Продајете своје предузеће? Привуците пажњу купца

Без обзира да ли продајете своје предузеће самостално или преко посредника, мораћете бити спремни да представите темељни писани преглед свог пословања и зашто је то добра шанса за куповину.

Неки брокери овај документ називају продајним меморандумом. Други је називају поверљивом књигом описа или меморандумом о понуди.

• Ако је ваше предузеће врло мало, некомпликовано и вероватно ће се продати испод 200.000 америчких долара, вероватно можете да смањите продајну белешку на табелу са терминима која представља мало више од описа предузећа, финансијских информација и презентације цене и услова.
• Ако је ваше пословање велико и ако су његова имовина, производи и системи сложени, ваша продајна белешка ће вероватно трајати знатно дуже како би на адекватан начин објаснила своју понуду и њену већу цену.

Неколико брзих вежби може вам помоћи да развијете прави садржај за потпуну продајну дописницу, заједно са саветима о томе како да дистрибуирате информације потенцијалним купцима и зашто и како претходно добити уговоре о поверљивости.

Корак 1. Припремите продајну белешку.

Ваша продајна белешка први је свеобухватан опис вашег пословања који ће потенцијални купац видети. Потребно је успоставити пажљиву равнотежу између изношења чињеница о вашем послу, истовремено нудећи инспиративни опис његовог будућег потенцијала.

Јоеи Боса тежина и висина

• Представља чињенице о томе шта је ваше предузеће и шта ради и шта га чини атрактивном приликом куповине без откривања осетљивих информација које ви или ваш крајњи купац нећете желети да знају не-купци (посебно конкуренти).
• Не протеже истину нити превидја слабости, јер ћете морати да гарантујете тачност свих података које сте навели пре него што се продаја закључи.
• Приказује зараду и информације о цени без откривања комплетних финансијских извештаја.
• Надахњује купце да предузму следећи корак контактирајући вас за више информација.

Следећи графикон наводи информације укључене у меморандум о продаји предузећа које има за циљ продају по цени већој од 200.000 америчких долара.

Корак 2. Креирајте резиме продајне белешке за употребу током ране комуникације са потенцијалним купцима.

Ако ваша продајна белешка садржи много страница, као први корак представите само сажетак белешке који садржи следеће информације:

• Назив предузећа, име власника, контакт подаци.
• Опис пословања, као у продајном меморандуму.
• Преглед пословних снага, конкурентне позиције, финансијских перформанси.
• Понуда цена и услови, као у продајном меморандуму.

Корак 3. Направите план за дељење продајне белешке и резимеа.

Размотрите следећи приступ:

• Када примите упите од огласа који се продају на продају, немојте слати целу продајну белешку ако је дугачка и садржи детаљан опис вашег пословања. Уместо тога, одговорите копијом резимеа продајне белешке. Ово вам омогућава време да процените интерес и финансијску способност купца пре него што делите даље детаље.
• Поделите своју продајну белешку или сажетак само са потенцијалним купцима за које сматрате да су на основу података које су пружили квалификовани купци и никада пре добијања потписаног споразума о поверљивости, покривеног у следећем кораку.

Корак 4. Будите спремни за добијање споразума о поверљивости пре објављивања вашег меморандума о продаји.

Купци схватају да ће морати да потпишу споразуме о поверљивости или неоткривању података пре него што добију информације о предузећима на продају, зато будите спремни и не устручавајте се да тражите.

Користите образац који сте добили од свог брокера или адвоката. Разговарајте с њима о корацима које треба следити приликом прегледа и квалификовања потенцијалних купаца, укључујући и време за добијање споразума о поверљивости пре него што делите информације. У овом тренутку само желите да будете спремни припремом образаца за употребу.

У следећем делу продаје вашег малог предузећа разговараћемо о томе како да заштитите вашу поверљивост током маркетинга вашег предузећа.

Напомена уредника: Овај чланак је десети део у низу преузет из БизБуиСелл.цом-овог водича за продају вашег малог предузећа. Водич је свеобухватан приручник који помаже власницима малих предузећа да максимизирају успех када стигне дан за продају. Сваке среде Инц.цом ће објавити нови одељак водича у коме ће бити изложене најбоље праксе БизБуиСелл.цом, од почетних фаза планирања продаје, све до преговора и транзиције након продаје.