Седам корака до неба

Исплати се размишљати као анђео - инвеститор, тј. Ангел и аутор Давид Амис објашњава шта треба да знате о добијању финансирања у овим тешким временима.

Рим гори.

Насдак пада.

Дот-цоми и даље умиру.

А давно заборављени су дани када је излазак у јавност изгледао лако као наручивање шоље кафе.

Тако да не можете кривити неке инвеститоре и предузетнике што мисле да је сада најгоре од свих могућих времена за добијање почетног финансирања. Кажу да власници нових компанија више не могу ићи у компаније са ризичним капиталом ради брзог финансијског поправка. Нити се, додају песимисти, предузетници не могу ослонити на анђеоске инвеститоре, богате појединце који траже предузећа у која би улагали и били ментори.

Иако је дио песимизма оправдан, много тога је посљедица збрке око релативне улоге коју ВЦ и анђели играју у финансирању компанија. Супротно уобичајеној мудрости, две групе нису међусобно заменљиве. Анђели, који су често уновчени предузетници, улажу сопствени новац, обично од 250.000 до 500.000 америчких долара који компаније требају да подигну са терена. ВЦ, за разлику од тога, улажу углавном институционална средства и они се обично укључују касније у животу компаније, обезбеђујући милион или више долара потребних за одржавање компанија у раној фази и средњих сцена.

Иако су ВЦ-ови нагло смањили своју инвестициону активност у протеклих годину дана, анђели углавном нису. Упркос томе, тешка времена довела су до тога да се неки анђели повуку са сцене. Можда је 10% до 15% анђела недавно објесило крила, процјењује Јеффреи Е. Сохл, директор Центра за истраживање подухвата на Универзитету у Нев Хампсхиреу. Али већина оних анђела који су одустали нису били искусни предузетници; уместо тога, били су професионалци који су извршили убиство на Валл Стреету. „Могли су уложити“, каже Сохл, „али нису могли донијети важно знање како би помогли старт-уп-у“.

Они анђели који су остали инвестирају на нивоима сличним прошлогодишњим, подстакнути делом нижим проценама компанија, које омогућавају анђелима да више послова обављају са истим новцем, објашњава Сохл. Заправо, анђели ће ове године уложити импресивних 30 милијарди долара или нешто више, процењује он. Иако се та цифра не поклапа са приближно 40 милијарди долара анђела уложених током врхунца дот-цом бума, то је и даље позамашан пакет. У ствари, каже Ханс Севериенс, анђео ветеран и оснивач инвестиционог клуба Банд оф Ангелс из Силицијумске долине, тренутни ниво улагања не би требало упоређивати са оним што је у основи било одступање. Уместо тога, он саветује, „мислите на ово као пре четири или пет година“.

Па шта све то значи за предузетнике? За почетак, лопта се вратила на терен анђела. Анђеоски инвеститори поново пажљиво прегледавају потенцијалне понуде. Они проучавају пословне планове, захтевају зреле менаџерске тимове и заиста се труде. Они предузетницима постављају тешка, чак и непријатна питања. 'Које право имате да водите овај посао?' пита Севериенс као пример. 'Како дођавола знаш шта радиш?'

Као резултат, предузетницима је сада потребно више времена да пронађу новац. Утврдите на најмање шест месеци, за разлику од брзих три месеца или мање које су предузетници недавно уживали, каже Севериенс. И инвестицијски хоризонти су се такође вратили у нормалу: анђели сада очекују да компаније у које улажу или изађу на берзу или буду стечене за разумних пет до седам година, а не за вештачки уговорену годину или две. За предузетнике то значи пребацивање нагласка са уновчавања - оно што анђели називају „догађајем ликвидности“ - на само пословање. „Не градите излазне стратегије сада“, каже Сохл. 'Правите компаније.'

Па, како добити финансирање од новоотријежене групе анђеоских инвеститора? Треба и сам да мислиш као анђео. Приступите анђелима са потпуним разумевањем онога што воле и не воле, шта им треба, а шта не и како зарађују, а понекад и губе новац.

Ако је тачно да је потребно да бисте га упознали, Давид Амис је ваш човек. И сам анђео, Амис је уложио у 15 старт-уп компанија. Са Ховардом Стевенсон-ом, професором на Харвардској пословној школи и анђеоским инвеститором, Амис је написао Виннинг Ангелс: Тхе 7 Фундаменталс оф Еарли Стаге Инвестинг (Финанциал Тимес Прентице Халл, 2001).

