На 147. страници Како доћи до Да: преговарање о споразуму без попуштања , на почетку одељка „Закључак“ појављује се следећа реченица: „У овој књизи вероватно нема ничега што већ нисте знали на неком нивоу свог искуства.“ Ова навала искрености може читаоца сматрати разоружавајућим или досадним, али у сваком случају, по мерилима небројених књига које нуде савете о послу или самопомоћи, запањујуће је: целокупна премиса таквих наслова је да знате врло мало и шта год мислите да знате, мртво је погрешно. У супротном, зашто бисте купили књигу (или њен неизбежни наставак)?
Свеске посвећене преговарању чине све већи подскуп категорије пространих савета, са буквално десетинама примера, од мемоара прослављених преговарача до академских истраживања препуних шема и графикона. Самозвани гуруи попут Рогера Давсона такође продају аудио и видео примере, а скоро сигурно ће се сваког дана у вашем граду одржати Каррассов преговарачки семинар од 900 долара. Софтверски програми нуде рачунарску обуку, а курсева за преговарање у пословним школама има на претек. Високо специјализоване билтене објављују преговарачке савете, па тако и Харвард Бусинесс Ревиев . Нико нема податак о бруто преговарачком производу који збраја укупне трошкове свих ових упутстава и давања савета, али као што је Јохн Бакер, уредник часописа Часопис Преговарач , примећује, 'Много је људи који на тај начин зарађују за живот.'
Долазак до Да није баш основни текст преговарачких студија, али је у великој мери био одговоран за претварање поља из рарификоване специјалности у сточну храну за поп публику. 1981. године, када су први пут објављене, књиге о преговарању биле су ретке. Можете преговарати о било чему , брбљава и забавна књига консултанта и „најбољег светског преговарача“ Херба Цохена, објављена је само неколико месеци раније, постајући бестселер. Уметност науке о преговарању , научни рад професора Харвард Бусинесс Сцхоол Ховарда Раиффа који је применио идеје теорије игара и одлука на посао, изашао је следеће године. Долазак до Да продао је око 3,5 милиона примерака, а до данас се продаје око 3.500 примерака недељно. Садашње издање је у основи иста књига која је објављена пре 22 године, а експлозија наслова није доказ лавине новог развоја у теорији преговора. То је доказ, као Долазак до Да коаутор Бруце Паттон каже да су 'људи мирисали тржиште'.
Сам број понуда сугерише невероватну разноликост приступа теми: Може ли се заиста толико тога рећи о преговарању? Па не. Чак и најсуровији и најопуштенији аутори заправо деле много заједничку основу него што би иједан и други желео да призна. Али свака је корисна на свој начин, а у наставку ћете пронаћи многе најприкладније увиде.
Као и сваки други извор преговарачких савета, Долазак до Да започиње речима да колико год мислили да су преговори део вашег живота, потцењујете. „Свако свакога нешто преговара“, стоји у уводу. „Сви преговарамо много пута дневно“, Г. Рицхард Схелл подиже почетну цену Преговарање за предност . Многи аутори предлажу да стално преговарате са децом или супружником. „Ваш стварни свет је гигантски преговарачки сто“, пише Коен у својој књизи. Паттон и Долазак до Да Главни аутори, Рогер Фисхер и Виллиам Ури, раније су сарађивали на књизи за међународне посреднике, која је, наравно, прилично мала публика. Идеја о Долазак до Да требало је да њихово размишљање о мултилатералним мировним споразумима преточи у лекције које би се могле применити на више уобичајене облике преговора. Нова публика би били сви они који су икада помислили да су се зезнули када су покушавали да се заложе за повишицу, заварају са неваљалим добављачима, продају половни аутомобил или купе нову кућу.
Долазак до Да нуди својеврсни архетип онога што ми замишљамо као „преговарање“ значи: купац и продавач тргују око месинганог посуђа, а други траже 75 долара, а први нуди 15 долара. Чини се да су обе стране одабрале један број из наде с надом да ће на крају низа уступака постићи најповољнију цену. Снага Нице , спортског агента Роналда Схапира и Марка Јанковског, резимира ову уобичајену визију као „Двоје затвореника затворених у соби покушавајући да избаце дневна светла један из другог“. Једини избор је да ли ћемо играти тврду лопту или се преврнути.
