Први дан продаје Риана Серханта започео је у понедељак, 15. септембра 2008. Сећа га се јер је то дан када је Лехман Бротхерс поднео захтев за банкрот, обележавајући почетак крађе хипотеке и велике рецесије. Серхант је у првој години зарадио 9.000 долара. Девет година касније закључио је 472 продаје некретнина у укупној продаји од милијарду долара.
У својој новој књизи, Продајте као Серхант , звезда Браво-а Списак милиона долара у Њујорку открива специфичне формуле које било ко у било ком послу може да користи за продају производа, услуге или себе.
нето вредност снага цвет
Не продајте производе - прво стекните пријатеље.
Моје велико издвајање из књиге је да је свако кога сретнете потенцијални клијент. Серхант је продавао станове људима које је упознао у теретани, у реду у Старбуцксу, и седео поред њега у ресторанима. „Свако с ким се сусрећете током дана представља потенцијалну продају“, пише он.
Ево кључа. Према Серханту, свако кога сретнете потенцијална је продаја ако прво се повежете са њима. Људи не воле да их продају. Никада не започињте разговор или везу разговором о производу. „Почните са једноставном везом и пустите да се полако развије у нешто веће“, каже Серхант.
Серхантов савет ми одјекује јер сам читао његову књигу на лету кући из Орланда, где сам одржао говор лидерима у ваздухопловној индустрији. Свирку сам дуговао кратак разговор - у Старбуцксу, где ми се представио човек.
Био је бивши извршни директор који је препоручио једну од мојих књига својој класи предузетништва. Предложио сам ми да свратим и преузмем питања са часа. Узео ме је на то. Веза је започела без очекивања „продаје“. Две недеље након што сам упознао студенте, изненада ме је позвао организатор конференције који ме позвао да одржим главни говор на њиховој новембарској конференцији. Генерални директор ме је препоручио.
Када сам позвао извршног директора да му се захвалим, рекао је: „Увек се бринем о томе моји пријатељи . '
Серхант је у праву. Оно што започиње као једноставна веза у Старбуцксу може прерасти у нешто веће. Нико не жели да се прода, али жели да помогне својим пријатељима.
Серхант има формулу у три корака за изградњу јачих односа са клијентима: праћење, праћење и праћење.
колико је висок Царсон Дали
1. Наставак
Можда сте спремни да извршите продају, али ваш клијент можда није спреман за куповину. Серхант категорише потенцијалне клијенте на вруће клијенте (спремне за куповину одмах), топле клијенте (размишља о куповини) и хладне клијенте. Већина људи одустаје од клијената ако данас нису спремни за куповину.
Серхант прати сваку категорију, укључујући хладне клијенте. Шаље им чланке. Њихов рођендан ставља у свој календар. У једном случају, послао је потенцијалном клијенту више од 100 праћења. Када је клијент био спреман за куповину, изабрао је Серханта, који је затворио продају која је донела провизију од 500.000 долара. Вредило је чекати.
2. Праћење
Свако може да пошаље е-пошту. То је наставак. Пратити кроз је следећи ниво. „Ради оно што кажеш да ћеш учинити“, каже Серхант. На пример, ако кажете да ћете одговорити на е-пошту у року од 12 сати, учините то.
Наставак ме подсећа на богатог предузетника којег сам упознао пре неколико година. „Мислим да предајете на Харварду. Назваћу у ваше име - рекао ми је. Искрено, нисам очекивао да ће то и наставити. Људи свакодневно дају обећања која не намеравају да испуне. Па, недељу дана касније, добио сам позив да предајем на Харварду. Окренуо сам се својој супрузи и рекао: 'Сад знам зашто је овај момак тако успешан. Ради оно што каже да ће учинити. '
3. Следећи повратак.
Овај последњи корак одваја супер успешне од просечних продаваца. Праћење назад значи одржавање контакта са клијентима или - још оштријим - прошлим изгледима или људима који јесу не запослити те. „То је једна од највећих прилика коју продавци пропуштају“, пише Серхант. „Не могу вам рећи колико сам пута добио новог клијента, јер се та особа више никада није чула са својим брокером након затварања. Никада.'
Затварање договора сматрајте почетком новог поглавља у вашој вези. Након продаје, позовите свог клијента. Питајте их како уживају у услузи или производу. Пре неколико недеља провео сам два дана са херојем и филантропом из Хјустона. Оба дана провео је два до три сата позивајући купце да виде како уживају у производу и услузи. Пратио је назад.
Да, успех оставља трагове, а Серхант је идентификовао неке специфичне навике које вас могу претворити у продајну машину. Од сада, кад некога упознате, не питајте како вам сада може користити; питајте како могу користити вашој будућности. То се продаје као Серхант.