Иако је књига практични водич за анђеле инвеститоре, такође се може читати као књига за победу над анђелима. Много ћете лакше доћи до финансирања ако знате шта људи са новцем захтевају пре него што вам испишу чек. Узмимо за пример Амис. Неколико секунди након што сте се први пут руковали, већ вас је ставио у једну од три фасцикле датотека које ментално носи у сваком тренутку. Без обзира чиме се ваша компанија бави, ма колико шармантни и паметни били, ви сте, према Амисовом систему личне класификације, једно од следећег:

ЛИФЕСТИЛЕ ПРЕДУЗЕТНИК. Уживате у томе што сте власник своје компаније, радите за себе и живите у свом животном стилу. Осигурање да се наставља ваше пријатно постојање вам је важније од стварања следеће компаније вредне милијарде долара.

ГРАДИТЕЉ ЦАРСТВА. Волите стопу раста ваше компаније. Истини за вољу, такође волите да будете владар вашег домена, иако то може бити мало - и неће још дуго бити мало! Не бисте продали компанију да вам живот зависи од тога. Извешће те са чизмама.

СЕРИЈСКИ ПРЕДУЗЕТНИК. Проширит ћете своју компанију најбоље што можете, продати или изаћи на тржиште, а затим отворити другу компанију. Онда ћете то поновити. И опет.

Ако спадате у неку од прве две категорије, Амис ће радо разговарати с вама. Али само ако уђете у трећу категорију - односно серијски сте градитељ компаније - размотриће улагање у вас и вашу компанију. Амис жели да улаже само у људе који планирају да прво постану велики, а затим распродају. У ствари, под једнаким околностима, Амису је временски оквир мање важан од предузетникове посвећености уновчавању.

Али не верујте Амису на реч - он је само један момак. Уместо тога, верујте на реч 50 искусних анђела. Они су људи са Амисом и Стевенсоном са којима су разговарали за њихову књигу. Међу њима су познати инвеститори попут Естхер Дисон из ЕДвентуре Холдингс Инц., Митцх Капора из Аццел Партнерса и 'виртуелног извршног директора' Рандија Комисара. Али у њихове редове спадају и мање познати иако искусни анђели, укључујући Луцијуса Карија, који је уложио у више од 50 компанија; Јохн Химе, који је уложио у 29; и Берт Тваалфховен, који је инвестирао у 24. Међу компанијама које делимично финансира Амисова Фабулоус 50 су Аппле Цомпутер, Амазон.цом, Хоусе оф Блуес, Идеалаб и Сун Мицросистемс.

Можете користити Амисово истраживање за стварање предузетничке контролне листе. Пратите ове кораке да бисте ухватили анђела.

КОРАК 1: Извор или уопште ко сте ви?
Најбољи анђели увек траже добре нове понуде. Они то зову „набавка“. Пре него што кренете да им се удварате, послушајте се сами. Потражите анђеле који вам могу учинити најбоље. Ево пет особина које деле сви добри анђели:

КОНТАКТИ. Желите анђеле који вам могу помоћи да пронађете добављаче, купце и запослене. У идеалном случају, ваши анђели ће знати важне играче у вашој индустрији.

Бруно Марс и Џесика Кабан су се венчали

ИСКУСТВО У ИНДУСТРИЈИ. У вези са првом тачком, желите некога ко разуме ваше пословање и радио је у вашој индустрији. Такав анђео вам може помоћи да предвидите неке проблеме и да се носите са другима кад се појаве.

ПРЕДУЗЕТНИЧКО ИСКУСТВО. Анђели који су раније сакупљали новац за своје компаније имају тенденцију да буду лаки, брзи и директни за сарадњу. Такође могу да открију могућа места проблема у вашој компанији. На тај начин неће бити превише изненађени када се, на пример, тај 12-месечни пројекат протегне на три године.

АНЂЕЛО ИСКУСТВО. Четири пута је лакше изаћи на крај са неким ко је раније био анђео него са инвеститором који ради први пут. Амис каже: „Све се креће много брже“.

ДУБОКО - АЛИ НЕ И ПРЕСУДНО - ЏЕПОВИ. Идеални анђео има личну нето вредност од 2 до 50 милиона долара. Ако анђео има више од тога, 50.000 долара потребних вашој компанији може пасти испод његовог радара. Али ако ваш анђео има мање, нећете имати среће ако требате да се вратите по даље финансирање.

ОК, значи сузили сте свој избор. Сада треба да вас примете. Чак и најбољи анђели не могу улагати у вашу компанију ако не знају да постојите.

Најучинковитији начин да их пронађете, као у готово свим осталим аспектима трговине, је усмена предаја. „Желите да вас препоручим“, каже Амис. У савршеном свету имаћете евиденцију, а познаваће вас неко ко познаје анђела. Да вас неко представи, а ви кренете и трчите.