На овај или онај начин, сви стручњаци саветују да иза себе оставите простодушно подметање засновано на играчком понашању и осећањима и постигнете нови начин размишљања, готово рационално стање попут Зен-а. У Долазак до Да , велики скок је да се не усредсредите на свог противника и његову или њену позицију, већ да преговарате „о меритуму“. Идеја је да се „не нападне“ други преговарач, већ основно питање. Нагласак је на томе да се преговори виде не као игру са нултим збиром, већ као нешто што би се могло решити откривањем „креативног решења“ које једноставно преговарање прикрива. Ово осветљава Присподоба о наранџи: Две странке желе поморанџу и слажу се коначно да је поделе на пола. Али испоставило се да је једна страна једноставно желела сок, а друга страна кору. Да су само заједно радили на решавању проблема, свака страна је могла добити оно што је желела. Парабола о наранџи се много појављује.
Готово сви стручњаци одобравају коришћење прећуткивања као преговарачке стратегије.
Стручњаци о томе донекле варирају, али поента коју готово сви истичу је да исход већине преговора нема мање везе с тим колико жестоко расправљате у овом тренутку, него са колико сте се претходно припремили. Свуда вам се саветује да детаљно истражите проблем. За колико коштају други продавци то месингано јело? Шта ваши конкуренти наплаћују за услугу коју нудите? Колико особа са вашим искуством обично буде плаћена? Оно што тражите је стандард, а ваш стварни циљ је, наравно, пронаћи стандард који вам предлаже најбољу понуду.
Преговарање за предност , књига професора Вхартона Г. Рицхарда Схелла, често своје аргументе поткрепљује ситницама извученим из психолошких истраживања. На пример, „принцип доследности“ односи се на потребу људи да изгледају разумно. То можете искористити „вештом употребом стандарда“ како бисте натерали друге људе да осећају потребу да користе ваше стандарде да би се осећали разумно. И што се ваши стандарди чине ауторитативнијим, то боље. Можете преговарати о било чему , вероватно најзабавнија књига, прескаче сваку алузију на наученост о људској тенденцији да се приклони ауторитету, уместо тога позива се на стару епизоду Цандид Цамера у којој се изненађујући број возача аутопутева суочених са натписом „Делаваре Цлосед“ заправо окренуо. И, наравно, желите да посветите посебну пажњу процени шта ваш противник заиста жели.
Друга кључна ствар коју би припрема требало да вам пружи су алтернативе. Долазак до Да говори о доласку у ваш БАТНА, или најбољој алтернативи преговарачком споразуму. Други вам наређују да никада, никада не преговарате без добрих алтернатива.
Наравно, када почнете да покушавате да примените савете о истраживању у својој ситуацији, можете наићи на проблем ограничених информација. Једна од ствари због које се осећамо слабо као преговарачи - а управо ћемо они који се осећамо слабо вероватно ће потражити савет - осећај је да друга страна има више информација од нас. Тај момак у чаршији продаје месингана јела по цео дан, сваки дан; Само пролазим поред и нисам размишљао о месаном посуђу. Како бих могао да знам да му је очајнички потребан новац за подмиривање краткорочних закупнина на његовом штанду? Или где могу наћи алтернативно посуђе?
Саветници који су најконкретнији у вези са прикупљањем информација су мемоари - поновни преговарачи који нуде своју славну прошлост као модел на који треба да се угледате. Али њихове анегдоте из стварног живота не помажу увек. Када спортски агент Леигх Стеинберг каже у Победа са интегритетом да бисте се требали „окружити“ тимом за подршку да бисте прикупили информације, он је вероватно у праву, али не на начин који ће вам помоћи да добијете повишицу следећег месеца. Било би сјајно имати 20 људи, као и он, који ће вам помоћи у сваком преговарању, али вероватно не. У једном тренутку препричава преговоре са Минесотом Викингс. Док је тим износио случај Стеинбергу, један од његових послушника однео је своју писану презентацију у другу собу, „разрадио је детаљан скуп одговора и доставио ми их баш у тренутку док се [тим] завршава“. Звучи лепо. Покушаћу то да запамтим на плацу половних аутомобила.
