Сјајни продавци закључују више послова. Али финализација продаје долази на крај процеса.
И никада нећете доћи до те тачке у продајном процесу ако не започнете изградњом поверења, поготово јер је поверење највећи фактор који купци узимају у обзир. Па како створити атмосферу поверења код потенцијалних купаца - и код садашњих купаца?
Питајмо стручњака. Следеће долази из Јустин Схрибер , Потпредседник маркетинга, ЛинкедИн решења за продају и маркетинг .
колико година има Џеф Мауро
Ево Јустина:
Данашњи Б2Б купци траже информације које су корисне, релевантне и нису претјерано „продајне“. Више него вероватно да су претплаћени на Амазон Приме и Нетфлик , навикнути на високо персонализована искуства и курирани садржај.
У међувремену, код куће и на послу преплављени су нециљаним огласима и небитним маркетиншким садржајем. У овом окружењу повишених очекивања купаца и преоптерећености информацијама, уобичајене продајне тактике попут хладног позивања и е-поште са експлозијом више не раде.
Предузећа препознају ову стварност и прилагођавају се. Ангажују више специјализованих продајних стручњака са стратешким вештинама, интегришући своје маркетиншке и продајне организације и улажући у технологију како би скратили продајне циклусе и закључили веће послове.
Све ово представља неопходан развој Б2Б продаје, али је непотпуно без кључног састојка: поверења.
Мој тим у ЛинкедИну недавно анкетирани више од 1.000 доносиоца одлука у Б2Б-у и професионалаца у продаји да би разумели шта је важно са обе стране односа купац / продавац. Поверење је изашло на прво место. За купце је поверење најутицајнији фактор приликом закључивања посла, по важности је већи од економских разлога као што су цена или повраћај улагања.
Међутим, поверење је драгоцено богатство које данас изгледа нагриза. Према Еделманов барометар поверења , поверење у посао опада, као и поверење у владу и невладине организације. Поверење у медије достигло је најнижи ниво у 2017. години.
Ево добрих вести. Иако се чини неинтуитивним, технологија може помоћи у изградњи поверења.
Успостављање поверења може бити много лакше ако продајни стручњаци искористе продајну технологију да би заиста добро извели три ствари:
колико је висока Асхлеи Цампбелл
1. Сазнајте више о купцу и његовом пословању.
Купци очекују и одговарају на персонализоване, релевантне поруке. Наше истраживање је открило да 77 одсто купаца жели да продајни представници интегришу прилагођене податке и увиде у своје интеракције. Исти проценат је рекао да се не би повезивао са продавцем који није радио домаћи задатак или знао за њихов посао.
Продајна технологија помаже у постизању ове персонализације. На пример, усклађеност са активностима купца на друштвеним мрежама повећава способност продавца да покаже своје разумевање изгледа и повеже се са њиховим одређеним контекстом.
Од најпродаванијих продавача које смо анкетирали, 94 посто користи друштвене мреже да би стекло увид у покретачке тачке потенцијалних клијената, попут промена посла, унапређења и нових помена, и у складу са тим персонализовали свој досег.
2. Пронађите заједнички језик.
Иако поверење у институције опада, вршњаци и стручњаци за предмет све више се сматрају поузданим изворима. Еделманова студија открила је да је већа вероватноћа да ће потрошачи веровати људима који личе на себе него што верују извршним директорима, члановима одбора или владиним званичницима.
У процесу продаје проналажење заједничког језика може имати неколико различитих облика. Међусобна веза значајно гради поверење: наше истраживање емисије да је пет пута већа вероватноћа да ће купци ступити у контакт са стручњаком за продају ако се контакт оствари путем заједничке везе. Осамдесет и седам посто Б2Б купаца има бољи утисак о продајним професионалцима који су представљени преко некога у њиховој професионалној мрежи.
Такође је већа вероватноћа да ће купци веровати продајном професионалцу са којим деле интересовање, вештину или индустријску групу. На ЛинкедИн-у, професионалци у продаји виде пораст стопе прихватања порука за 46 одсто када имају једну од ових ствари заједничких са потенцијалним клијентима.
Ове заједничке карактеристике 'профила' готово су предвиђајуће стопе одговора као и заједничка алма матер. Технологије аутоматизације и предиктивне аналитике су ту да вам помогну и могу чак и да повећају те везе.
Користећи ове увиде, професионалци у продаји могу хладни досег претворити у стратешкију изградњу односа.
3. Покажите стручност продајних стручњака и знање из индустрије.
Јаннеро Парго нето вредност 2015
Продајне организације и продајни представници схватају своје присуство на мрежи и мисаоно вођство је имовина која може отворити врата за нове, релевантније разговоре са потенцијалним клијентима.
Купци више воле продавце који су образовани о својим пословним потребама и који су мисаони лидери у својој индустрији. Шездесет и два процента Б2Б доносилаца одлука кажу да траже информативни ЛинкедИн профил када одлучују да ли ће радити са стручњаком за продају, а 86 процената би се ангажовало са стручњаком за продају који је пружио увид или знање о њиховој индустрији.
Видимо тренд да купци активно профилишу продавце на друштвеним платформама како би проценили да ли је одговор или уводни састанак вредан њиховог времена. Друштвене платформе омогућавају продајним представницима да покажу своје знање, стручност и ко су изван опсега датог посла.
Успешне продајне организације препознале су да је поверење срж модерне продаје и да је технологија важан део изградње поверења на широком нивоу.
Данашња продајна технологија може аутоматизовати и побољшати сложене и дуготрајне процесе као што је одабир кроз профиле купаца за добијање релевантних сигнала, идентификовање заједничких интереса и веза и откривање правог садржаја за демонстрацију стручности предмета.
То може довести до нових разговора, односа од поверења и на крају до закључених послова.
