Када сам био фотограф за венчања (јер нико не би требало да буде само једно), супруга ме наговорила да на нашу листу свадбених пакета додам изузетно скупу опцију.
Мислила сам да је то губљење времена јер га ниједан пар никада не би изабрао.
Испоставило се - као и у безброј случајева када је реч о бољем расуђивању моје жене - погрешио сам. Неки парови су одабрали тај пакет. Чак и ако тај пакет нисмо укључили у израчун, просечна продајна цена нам је порасла.
Могуће, јер је некима „скупо“ замена за „одлично“.
колико година има зане холтз
Али највише због онога што Дан Ариели, професор војводе и аутор књига воли изврсне Предвидљиво ирационално , назива ефекат мамца.
Ако нисте упознати, ево како делује ефекат варалице. Пре неколико година, часопис Економиста понудио дигиталну претплату за 59 долара и штампану претплату за 125 долара.
Тада су одлучили да понуде трећу опцију: комбиновану претплату на дигиталну штампу и штампу за 125 долара.
Када су биле доступне две опције, већина људи одабрала је дигиталну претплату. Било је јефтиније.
Али када је била доступна трећа опција, људи су имали више од 50 посто веће шансе да одаберу понуду за дигитално штампање.
Цене се нису мењале. Једино што се променило је додавање мамца.
Друга употреба ефекта мамца укључује број понуђених избора. Ако постоје две могућности, више људи има тенденцију да бира јефтиније. Ако су три, више људи има тенденцију да одабере средњу. Делимично је то због нечега што се зове ефекат централне сцене , природна пристрасност према ономе што је физички у средини.
И такође зато што људи имају тенденцију да не купују најјефтиније, јер се то осећа „јефтино“, а такође и не најскупље, јер се то осећа попустљиво. Или расипнички. (Или нешто.)
Али додајте и четврту опцију, а људи се опредељују за другу најскупљу, а не за трећу најскупљу, иако су обе у средини.
реј торо датум рођења
Што се показало тачним са фотографијом венчања. Знатно више људи одабрало је други најскупљи пакет од четири, посебно када смо направили најскупљи пакет стварно скупо: за поређење, тај пакет је изгледао повољно.
Додуше, ниједна стратегија одређивања цена не може превазићи лошу понуду цене и вредности.
Али ако су ваши производи или услуге конкурентни и пружају истинску вредност - што су и наши дефинитивно били, и дефинитивно јесу, иначе не бисмо имали имао посао, а још мање успешан - тада мало подешавања може платити значајне дивиденде на приход.
Нарочито код мушкараца: Истраживачке емисије да људи са вишим нивоом тестостерона (читај: мушкарци) теже да доносе мање доследне изборе и више „циљаних“ (намењених ефектима мамца) избора.
Лиса Кенеди Монтгомери нето вредност
(Још један доказ да мушкарци заиста нису рационалнији од жена.)
Размишљање изнад цене
Ефекат варалице може играти улогу и даље од одлука о куповини. Истраживачке емисије ефекат мамца може утицати на то како се запослени одлучују између планова накнада. Остала истраживања показује да ефекат мамца може утицати на одлуке о здравственој заштити.
Или реците да желите да подстакнете своје запослене да штеде за пензију. Ако им понудите опције да одустану или добију неку врсту подударања ако одвоје 5 процената своје плате, неки ће можда видети 5 процената као превисок ниво и одбити.
Али ако понудите трећу опцију - мање подударање након што запослени дају, рецимо, 2 процента своје плате - онда ће се вероватно одлучити више људи.
И више људи ће вероватно изаћи на опцију од 5 процената, јер добијање меча од 5 процената изгледа много боље од 2.
Иако је 5 процената много боље од 0 процената.
Дакле, ако желите да будете уверљивији - и надамо се да своје снаге користите заувек - размислите како уоквирујете опције које пружате. Мало подешавања може учинити да једна опција делује привлачније. Мало подешавања може учинити да једна опција делује мање оптерећујуће.
Додајте релативно неатрактивну опцију и можда ћете једноставно открити да је много вероватније да ће се догодити оно за шта се надате да ће се догодити.
Наука о понашању тако каже.