Што се тиче тренутка када се заправо суочите са својим преговарачким противником, савет се слаже око малог броја практичних, основних тачака. Генерално, на пример, стручњаци кажу да је боље пустити свог противника да отвори прву понуду. Снага Нице описује вежбу са семинара аутора, у којој се полазници удружују, а сви играју или „агента“ или „издавача“ у договарању књиге. Свако упаривање агента и издавача добија исти скуп чињеница, али парови који заврше парови крећу се у распону од 550.000 до 2,95 милиона долара. Аутори често кажу да су пронашли ону страну која даје прву понуду, а која често не иде добро у преговорима. Зашто? Јер људи често потцењују сопствене снаге и преувеличавају снаге својих ривала. Вероватно је најбољи начин да се ово реши у стварним преговорима бољом припремом.
Није изненађујуће што већина такође каже да бисте требали тражити више него што мислите да ћете добити. Ученије звучне књиге постављају ову тачку као да траже највише што можете разумно одбранити. Још занимљивије, иако бисмо могли претпоставити да је вјероватни побједник онај који одржи снажну и надмоћну презентацију, стручњаци се слажу да је то погрешно: боље је да више слушате и испитујете него да бловирате.
шта је етничка припадност Фарела Вилијамса
У ствари, практично сви одобравају тишину. Рецимо да сте суочени са противником који се понаша ирационално; одуприте се искушењу да одговорите у натури, савети Долазак до Да . Можете парирати питањем („Како сте дошли до те цифре?“) Или можда не можете парирати уопште. 'Тишина је једно од ваших најбољих оружја .... Најбоље што бисте могли учинити је само сједити тамо и не проговорити ни ријечи.' Цохен се слаже: „Често приморате другу особу да разговара, макар само из нелагоде“ - и та особа ће вероватно ревидирати свој став и открити корисне информације у процесу.
Стручњаци сугеришу да су питања корисна за одбијање туђег питања на које нисте спремни да одговорите. (Примамљиво је замислити двојицу преговарача заглављених у кључности упита који тону у бесконачну петљу избегавања изјава.) И они су корисни у откривању логике друге стране - што значи да треба постављати питања чак и када мислите да знам одговор. Схелл наводи студије које показују да су најуспешнији преговарачи такође најупорнији они који постављају питања - и слушају их. „Често сазнате шта друга особа жели добити више од вас паметним аргументима који подржавају оно што вам треба.“ Као што касније додаје, „Готово никад не боли мање причати“.
Једна техника избацивања је да преувеличате значај питања која вас заправо не занимају.
Преговарачки гуруи Рогер Давсон и Цхестер Каррасс, између осталих, не само да подржавају ову идеју, већ напомињу да су питања која почињу са тим ко, где, шта, зашто и како бољи од питања да-не. Јим Цамп, преговарачки тренер чија књига Почните са бр објављен прошле године, улази у прилично детаље о питањима „вођеним испитивањима“. На пример, „Који је највећи проблем с којим се суочавамо?“ је бољи од „Да ли је ово највећи проблем са којим се суочавамо?“ из једноставног разлога што позива вашег противника да пружи више информација. Цамп-ово размишљање је да у било ком разговору моћ има слушалац. „Људи имају слабост за разговор“, пише он, а питања би требала „позвати противника да се препусти тој слабости“. Долазак до Да подстиче читаоца да конфронтациона питања постави што неутралније што је могуће како би се избегло тоњење у емоционалне препирке: „Јесмо ли преплатили?“ је боље него 'Јеси ли нас зезнуо?'
Многи стручњаци нуде примере инквизицијске џуџицу. Замислите да вас противник, пре него што будете спремни, пита: 'Колико бисте највише платили да морате?' Ово није неуобичајена тактика и управо она врста која узнемиреног преговарача претвори у нешто глупо (попут именовања лика) или неупечатљиво (попут глупог „Хм, не знам“.) Ево Долазак до Да одговор: „Не стављајмо се у тако снажно искушење да заварамо. Ако мислите да ниједан споразум није могућ и да можда губимо време, можда бисмо своје мишљење могли открити некој поузданој трећој страни, која би нам тада могла рећи да ли постоји зона потенцијалног споразума. '
Снага Нице нуди још један пример. „Ако се ваша компанија сложи да се припоји нашој,“ пита ваш противник, „колико ваших запослених може да буде отпуштено да би постигло економију обима?“ Ваш одговор: 'Коју од наших филијала бисте чували и коју бисте затворили?' Аутори пишу да овај лукави одговор доводи до „стварног добијања информација“.
