Напомена уредника: „Првих 90 дана“ је серија о томе како да 2016. година постане година пробојног раста за ваше пословање. Јавите нам како рачунате првих 90 дана тако што ћете се придружити разговору на друштвеним мрежама помоћу хасхтага # Инц90Даис .
Речи да се ствари догоде.
Схеинелле Јонес данас показује плата
Док то не ураде.
Погледајте неку веб копију. Прегледајте маркетиншку литературу. Слушајте продавце. Често се користе исте старе речи и фразе. Свакако, једном су стварно утицали, али сада су готово бесмислени, макар само зато што су тако често коришћени.
Ако се следећи изрази користе у вашем маркетиншком, рекламном или продајном процесу, доведите се у положај купца и размотрите његову реакцију - јер је то једина ствар која је битна:
1. „Усредсређен на купца“.
Исусе, надам се. Да ли бисте требали бити ишта осим за купца? Ако је циљ наговестити да други добављачи нису усмерени на купца, реците ми како сте бољи: брже време одзива, већа доступност, прилагођени процеси или системи итд.
Конкретно објасните како ћете задовољити моје специфичне потребе. (Ако не знате моје потребе и зато не можете да објасните како ћете их испунити, срамите се.)
2. „Премашите очекивања“.
Прекорачење очекивања је циљ за дивљење и оном коме свака компанија треба тежити, али премашивање очекивања треба да буде унутрашњи, а не спољни циљ. Реците ми да ћете премашити очекивања, а „премашена очекивања“ су очекивања. (Знам, то је мали зен.)
Само ми реци тачно шта ћеш радити. Ако то стално изводите, бићу срећан. Дозволите мени (купцу) да процијеним да ли заиста идете изнад и изнад очекивања.
3. „Најбоље у класи“.
Два су проблема са тим термином: ко је дефинисао вашу „класу“ и ко је утврдио да сте у њој „најбољи“? (Већину времена одговор на оба питања је „ви“.)
Можда си тако дивна. Велики! Докажи. Детаљно наведите своја достигнућа, награде и резултате. Као муштерија, не требају ми најбоље у класи, већ најбоље за мене - зато ми објективно реците како ћете пружити најбољу вредност за моје потребе.
4. 'Ниско висеће воће.'
Консултанти воле ову. Проблем је када кажете: „Почећемо од воћа с ниским висењем“, чујем: „Почећемо од заиста лаганих ствари које сте заиста требали сами да урадите“.
Ниједна компанија не жели да чује да имају слабо висуће воће. Само опишите, у смислу трошкова и користи, како сте дали предност листи пројеката или задатака.
5. „Јединствено“.
Свакако, сви су пахуљице, али све већи темпо комодизације значи да мало производа и услуга дуго нема сличне ствари или једнаке.
Ако купац размишља да ли да запосли вашу фирму или купи ваше производе, „јединствени“ му ништа не значи. Купци желе „боље“. Опишите како сте бољи за њихове потребе.
6. „Додата вредност“.
Овај термин се често користи да би подразумевао да ће купац добити нешто за мало или нимало додатних трошкова. Наравно, то заиста значи да оно што је примљено није додата вредност јер је то део укупне понуде.
Реците ми договор, објасните све опције и додатке и помозите ми да схватим како могу у потпуности искористити оно што пружате.
7. „Кључ у руке“.
Волим решење по систему кључ у руке као и следећи момак, али мало решења заиста јесте. Без обзира колико свеобухватна била понуда, увек завршим са учешћем више него што сам мислила, па кад чујем „кључ у руке“ природно сам скептична.
Осим ако, односно, темељито не рашчланите шта ћете пружити и какво ће бити моје учешће, како током имплементације, тако и након ње. Кључ је у очи посматрача; купац је увек посматрач.
8. „Стручњак“.
Маргарет Тхатцхер је једном рекла, „Моћ је као бити дама; ако мораш да кажеш да јеси, ниси. ' Свако може да тврди да је стручњак; то могу доказати прави стручњаци.
је Лук Макфарлејн у сродству са Сетом Макфарлејном
Покажите шта можете, а ја ћу да одлучим колико сте стручни. На пример, „Веб 2.0 стручњак“ може се читати као: „На било којој веб локацији можемо да увлачимо видео записе и маргинално интерактивне апликације“. С друге стране, изговарање „Изграђених веб локација за ...“ или „Израђене апликације које ...“ и приказивање примера омогућава потенцијалним купцима да процене ваш ниво стручности и његову примереност за њихове потребе.
9. „Изванредан повраћај улагања“.
Сви воле одличан повраћај улагања. Али без приступа мојим бројевима не можете тачно да израчунате мој повраћај улагања. Стога је ваша процена или теоретска или заснована на резултатима другог купца; у сваком случају знам да је ваша процена апсолутно најбољи случај.
Прикажите трошкове, немојте ништа скривати и верујте ми да ћу израчунати властити повраћај улагања. Ако нисам довољно паметан за то, вероватно ионако немам овлашћења за куповину, па губите време.
10. „Партнер“.
Дугорочни пословни односи су сјајни, али никада нећемо бити истински партнери све док оног дана моја рука не посегне у ваш џеп као што ваша посеже за мојим.
Ипак, можда би једног дана купац могао доћи да види ваш пословни однос као квази партнерство ... али то је нешто што ће одлучити на основу вашег дугорочног учинка, а не вашег маркетинга.