Али шта ако не познајете пријатеља анђела? Ево где се дефиниција препоруке може мало проширити. 'Ако разговарате са неким кога не познајете, а он каже:' Зашто не позовете тај-и-такав? ' имаш упутницу ', каже Амис.

Друга опција: добити позив за представљање локалној анђеоској групи. Већина неће прихватити хладне позиве, па ћете морати да се препуцате око препоруке. (Погледајте горе.) Али када једном уђете, анђеоске групе нуде јединствену прилику да представите своју компанију од 10 до 110 анђела у једном бацању.

Сналажљивост такође никада не шкоди. Истражите своју мрежу пријатеља, познаника и пријатеља пријатеља. Разговарајте са пружаоцима професионалних услуга које познајете - на пример, рачуновођама, инвестиционим банкарима, брокерима, консултантима и адвокатима - који вероватно знају анђеле. Можда звучи хокејски или очигледно, али успева, каже Амис. Он препричава причу о предузетнику у сектору медицинских производа. Предузетник је знао за анђела за којег је сматрао да ће бити савршен инвеститор, али који му неће узвраћати позиве. Резултат? Амис каже: „Напокон је открио ко је анђелов рачуновођа, радио је на њему и дао је књиговођи увод.“ Идите напред и учините исто.

КОРАК 2: Оцењивање или ми дозволите да ово исправим ...
Током евалуације, анђели увећавају основе ваше компаније у четири главна подручја, каже Амис:

ЉУДИ. Ви, предузетник и ваш менаџерски тим, наравно, али и ваши други инвеститори, саветници и значајни актери - свако ко има удела у успеху ваше компаније.

ПОСЛОВНА ПРИЛИКА. Ваш пословни модел, величина тржишта, потенцијални и стварни купци и време када постоји прилика.

КОНТЕКСТ. Спољни фактори који могу утицати на ваше пословање, укључујући доступну технологију, потребе купаца, укупну економију, прописе и конкуренте.

ДОГОВОР. Цена посла који предлажете и његова структура. Цена почиње вредновањем ваше компаније. Структура се односи на услове инвестиције и друге факторе - места на одбору, ограничења плата и тако даље - који могу утицати на вероватноћу и величину поврата анђела од њихове инвестиције.

Када идентификујете потенцијалне инвеститоре, морате се припремити за покривање та четири подручја на првом састанку са њима. „Желите да ваш аргумент буде толико уверљив да морају научити више“, каже Амис. „То је баш као да идете на продајни позив. Планирате шта ћете рећи, загрејте потенцијалног клијента, а затим затворите - то јест, тражите да уложе. '

Обавезно прилагодите висину тона анђелу. „Готово сви одмах започињу 30-минутно објашњење договора, а то је погрешно“, каже Амис. „Желите да разговарате само о стварима које занимају потенцијалне инвеститоре.“

Прво се фокусирајте на свој тим. Анђели желе да имате тим од најмање пет виших руководилаца. Ваше име је можда на вратима, али нема шансе да све можете сами, а да ипак направите компанију која је довољно велика да привуче анђеле. Не морате са собом да поведете цео тим на свој први анђеоски састанак, али треба да понудите да их учините доступним касније. „Ако се компанија гради на доброј идеји, никада је нећу разумети као директори“, објашњава Амис. „Због тога желим да знам ко води компанију.“

Запамтите, оно што потенцијални инвеститори у овом тренутку заиста процењују су људи који стоје иза компаније, а не валидност саме компаније. Потенцијални инвеститори могу сами да направе анализу тржишта или да ангажују некога другог - истраживача тржишта или консултанта - да то уради уместо њих.

Друго, покажите да или имате продају или је можете остварити. Што ће вам дуже требати да свој производ вратите на тржиште, то ће бити дуже док анђели не врате свој новац. У свим једнаким околностима, анђели би радије уновчили пре него касније.

Треће, будите сигурни да посао који предлажете има смисла. Другим речима, предложите посао са становишта инвеститора. Реците анђелима шта им је од тога. Размислите шта инвеститорима треба да изађу из договора у погледу власништва и потенцијалног поврата. Не циљајте на то да једноставно истиснете сваки последњи никл из њих.

Четврто, крените према излазу. Када очекујете да продате своју компанију или постанете јавни? Анђеоски инвеститори ће желети да знају када ће добити новац назад.

Пето, имајте при руци потребна документа. Извиђачи имају право: будите спремни. Донесите све што би потенцијални инвеститори можда желели на начин резервне копије: ваш пословни план, финансије, корпоративне биографије и још много тога.