И заиста су то врло импресивни одговори. Али да ли заиста можете да замислите себе како у жару преговора кажете било шта удаљено? Када су вас управо питали нешто што вас заиста нервира? Усред договора који стварно желите да закључите? А ако заиста не можете да видите себе како показујете такву држање, да ли је могуће да се тако темељито промените?
Привлачност „вин-вин“ стила је очигледна: можете добити оно што желите, а да нисте кретен. Али један број супарничких стручњака ужива у снимању овог приступа. Рогер Давсон фркће да је Парабола о наранџи лепа, али у стварном свету су тако уредна решења ретка. Чак Снага Нице упозорава да је вин-вин размишљање често „изговор губитника за предају“. Можете прилично добро схватити о чему размишља Јим Цамп Долазак до Да из наслова његове књиге, Почните са бр . Унутра је тупи. Он цитира Долазак до Да дефиниција мудрог споразума - „Онај који испуњава легитимне интересе сваке стране у мери у којој је то могуће, поштено решава сукобљене интересе, трајан је и узима у обзир стандарде заједнице“ - као нешто што би могло да функционише у савршеном свету. Али у овом свету, каже он, то је „безнадежно погрешно вођен“, „кашаст“ и „хром“, стил који користе „наивни аматери“ и који ће вас „убити“, јер ваш противник можда чека да искористи вашу потрагу за компромис. Као да то није довољно, наставља да је приступ за вин-вин „делимично одговоран“ за „поштен износ осредњости у америчком пословању“ данас (видети „Може ли ми преговарачки тренер помоћи?“ На страни 78) . Ругајући се ривалима из куле од слоноваче, Цамп тврди да је тамо у рововима и да подучава праве руководиоце кроз стварне преговоре.
Кад год се један од ових стручњака одлучи за вин-вин, читалац почиње да очекује скори долазак неке језгровите листе тајних трикова - пет ситница које можемо запамтити да бисмо постали бољи преговарачи без неких огромних напора који мењају живот . Тај списак се никада не остварује. Давсон се може приближити, заговарајући разне делове глуме међу својим тактикама. Његов најзабавнији гамбит укључује осигуравање да видно трзнете предлоге друге стране и да на крају преговора за који сматрате да сте победили, треба да кажете нешто попут: „Вау, фантастично сте урадили посао преговарајући о томе. Била си сјајна. ' Једна од Цохенових техника избацивања је претеривање у стварима до којих вам заправо није стало: Када продавац фрижидера заврши са рецитовањем свих 32 доступне боје, на ваш захтев би требало да будете разочарани, бледећи, „То је то? Имамо психоделичну кухињу. Те боје су превише квадратне. '
Али на крају, многи интра-гуру снимци су помало театрални. Цамп пише да је важност питања „занемарена у свакој другој књизи о преговорима коју сам икада видео“, када је то, наравно, зимзелени савет. Давсон завршава Тајне преговарања о моћи заговарајући, између осталог, вин-вин послове: „Уместо да покушате да доминирате другом особом и преварите је да ради ствари које иначе не би радио, верујем да бисте требали сарађивати са другом особом да бисте утврдили своје проблеме и развили се решење с којим можете обоје победити. '
Испоставило се да чак и они који наглашавају одређено преговарачко понашање и ставове те ствари виде не као шупље коцкице, већ као природне особине учинка паметнијег преговарача које морате постати - бољом припремом, рационалним размишљањем итд. Размотрите, на пример, „Цолумбо ефекат“ који је описао Цамп. Ово се своди на уљуљкивање противника да вас потцени и постане превише самопоуздање. На пример, можете испустити оловку. Цолумбо је, истиче Цамп, на овај начин 'решио сваки злочин'. Давсон-ова књига такође наводи Цолумбо-а као узор. Ниједан аутор се заправо не задржава на чињеници да је бриљантни детектив измишљени лик.
Читајући предлог за испуштање оловке, примамљиво је окарактерисати Кампа као Станиславског преговарачког мишљења. Али он не жели да се понашате другачије него што желите, већ жели да ви то учините постати различит. Нуди мећаву техника - „окретање уназад“, „празно прање“, „бојање“ вашег супарника, итд. - од којих неке падају лакше него друге. Једноставан: Обраћање противницима почасним лицем беспотребно их уздиже, зато се држите имена. Оно теже: Никада ништа не треба; савладати сваки страх од одбијања. Све је то добар савет који ће вас вероватно учинити не само ефикаснијим преговарачем већ и ефикаснијим људским бићем. Али то не олакшава.
