Ако желите да продате, Цутцо је добро место за учење. Легендарна компанија за ножеве проводила је стотине хиљада ученика кроз свој програм обуке за продају, слала их у свет да праве своје терене и подучавала им како да се носе са одбијањем.
Већина пролази кроз обуку, научи неке продајне вештине и на крају одустане. Неколико одабраних људи попело се на врх продаје компаније Цутцо. Али од 1,5 милиона продајних представника у 68-годишњој историји Цутцоа, постоји једна особа која је продала више ножева од било кога другог: Јохн Рухлин.
Рухлин није танани шарлатан који брзо говори и кога бисте могли замислити. Па, шта му је дало такву предност над колегама продавачима?
Као свеже ковани приправник у Цутцоу, Рухлин је оца своје девојке, локалног бизнисмена и адвоката по имену Паул Миллер, поставио на идеју да Цутцо џепне ножеве користи као поклоне за клијенте. Миллер га је изненадио прихватањем, али рекао је да је уместо тога желео ножеве за бријање. Када је Рухлин питао зашто, Миллер је рекао, 'Већина мојих клијената су ожењени, а њихове супруге често користе ножеве за бријање. Одавно сам научио да, ако се бринете о породици, чини се да се све остало брине само о себи. '
Рухлин је ову лекцију прихватио к срцу и почео да прилагођава свој продајни приступ Цутцо-у. Након интегрисања далеко персонализованије и несебичније продајне стратегије, посао је брзо кренуо. Постао је оснивач и извршни директор Рухлин Гроуп, компаније која помаже предузећима да користе поклоне за јачање односа, а написао је и књигу о даривању, Гифтологи .
Ако желите да повећате продају, размислите о узимању ове три лекције из Рухлинове књиге:
1. Будите великодушни.
„Радикална великодушност“ је концепт који би више од нас требало да прихвати у свом личном и професионалном животу. Основна идеја је да људи цене великодушност, па је вредно давати велика средства јер то предиспонира друге да се заузврат осећају великодушно.
Након покретања сопственог посла, пише Рухлин, видео је траженог тренера Цамерона Херолда како говори на конференцији. Нестрпљив да одабере мозак, Рухлин се понудио да одведе Херолда на вечеру и спортску утакмицу. Међутим, када је стигао дан када су се требали састати, Рухлин је сазнао да је Херолд избрисан са говорничке турнеје и да жели да се одмори.
Знајући да је Херолдова омиљена продавница Броокс Бротхерс, Рухлин је купио по један од нових јесенских предмета и поклоне послао у Херолдову хотелску собу. Кад је Херолд стигао у своју собу, одушевио га је замишљени гест. Иако је задржао само неколико поклона, на крају је Рухлину давао сво време које је желео - и то чини и данас.
2. Не обазири се на себе.
У својој књизи Умрежавање не функционише , аутор Дерек Цобурн говори о преласку са Нетворкинга 1.0 (питајући се шта ваша мрежа може учинити за вас) на Нетворкинг 2.0 (питајући шта можете учинити за друге) на Нетворкинг 3.0 (додавање вредности вашој мрежи). Цобурн пише да је ову стратегију искористио за раст свог пословања за више од 300 процената у само 18 месеци.
Зашто ово ради? Закључак је да људи не желе да се састану с вама да би чули о вама и вашим потребама. Они имају своја питања. Дакле, питајте своје клијенте или потенцијалне клијенте шта им је потребно. Размотрите које проблеме покушавају да реше.
Лее Мајорс нето вредност 2015
Најбољи продавачи обично постављају највише питања. Ваша продајна стратегија треба да буде усмерена на представљање ваше компаније као решења за потенцијалне клијенте.
3. Добро се опходите са људима.
Не потцењујте једноставну уметност поштовања људи. На крају, пуно је вредности пуко стављање позитивних акција у универзум. Великодушност често доводи до реципроцитета.
Рухлин је очигледно једном послао 15 потенцијалних поклона пре него што је та особа пристала на састанак. Поента овог приступа није у обиму или чак трошковима. Најупечатљивије је копати дубоко и пронаћи оно што је важно другој особи. Разликује овај лични додир, а не поклони сами по себи.
У својој компанији, Аццелератион Партнерс, користио сам исту стратегију за награђивање запослених: Откривање шта је важно за сваког од њих и коришћење поклона за стварне промене у њиховом животу. Примери укључују путовања на места на њиховој листи, предавања и тренере за остваривање личних страсти, па чак и помоћ запосленима да пронађу изгубљене рођаке.
Успех у продаји и послу је важан само за људе. Ако истражите и истински ставите потребе купаца на прво место, постаћете најбољи.