Напокон, поштујте време анђела. Бити тачан. Питајте колико анђели имају времена за састанак. Нека ваши одговори буду кратки и прецизни. Ако не знате одговор на питање, немојте га лажирати. Рецимо да ћете сазнати у року од одређеног временског периода.

КОРАК 3: Процена вредности или колико вреди?
Процена вредности подразумева стављање новчане вредности на вашу компанију и на било коју инвестицију коју анђео у њу може уложити. Колико вреди ваша компанија? Колико новца покушавате да прикупите? И од ког власништва - на залихама или другим хартијама од вредности - сте спремни да се одрекнете?

Анђели цене вашу компанију на основу њеног потенцијалног приноса на капитал у будућности. Удео потенцијалног добитка који би требало да добију заузврат за своју инвестицију не зависи само од количине новца који доприносе већ и од њиховог времена, репутације, контаката и опортунитетних трошкова (односно новца који би могли зарађивати радећи нешто друго) ). У истом смислу, будући повратак анђела у вашу компанију није само финансијски. Ваши анђели би такође могли да уживају у нематеријалним материјалима као што су узбуђење због покретања старт-упова, осећај доприноса и прилика да врате нешто предузетничком свету.

Најчешће анђели вреднују компанију по нижој цени од предузетника. На пример, рецимо да имате младу компанију која је тренутно мало више од идеје и тима. Са становишта анђела инвеститора, идеје су јефтине. Извршење је оно што додаје вредност. А потенцијални инвеститори у овој фази живота ваше компаније немају појма хоћете ли ви и ваш тим моћи извршити.

Иако се сваки посао разликује, ево модела процене који је створио Даве Беркус, анђео са пуним радним временом и оснивач Беркус Тецхнологи Вентурес ЛЛЦ, у Лос Ангелесу. (Погледајте доњи оквир.) Само запамтите да се „квалитет“ може различито дефинисати у различитим понудама.

Дакле, сада знате како ће анђели вероватно ценити посао. Цените своју компанију у складу с тим. Наравно, увек можете тражити више. Ризик? Нећете бити схваћени озбиљно.

КОРАК 4: Структурирање или нека буде (некако) једноставно
Када анђели питају: 'Како структурирате посао?' они у ствари постављају два одвојена питања:

Прво, под којим условима ће анђели инвестирати? Другим речима, коју врсту финансирања ће анђели обезбедити: капитал или дуг? Какав капитал Да ли ће инвеститори вратити новац пре него што предузетник то учини? Да ли ће анђели имати право да улажу у будуће рунде?

Друго, какву ће улогу анђели играти у вашем друштву даље? Да ли ће они бити тихи инвеститори, активни или нешто између тога?

Такође ћете морати да размислите о три основна начина на која ће анђели вероватно делити вашу компанију: обичне акције, преферирани кабриолет са различитим терминима и конвертибилна нота са различитим терминима. Свака има своје предности и недостатке, а свака има своје анђеоске навијаче и непријатеље. Обичне акције су најједноставније, али инвеститору пружа мало заштитних мера. Преферирани кабриолет је сложенији, али може у већој мери користити инвеститору. Кабриолет нота не омогућава преговарање о цени, али анђелима нуди највећу заштиту.

Укључивање ваших анђела у ваш посао може бити незгодно. Једном када анђели инвестирају, њихова улога у вашој компанији може бити било шта, од пасивног акционара до члана управе. О свему се може преговарати, а време за преговоре је пре него што се термински лист потпише. Уколико сви не знају како ће веза унапред функционисати, потенцијални проблеми су неограничени.

КОРАК 5: Преговарање или напред
Колико ћете се компаније одрећи и под којим условима? И колико ће церења бити успут? Ако се ценкате, не заборавите да преговарате са људима који ће бити ваши инвеститори. Трик је овде ускладити свачије интересе. Позиција на којој желите завршити је, каже Амис, „То смо ти и ја против света“, за разлику од „То си ти против мене“.

Током преговора, анђели имају тенденцију да се усредсреде на бројеве, посебно на свој почетни власнички улог. Они верују да ће то имати највећи утицај на будућу вредност њихове инвестиције, па ће се многи око тога тешко преговарати. Анђели такође имају предност у времену: Иако ће вам њихова инвестиција можда требати брзо, они се највероватније не суочавају са истим временским притиском. Супротно томе, многи анђели радије одвајају време током преговора, не најмање у нади да ћете се на крају помирити са њима. Упозорени сте.

Неки анђели ће ангажовати адвоката, анђела инвеститора који није умешан у посао или другог стручњака који ће преговарати уместо њих. Ипак, други одржавају строгу политику да уопште не преговарају. Када ти анђели виде договор који им се не свиђа, они га једноставно одбију и иду даље.