Наравно, већи део овог савета зависи од тога какав сте преговарач уопште. У Преговарање за предност , Схелл подстиче читаоца да схвати свој властити жичани приступ преговарању, можда путем психолошког теста попут оног инструмента Тхомас-Килманн Цонфлицт Моде, који ће вам рећи да ли сте „конкурент“ или „сарадник“ . ' Његова поента је да вам је потребан овај оквир како бисте могли да радите са оним што имате и како бисте знали који аспекти вашег стила могу да вам стварају проблеме. Ако сте превише конкурентни, вероватно бисте то требали намотати; ако бисте радије само избегавали преговоре у потпуности, морате се уверити да вас такав став кошта. Ваш начин размишљања је, каже, важнији од тактике: 'Учинковито преговарање је техника од 10% и став од 90%.'
И на различите начине, сви преговарачки савети говоре исто. Чини се да се најбољи преговарачи не ослањају на неодољиве личности или тајну листу од пет трикова које свако може да запамти, већ на нешто ближе одређеном стању. Схелл предлаже да вам је потребан „реализам, интелигенција и самопоштовање“ да бисте постигли прави став. Снага Нице вам заповеда да „Будите бољи слушалац“. Цамп каже да је „високо самопоштовање“ „апсолутно неопходно“. Честер Каррас каже готово исто, напомињући да „овај осећај сопствене вредности треба да потиче из историје задовољавајућег обављања ствари“. На другом месту примећује да најбољи преговарачи имају „способност јасног размишљања под стресом“. Долазак до Да саветује стоицизам уочи контрадикторних напада који је готово светачки. 'Откријте чега се највише бојите', саветује застрашени Давсон, 'и учините то.' Стеинберг себе описује као да има (а читаоца као потребу да стекне) „потпуну јасноћу“, темељно разумевање сопства, „способност да буде у апсолутном стању порицања због крајње катастрофе неуспешног преговарања“, „потпуно себе“. уверење, „што обимнију базу знања о сваком замисливом предмету“, „изванредну издржљивост“ и способност „брзог израчунавања фигура“ у глави током преговора. Колико времена би требало да се све то стекне? Цамп је можда најискренији о томе колико је тешко усвојити промене у понашању које препоручује када наводи „теорије учења“ које процењују да „нама људима треба око 800 сати да бисмо заиста савладали сложену тему и навике неопходне за његову примену. '
Осамсто сати! То звучи ужасно. Али указује на нешто што је готово сигурно тачно, а то је да можете да слушате или читате све преговарачке савете које желите, али једини начин да стекнете држање под притиском да се тај савет користи у реалном времену је опсежна пракса у стварном свету. И сигурно, можда већ преговарате неколико пута дневно, али препирке са супружником око тога који пере посуђе неће вам помоћи да усредсредите свој старт-уп кроз сложени уговор о спајању. Савети су лепи и све ове књиге дају корисне ставке, али вас неће претворити у другу особу. У стварном свету за то је потребно време и труд који ће многи од нас склопити са ђаволом да би га избегли. Али можда сте на неком нивоу свог искуства то већ знали.
Бочна трака: Како ...
Затворите посао
Линдсеи МцАлпине
Извршни директор, МцАлпине Гроуп ЛЛЦ
Цхарлотте, Н.Ц.
Пре отприлике 14 година био сам младић нестрпљив да радим на свом првом пројекту некретнина. Упознао сам много старијег лидера у индустрији који је продавао земљиште у Шарлоти. Перцепција способности била је кључно питање у преговорима, а његова перцепција је била да моја способност није ту. Осетивши то, рекао сам: „Гледајте, имам искусног партнера. Не могу вам рећи ко је он, али неће пристати на ове услове. '
Сједио сам и чекао да видим какав ће бити његов одговор. Тада је рекао, 'Пусти ме да размислим.' Али имао сам осећај да ми неће дати одговор који сам желео. Било ме је страх признати да сам повукао тактику на њему. Тако сам се држао и договорили смо се да се поново нађемо следећег дана. У року од 24 сата морао сам да одем по партнера. Читав мој циљ био је да пронађем мушкарца старијег од 50 година, седе косе - оно што ја до данас зовем својом главом сиве главе. Замолио сам старијег пријатеља из индустрије да се удружи са мном. Његова једина улога на том састанку 24 сата касније била је да седи тамо и изгледа зрело. То је све што је морао да уради. И знате шта се догодило? Старац је потписао уговор. Већ смо се договорили око основних тачака, али мој сиви капитал га је гурнуо преко врха.
