Главни Цене Цене и ефекат сидрења

Цене и ефекат сидрења

Ваш Хороскоп За Сутра

Ако сте проучавали продају или цене - или когнитивне пристрасности - онда сте вероватно свесни пристрасности познате као ефекат сидрења . Једна од најбољих дефиниција које смо видели долази од новинара Давида МцРанеиа, који води Ниси тако паметан Блог.

Пише , Заблуда: Рационално анализирате све факторе пре него што направите избор или одредите вредност. Истина: Ваша прва перцепција остаје у вашем уму, утичући на касније перцепције и одлуке.

МцРанеи наводи бројне академске експерименте који показују сидришни ефекат првих утисака на цене. На пример, 2006. године, Дан Ариели, Дражен Прелец и Георге'¨ Лоевенстеин тражили су од студената МИТ-а да лицитирају за производе на произвољној аукцији користећи бројеве социјалног осигурања као сидро.

Истраживачи би, објашњава МцРанеи, подигли боцу вина или уџбеник или бежичну куглу за праћење и детаљно описали колико је то било сјајно. Затим је сваки студент морао да запише последње две цифре [свог или њеног] броја социјалног осигурања као да је реч о цени предмета. Ако су последње две цифре биле 11, тада је боца вина коштала 11 долара. Ако су два броја била 88, бежична кугла за праћење износила је 88 долара. Након што су записали претварану цену, лицитирали су.

Свакако, сидрени ефекат је помешао њихову способност да процене вредност предмета. Људи са високим бројевима социјалног осигурања плаћали су и до 346 посто више од оних са малим бројем. Људи са бројевима од 80 до 99 платили су у просеку 26 долара за трацкбалл, док су они са 00 до 19 платили око 9 УСД.

да ли Мелиса Гилберт има децу

Ариелијев закључак, како је наведено у његовој књизи Предвидљиво ирационално : Бројеви социјалног осигурања били су сидро у овом експерименту само зато што смо их тражили. Могли бисмо једнако добро тражити тренутну температуру или малопродајну цену коју је предложио произвођач. Било које питање, заправо, створило би сидро. Да ли се то чини рационалним? Наравно да не.

Све наведено пружа корисну позадину за још један експеримент са студентима МИТ-а који показује ефекат сидрења. У једном од Ариели-јевих многих ТЕД-ових разговора, Да ли контролишемо своје одлуке? - скок до ознаке 12:30 - Ариели представља стари оглас са Економиста која нуди три опције цене за претплате.

Када је анкетирао 100 студената МИТ-а о тим могућностима одређивања цена, Ариели ( @данариели ) је добио ове резултате:

Врста претплате

Трошак за годину дана

Проценат који је то изабрао

Само на мрежи 59 УСД 16%
Само штампа 125 долара 0%
Штампа и веб 125 долара 84%

Можете се питати: Зашто Економиста чак и да се мучите са том опцијом само за штампу од 125 долара? Ариели је спровео друго истраживање које показује зашто. У другом истраживању, Ариели је уклонио опцију само за штампу од 125 долара и питао засебни скуп од 100 МИТ студената шта ће изабрати.

Ево шта се догодило:

Врста претплате

Трошак за годину дана

колико година има Цхристел Кхалил

Проценат који је то изабрао

Само на мрежи 59 УСД 68%
Штампа и веб 125 долара 32%

Закључак: Пуко присуство опције само за штампу - иако је нико није изабрао - подстакло је много већи проценат људи да одаберу скупљу (125 долара) опцију за штампу и веб. Разлика, када се зброје сви износи од 125 и 59 долара, износила би 42,8 одсто више хипотетичких прихода за Економиста . Штампа и веб за 125 долара изгледају као много боља вредност када су усидрени са опцијом само за штампу од 125 долара и опцијом само за веб од 59 долара.

Овај чланак се првобитно појавио на Изградите мрежу .