Нема разлога зашто ви, предузетник, не можете заузети исту позицију без преговора. Изнесите своју најбољу понуду и реците - учтиво - да је то предлог „узми или остави“. Ако вас питају зашто, једноставно реците да не желите започети везу на контрадикторној основи.

КОРАК 6: Подршка или желе да вас држе за руку

Улагање анђела требало би да буде само почетак интеракције. Нажалост, многи предузетници и људи који у њих улажу виде то као крајњу тачку. Као резултат, „предузетници добијају само 5% до 10% онога што би могли добити од везе“, каже Амис.

То је глупо. До овог тренутка у процесу, интереси анђела и ваши интереси се поклапају. Анђели су улагали у вас и вашу компанију, а највероватније су и предузетници. Зато слободно затражите њихову помоћ на било који начин. Анђели вам могу и требају помоћи да пронађете потенцијалне купце, накнадне инвеститоре, кључно особље, добављаче и још много тога.

Ангел инвеститори такође могу помоћи вашој компанији да се креће ка ономе што инвеститори називају „вредносним догађајима“. То је све што може побољшати стварну или претпостављену новчану вредност ваше компаније, као и шансе за успех. Примери укључују потписивање уговора са стратешким партнерима, постављање ризичног финансирања и отварање добро познатог рачуна.

Али имајте на уму, подршка би требала бити двосмерна улица. Најбољи предузетници свим својим инвеститорима пружају редовна ажурирања, вредна можда две странице једном месечно. То не само да инвеститорима даје до знања шта се догађа, већ им даје дојам да су важан део ваше компаније.

Такође, додавање напомене у ваше ажурирање у стилу „Тренутно покушавамо да контактирамо КСИЗ Индустриес да бисмо видели да ли можемо да постанемо клијент“, могло би да покрене сећање инвеститора. Можда је инвеститор управо случајно седео поред некога из КСИЗ-а на добротворној вечери прошле недеље. Десиле су се чудније ствари.

КОРАК 7: Жетва или су у новцу

Берба је оно што инвеститори називају поступком враћања својих улагања - а затим и неких. Импресионираћете своје потенцијалне анђеле пристајући да учините све што је у вашој моћи да им помогну да постигну позитивну жетву - ону у којој остварују профит. То је начин на који мере успех своје инвестиције. Позитивне бербе долазе у пет основних облика:

ХОДАЈУЋА ЖЕТВА. Ваша компанија редовно дистрибуира готовину директно својим инвеститорима.

ДЕЛИМИЧНА ПРОДАЈА. Ваши инвеститори продају свој улог управи ваше компаније, другом акционару или аутсајдеру.

СТРАТЕШКА ПРОДАЈА. Конкурент преузима вашу компанију из стратешких разлога; ваши инвеститори добијају свој уговорени удео у цени стицања.

ФИНАНСИЈСКА ПРОДАЈА. Купац ван ваше индустрије преузима вашу компанију због њеног новчаног тока; ваши инвеститори добијају свој преговарачки део цене стицања.

ПОЧЕТНА ЈАВНА ПОНУДА (ИПО). Ваша компанија продаје акције на јавним тржиштима, стварајући тржиште за акције ваших инвеститора.

Инвеститори користе фразу негативна жетва да би описали оно што остатак света назива банкротом. Било да се ради о подношењу поглавља 11 или 7, банкрот није лијеп призор. Ако ваша компанија пријави банкрот за поглавље 11, ваши инвеститори ће имати прилику да поврате барем неке од својих првобитних улагања. Али ако пређете на 7. поглавље, ваши инвеститори обично добијају мало или ништа.

Суштина? Од првог дана почните разговарати са својим анђелима о томе како ће уновчити новац. На пример, током преговарачког процеса можете рећи: „За две до три године, можда би имало смисла продати Кс.“

Ваша посвећеност уновчавању инвеститора мора се наставити и након што добијете њихове чекове. На пример, можете рећи да ће вам плата остати фиксна док се компанија не прода. У ажурирањима за акционаре, повремено помињете потенцијалне купце ваше компаније - и оно што радите да бисте повећали њихово интересовање.

Нека анђели буду с тобом.

Паул Б. Бровн је аутор или коаутор 12 књига и главни уредник ДирецтАдвице.цом. Додатно извештавање пружила је сарадница уредница Тхеа Сингер.

Молимо пошаљите своје коментаре е-поштом на едиторс@инц.цом .

Сродна веза на Инц.цом: Каталог мрежа Ангел Инвестор