Поштујте свог противника с поштовањем - и победите
Берние Тененбаум
Бивши председник РБТ-а, подружнице Русс Беррие & Цо.
Оакланд, Н.Ј.
Након што смо стекли компанију која је производила Коосх Балл, мој посао је био да повећам продају и профит. Одлетели смо у Хонг Конг да бисмо се састали са кључним добављачима да бисмо видели да ли постоји прилика да побољшамо цене, а тестирали смо интегритет тренутне цене добављача код другог произвођача и утврдили да лопте можемо добити за 3 ¢ мање по лопти. Тада смо имали врло сложену вечеру са тренутним произвођачем и његовом целом породицом како бисмо сазнали да ли је могуће смањити његову цену. Морате да замислите, ми седимо у овој соби, 16 људи је за столом и покушавамо да постигнемо три ствари. Прво, желимо да имамо добар однос. Нарочито је у Кини ваша реч заиста битна и част коју дајете партнеру значи све. Да смо ушли и рекли: „Набавио сам ваш производ из другог извора и могу да га направим за 3, мање“, можда би се удаљио јер бисмо га осрамотили. Друго, желели смо да му кажемо да развијамо посао и постојала је прилика да он направи више производа за нас. Треће, морали смо да затражимо његову помоћ. Никада му нисмо рекли да треба да смањи своју цену; питали смо, да ли је могао било шта да нам помогне? Схватио је шта то значи и вратио се са ценом која је била за један пени испод другог извора.
Унајмите звезду
Барбара Цорцоран
Председавајућа, група Цорцоран
Њујорк
Пре дванаест година нисам имао ону врсту врхунских продавача некретнина који су привлачили милионске листе или купце. Једна жена је радила за малу компанију за промет некретнинама која је банкротирала. Била је феноменалан продуцент - мачје мијаукање, како би рекла моја мајка - и сви велики играчи у граду су је пратили. Доживљавао сам је као мост ка врхунском послу, па сам слинио из уста. Молила сам за састанак. Напокон је пристала да уђе рекавши да звучим као „фина дама“.
Знао сам да јој моји доласци у веће фирме вероватно нуде свет и да је једини начин на који сам пуцао био да је једноставно нађем. Вече пре него што је требала да затражи, замолио сам 15 својих најбољих, највернијих, најљубазнијих Барбариних продавача да следећег дана у канцеларију обуку своја најбоља одела и хаљине. Стигла је тог поподнева глумећи заслужено самобитну. Прогутала сам се. Кад сам је увео у нашу конференцијску салу и отворио врата, тамо су седели сви моји најбољи продавци. Посјео сам је и рекао: 'Ево неких људи који раде овдје. Они ће вам рећи шта је добро у компанији. ' И отишао сам. Била је толико затечена да није изашла скоро два сата.
Те ноћи ме назвала и рекла да не може нигде друго да ради. Почео сам да наговарам веома врхунске продавце да раде за мене након тога и, за отприлике годину дана, претворио сам своју компанију у милионску етикету. То се не би догодило да нисам закључио посао са својим првим врхунским продавачем. Данас је и даље мој најпродаванији.
Договор са насилником
Марк Цомисо
Председник, Мишја кућа
Сан Франциско
Било је то '96 или '97. Маус Хаус је у то време још увек био врло мали ентитет, а ми смо управо „победили“ у конкурентском поступку надметања за развој веб странице за веома велику компанију. Компанија нас је изабрала за победничког продавца, али тада смо морали да „преговарамо“ са одељењем за набавке о „привилегији“ да радимо са њима. Желели су да направимо опште смањење од 20% само зато што су велика корпорација и због тога би требали добити статус „жељеног“ клијента. Држали смо се оружја јер смо у почетну понуду већ уврстили попуст од 20%. Али преговори су били напети и дефинитивно су повукли „сви желе да раде с нама“ и „мораш боље ако желиш да радиш за нас“.
