САЛЕС ФОРЦЕ

Продајне снаге компаније састоје се од особља продаваца. Улога продајне снаге у великој мери зависи од тога да ли компанија продаје директно потрошачима или другим предузећима. У продаји потрошача, продајна снага се обично бави само преузимањем и затварањем налога. Ови продавци нису одговорни за стварање потражње за производом, јер је, теоретски, потражња за производом већ створена маркетиншким напорима као што су рекламне кампање и промотивне активности. Продавачи могу потрошачу пружити неке информације о производу, али појединци који се баве продајом потрошача често се не брину о одржавању дугорочних односа са купцима. Примери потрошачких продајних снага укључују продавце аутомобила и особље продаје у разним малопродајним објектима.

Продајна снага преузима потпуно другачију улогу у пословној продаји. На пример, индустријске продајне снаге могу бити потребне за обављање различитих функција. Ту спадају проналажење нових купаца и квалификовани потенцијални купци, објашњавање ко је компанија и шта могу њени производи, затварање налога, преговарање о ценама, сервисирање рачуна, прикупљање конкурентних и тржишних информација и додела производа током несташица.

колико година има Џеф Пробст

Унутар пословног тржишта може се разликовати продаја на мало, индустријска продаја и друге врсте пословне продаје и маркетинга. Брига и активности продајне снаге имају тенденцију да се разликују у зависности од врсте пословања. Заједничко им је, међутим, жеља продајне снаге да успостави дугорочни однос са сваким својим купцем и да пружи услуге на разне начине.

На пример, приликом продаје малопродаји, продајна снага се не бави стварањем потражње. С обзиром да је потражња потрошача више функција оглашавања и промоције, продајна снага више брине о набавци простора на полицама у малопродајној продавници. Продајна снага такође може покушати да добије већу подршку за промоцију од продавца. Продајна снага се ослања на софистициране маркетиншке податке како би уверљиво представила продавца како би постигла своје продајне и маркетиншке циљеве.

Највеће продајне снаге укључене су у индустријску продају. Просечна индустријска продајна снага у пољу креће се од 20 до 60 људи и одговорна је за продају широм Сједињених Држава. Продајне снаге могу бити организоване око традиционалних географских територија или око одређених купаца, тржишта и производа. Учинковита продајна снага састоји се од појединаца који се могу добро повезати са доносиоцима одлука и помоћи им у рјешавању њихових проблема. Менаџер продаје или супервизор обично продајној служби пружа смернице и дисциплину. Унутар компаније продајна снага може добити подршку у виду специјализоване обуке, техничке резервне копије, продајног особља и литературе о производима. Директна пошта и друге врсте маркетиншких напора могу се користити да би се продајној снази пружили квалификовани потенцијални купци.

Последњих година, трошкови повезани са упућивањем појединачних позива за индустријску продају од предузећа до посла драматично су порасли. Као последица тога, многа предузећа су удвостручила напоре како би осигурала да из својих продајних снага извуку највећу могућу ефикасност (ширењем својих територија, повећањем својих дажбина итд.).

Менаџери продаје и супервизори могу мерити ефикасност своје продајне снаге користећи неколико критеријума. Они укључују просечан број продајних позива по продавцу дневно, просечно време позива за продају по контакту, просечни приход и цену по продајном позиву, трошкове забаве по продајном позиву и проценат поруџбина на 100 продајних позива. Продајна снага се такође може проценити на основу тога колико је нових купаца стечено и колико је купаца изгубљено током одређеног периода. Трошкови продајне снаге могу се мерити праћењем односа продаје и продаје, или трошкова продајне снаге као процента укупне продаје.

је песма јоонг ки гаи

Коришћење таквих критеријума за процену ефикасности продајне снаге омогућава предузећима да изврше прилагођавања како би побољшали њену ефикасност. На пример, ако продајна сила пречесто позива купце, можда ће бити могуће смањити величину продајне снаге. Ако продајна служба опслужује купце, као и продаје им, можда ће бити могуће пребацити услужну функцију на слабије плаћено особље.

У индустријској и другој пословној продаји, продајна снага представља кључну везу између произвођача и купца. Продајне снаге су често укључене у продају техничких апликација и морају да сарађују са неколико различитих контаката у корисничкој организацији. Индустријски продавци имају тенденцију да у просеку буду боље образовани од својих потрошача и да буду боље плаћени. Међутим, њихови процентуални трошкови продаје нижи су него код потрошачке продаје, јер индустријска продаја и продаја предузећа углавном укључују ставке са већим ценама или већи обим робе и услуга.

Продајна снага може се надокнадити на један од три начина: директна плата, директна провизија или комбинација зараде плус провизије. Већина данашњих предузећа користи комбинацију зараде и провизије да би надокнадила своје продајне снаге, а мање компанија је своју надокнаду продајних снага засновало на директној провизији. Чини се да, као проценат свих продајних снага, употреба равних зарада остаје константна. Без обзира на то који тип система компензације се користи за продајну силу, важно је да накнада адекватно мотивише продајну силу да ради најбоље.