакета, а затим и футролу. 'Данас не можете купити ни тоалетни папир ни у чему мањем од паковања од 24 колца', шали се МцФарланд. Проналажење нових начина за ваше купце да користе ваш производ - попут претварања соде бикарбоне у деодоризатор за ваш фрижидер - је још један облик продора на тржиште.
колико година има Џејсон Кенеди
2. Развој тржишта. Следећа степеница је да се осмисли начин продаје више вашег тренутног производа на суседно тржиште - на пример, нудећи свој производ или услугу купцима у другом граду или држави. МцФарланд истиче да су се многе велике брзорастуће компаније у последњих неколико деценија ослањале на развој тржишта као своју главну стратегију раста. На пример, Екпресс Персоннел (сада се назива Екпресс Емплоимент Профессионалс), посао са кадровима започет у Оклахома Цитију, брзо је отворио канцеларије широм земље путем франшизног модела. На крају, компанија је понудила услуге запошљавања на око 588 различитих локација, а компанија је постала пета по величини компанија за запошљавање у САД.
3. Алтернативни канали . Ова стратегија раста укључује тражење купаца на другачији начин, као што је, на пример, продаја ваших производа на мрежи. Када је Аппле додао свој малопродајни одељак, такође је усвојио стратегију Алтернативе Цханнел. Коришћење Интернета као начина на који корисници могу да приступе вашим производима или услугама на нов начин, на пример усвајањем модела изнајмљивања или софтвера као услуге, друга је стратегија Алтернативног канала.
4. Развој производа. Класична стратегија укључује развој нових производа за продају како постојећим купцима, тако и новим. Ако имате избор, идеално би било да продате своје нове производе постојећим купцима. То је зато што је продаја производа постојећим купцима далеко мање ризична од „истовременог учења новог производа и тржишта“, каже МцФарланд.
5. Нови производи за нове купце. Понекад услови на тржишту налажу да морате створити нове производе за нове купце, као што је Поларис , сазнао је произвођач возила за рекреацију у Минеаполису. Компанија је годинама производила само моторне санке. Затим, после неколико благих зима, компанија је била у тешкој ситуацији. Срећом, развио је изузетно успешну серију теренаца на сва четири точка, отворивши потпуно ново тржиште. Слично томе, Аппле је извео ову стратегију када је представио иПод. Оно што је иПод учинило тако револуционарним производом било је то што се могао продавати сам, неовисно о Аппле рачунару, али је истовремено помогло да се више нових купаца изложи рачуналима које је Аппле понудио. МцФарланд каже да је иПхоне имао сличан утицај; када су купци почели да уживају у изгледу и осећају интерфејса производа, отворили су се за куповину других Аппле производа.
Ако одлучите да следите неку од стратегија интензивног раста, идеално би било да направите само један корак по лествици одједном, јер сваки корак доноси ризик, неизвесност и напор. Трљање је што вас понекад тржиште приморава да предузмете акцију као средство самоодржања, као што је то било са Поларисом. Понекад вам не преостаје ништа друго него да ризикујете више, каже МцФарланд.
Копајте дубље: Развој нових производа на јефтином
Развој стратегије раста: Интегративне стратегије раста
Ако сте исцрпели све кораке на путу стратегије интензивног раста, тада можете размотрити раст путем стицања или интегративних стратегија раста. Проблем је у томе што око 75 процената свих аквизиција не постигне вредност или ефикасност која им је била предвиђена. У неким случајевима, спајање може завршити потпуном катастрофом, као у случају споразума АОЛ-Тиме Варнер. Ипак, постоје три одрживе алтернативе када је у питању примена Интегративне стратегије раста. Су:
1. Хоризонтално. Ова стратегија раста подразумевала би куповину конкурентског предузећа или предузећа. Употреба такве стратегије не само да доприноси расту ваше компаније, већ уклања и другу препреку која вам стоји на путу будућег раста, наиме стварног или потенцијалног конкурента. МцФарланд каже да су многе продорне компаније попут Паицхек , компанија за обраду зарада и Интуит , произвођач личних и малих предузећа за порез и рачуноводствени софтвер, стекао је кључне конкуренте током година као пречица за развој производа и као начин да повећа свој удео на тржишту.
Нето вредност Тедија Рајлија 2016
2. уназад. Заостала интегративна стратегија раста подразумевала би куповину једног од ваших добављача као начин за бољу контролу вашег ланца снабдевања. То би вам могло помоћи да брже и потенцијално јефтиније развијате нове производе. На пример, Фастенал , компанија са седиштем у Винони у Минесоти која продаје навртке и завртње (између осталог), донела је одлуку да набави неколико произвођача алата и калупа као начин да својим већим клијентима представи производне могућности по мери.
3. Напред . Аквизиције се такође могу усредсредити на куповину компонентних компанија које су део вашег дистрибутивног ланца. На пример, ако сте попут произвођача одеће Момци , са седиштем у Форт Миерс-у на Флориди, могли бисте да почнете да купујете малопродајне објекте као средство за гурање свог производа на штету ваше конкуренције.
Копајте дубље: савети о расту стицањем
Развој стратегије раста: Диверзификација
Друга категорија стратегија раста која је била популарна педесетих и шездесетих година прошлог века и која се данас користи много ређе јесте нешто што се назива диверзификација, где своју компанију растете купујући другу компанију која није потпуно повезана са вашим пословањем. Огромни конгломерати као што је Генерал Елецтриц у основи држе компаније за разноврстан спектар предузећа заснованих искључиво на њиховим финансијским резултатима. Тако би ГЕ могао имати одељење за нуклеарну енергију, одељење за производњу вагона и одељење за финансијске услуге, а све то под заглављем једне компаније. Оваква стратегија раста обично је испуњена ризицима и проблемима, каже МцФарланд, и данас се ретко сматра одрживом.
Диг Деепер: Моћ диверзификације
Развој стратегије раста: Како ћете расти?
Стратегије раста се никада не спроводе у вакууму, а воља да се промени курс као одговор на повратне информације са тржишта једнако је важна као и примена стратегије на јединствен начин. Често компанијама треба година да развију стратегију и, док су спремне да је примене, тржиште се на њима променило, каже МцФарланд. Због тога, када саставља стратегију раста, саветује компаније да размишљају у само 90 делова, процес који он назива Рапид Ентерприсе Десигн. Понекад је најбољи приступ узимати једну по једну степеницу.
Копајте дубље: више чланака о стратегијама раста