На крају смо дали мало опсега (тј. На крају смо уврстили још неколико ствари), али држали смо линију у вези са ценом. Кад су рекли, „Ово је само почетак, дајте нам пуно за овај, а онда ћемо платити пуну цену за будуће ствари“, узвратио сам му, „Дечко, више прилика звучи сјајно и ми бисмо будите веома узбуђени због тога - толико узбуђени, да ако платите пуну цену за први, даћу вам све веће попусте на следеће пројекте. ' Ово је заправо функционисало тако што их је приморало да кажу: 'Па, како би било да само схватимо шта је фер за сваки пројекат.'
Узмите крв од продавца
Марк Вадон
Извршни директор, Блуе Ниле
Сијетл
Недавно смо донели одлуку да смањимо цену наших дијамантских минђуша како бисмо нашим купцима пружили бољу вредност. Једна од ствари коју волим да чујем од продаваца када их замолимо да смање своју цену је: „Већ не зарађујемо новац продајући вам“. Кажем, „Па, пази, можда би требало да престанемо да послујемо с тобом. Нема никаквог смисла да вас доводимо до те мере да ћете остати без посла. ' Наша фирма, која продаје накит путем Интернета, послује на знатно нижим маржама од већине драгуљарских предузећа. Њихов одговор је био: 'Наоштрићемо оловку и видећемо шта можемо, али овде нема пуно места.'
које је националности гиги хадид
Вратили су нам се с попуштањем цена које су биле прилично скромне. Вратили смо се и рекли, 'Види, било какве уступке које нам дате вратићемо нашим купцима.' То је за њих била нова ситуација, јер би већина компанија то претворила у бруто маржу. Дали смо им параметре колико смо мислили да су категорије еластичне и цена коју смо платили пала је за скоро 11% од почетка. Све смо пренели на потрошаче и посао је порастао за 70%. Одушевљени смо јер нам је приход једноставно порастао, а поврх тога продавац је одушевљен резултатима. Имају толико јединица које продају да на крају дана зарађују више новца.
Бочна трака: Крајњи тест: Може ли ме тренер са преговорима тренирати?
Иако је Јим Цамп писао о преговорима, чини се да је особа која не верује да можете постати бољи преговарач само читајући неколико стотина страница. У ствари, цео његов приступ заснован је на вршењу масовних промена у понашању код појединца који жели да преговара боље. Оно што сам желео да знам је колико би Цамп могао да утиче на једног, лошег преговарача: мене. Када сам назвао да закажем састанак, сарадник у камповом кампу обећао је да ће ме лицем у лице састанак са господаром „пољуљати“ свет.
Нестрпљив да научим, упознао сам Цамп-а (56) у његовом дому на Веро Беацх-у, Фла. Са прегршт запослених раштрканих по земљи и без централне канцеларије, његова 'виртуелна' компанија, Цоацх 2100, тренутно саветује и подучава клијенте о 130 текућих преговора. Бивши пилот ваздухопловства крупан је, љубазан момак, који изгледа као да има пуно сунца. Колико год наишао на допадљивост, он такође има неколико провокативних ствари да каже о преговарачкој игри, која се обично игра у америчком послу. Тврди да је већина преговарача претјерано спремна на компромисе, а за то криви то што неки обожаваоци добрих односа награђују 'односе' због постизања најбољег могућег споразума - стила преговарања којим иду други, посебно неамерички преговарачи не могу да искористе. „То заиста убија корпоративну Америку“, каже он.
За нашу тренерску сесију седели смо на мосту његовог чамца, седан мосту названом Сеа Раи Хеави Тигер (позивни знак његове ескадриле у Вијетнаму). Цамп ме је помало припремао кроз паметан систем повратних информација заснован на Интернету осмишљен да помогне човеку да размишља кроз преговоре. Пропао сам свој први тест у систему кампова када сам своју „Мисију и сврху“ артикулисао као „повећање хонорара“ од једног од својих редовних клијената. Иако сам прочитао Цампову књигу која наглашава да циљеви треба да буду „постављени у свету мог противника“, одмах сам се вратио себичној навици. Цамп ме је подстакао на то: „Пружите мојим клијентима највиши ниво талента за писање како бисте осигурали њихов дугорочни успех. То ће бити учињено стављањем великог нагласка на моје доприносе. '
Прекомерна спремност за компромисом, тврди Јим Цамп, „убија корпоративну Америку“.
Кад смо сели да разговарамо о томе, почео сам да радим оно што увек радим кад се преговори приближе: погађам све разлоге због којих ће ме друга страна одбити. У буџету вероватно нема новца, мој посао је вероватно заменљив итд. „Погледајте претпоставке које износите“, прекинуо га је Цамп. Претпоставке су још један од главних грехова и лако их је побркати са припремом. Био је у праву у вези с тим - мислио сам да се припремам, паметно улазећи у главу свог противника. Али нисам прикупио никакве чињенице; Само сам се наговарао на компромис.
Даље ми је помогао да размислим кроз прилично неутралан е-маил који бих могао да пошаљем свом клијенту и који би могао да ми пружи информације које бих могао да користим у великом тренутку, а који би заправо мог личног случаја. Када је Цамп предложио неколико вербалних линија приступа, звучао је сјајно. Знао сам да то никада нећу моћи однети тако апломбом и рекао сам му то. „Можете то учинити делом онога што кажете“, предложио је. 'Само почните рекавши,' Види, знам да ће ово све испасти погрешно. ' Ово је још једна од његових стратегија, спремност да се нађе као рањива или „није у реду“. Изненадили бисте се, каже он, колико често ће вас противник избавити, закорачивши у неугодну празнину да кажете нешто попут: „Не, биће ти добро“ и заправо ће ти помоћи да своју поруку избациш.
А шта ако одбијем стан? По Цамповом мишљењу, то није разлог за панику, јер је „не“ много бољи одговор од „можда“. Можда је, тврди он, утаја, али не даје вам нешто конкретно о чему можете разговарати. „То значи да преговори могу започети“, каже он. Оно што желим да урадим, наставља он, није само да се преврнем и прихватим, већ да добијем што јаснију слику зашто сам одбијен, а затим кажем да желим да размислим и да се обавежем за другог круг дискусије. (Касније сам испробао алат за вежбу на мрежи који Цамп ставља на располагање клијентима: преузимао сам улогу рачунарског програмера који је стратегијски дизајнирао да добије повишицу, одабирући из више избора најбољи начин за фразирање, кадрирање и време мојих интеракција са расејани шефе. У овом виртуелном процесу сам ипак донео неке неотесане одлуке, али у целини је показао неке знакове побољшања.)
Овде има пуно променљивих, у зависности од тога шта се успут каже, и наравно, на мени ће бити да пронађем чврстину да прођем било шта од овога без Кампа тамо да ми да подстицај и укаже на моје погрешне кораке. И очигледно је много теже пронаћи праве речи у реалном времену, него их изабрати са компјутеризоване листе у удобности свог дома.
Не знам да је мој свет био пољуљан, али сесија ми је помогла више него што сам мислила да хоће, само фокусирајући ме на тачно оно што Цамп каже да је погрешно са превише данашњих преговарача: слабост за компромис од самог почетка.
Бочна трака: преговарачки савети стручњака
Ако постајање одличним преговарачем захтева више обавеза него читање књиге, онда сигурно неће успети ни брза листа савета. Ипак, многи од нас су толико лоше припремљени за преговоре да чак и прегршт најзанимљивијих тачака које се понављају у многим најпопуларнијим водичима за савете могу изгледати отворено за очи:
- Останите рационално фокусирани на питање о којем се преговара.
- Исцрпна припрема је важнија од агресивног аргумента.
- Размислите о својим могућностима. Што више опција сматрате да имате, то ћете бити боља преговарачка позиција.
- Проведите мање времена у разговору, а више времена слушајући и постављајући добра питања. Понекад је тишина ваш најбољи одговор.
- Нека друга страна да прву понуду. Ако се потцењујете, можда ћете повући беспотребно слаб уводни потез.
- Неки гуруи заговарају мало играња. Увек изгледате запрепашћено због понуде вашег ривала. Покажите важност фактора до којих вам није стало, па ће вам изгледати већа ствар када се уступите њима. Изгледате збуњено него што сте, тако да ће вас противник потценити.
Изнад свега, ако озбиљно желите да постанете бољи преговарач, не верујте да постоји решење за брзо решавање (попут ове листе). Промјена начина размишљања и понашања требао би бити прави циљ, а то је велики подухват.
Роб Валкер је писао за Шкриљац , Детаљи , и Тхе Нев Иорк Тимес Магазине .
