Сигуран сам да се можете сетити чувене реченице изговорене у класичном филму, Кум, где Дон Вито Цорлеоне кога глуми Марлон Брандо каже свом кумчету, некада чувеном, али остарелом певачу Јохннију Фонтанеу, да ће му, када разговара са филмским редитељем који одбија да улози Јохннија, дати понуду коју не може да одбије . '
Испоставило се да би ваше предузеће требало да користи сличан приступ - оно што ми називамо прављењем „мафијашке понуде“ - када су у питању ваши купци. Али да будемо јасни: не говоримо о слању убојице или стављању коњске главе у нечији кревет као што су то учинили Кум !
У наше сврхе дефинишемо мафијашку понуду када можете пружити нешто што је најмање двоструко боље од свих осталих - или доступно по упола нижој цени.
Лили Галичи нето вредност 2015
Поента је у томе да ако желите да постигнете истинску конкурентску предност на свом тржишту, то није довољно добро да будете постепено бољи од своје конкуренције. Ако будете бољи или јефтинији за 10% -15%, то се неће смањити. Опет: дајте им понуду коју не могу да одбију јер је то дупло боље или упола јефтиније.
Размотримо пример видео снимка Блоцкбустер. Блоцкбустер је годинама доминирао на тржишту видео касета и, касније, изнајмљивања ДВД-а. Знак Блоцкбустер постао је готово свеприсутан у квартима широм земље где су се људи хрлили да изнајмљују филмове за викенд.
Али онда се појавио Нетфлик. Не само да су имали опсежнији инвентар на избор, већ су и учинили погодним тамо где више нисте морали да улазите у продавницу да бисте узели филм. Све сте то могли да урадите са рачунара и филм би се појавио у пошти (то је очигледно сада такође прерасло у мрежни пренос). И, о да, учинили су много јефтинијим и изнајмљивање филмова.
Другим речима, Нетфлик је од гледалаца филмова направио мафијашку понуду где су били двоструко бољи И упола цене. Није изненађујуће што је Блоцкбустер пропао само неколико година касније. Једноставно нису могли да се такмиче.
Како знати да ли имате мафијашку понуду у свом послу? Једно подручје на које бисте се требали усредсредити је стопа затварања вашег продајног особља: колико добро они могу квалификоване потенцијалне купце претворити у купце? Ако је та стопа ниска, онда је то јасан знак да требате радити на томе да својим купцима понудите бољу понуду. Схватите да је ово за просечног продавца, јер свака фирма има супер звезду која може да прода пуно без мафијашке понуде.
Да бисте то урадили, узмите у обзир снагу вашег производа / услуге или ризик да се промените у себе и како можете избацити конкуренцију из воде када је реч о ствари која је за ваше купце најважнија. На пример, неке ваше купце можда више брине ризик од одлуке, док други заиста желе напредније функције или услуге.
Не превидите чињеницу да можда губите купце и због индиректних конкурената - предузећа која можда нису у вашем тачном сектору, али која се преклапају са уделом новчаника истих купаца.
Мафијашка понуда служи као моћна препрека губитку купаца због нових конкурената. За њих узима велик део ризика због једначине - која је потребна да би се ствари што пре и болније пребациле да би се оне пребациле са вас на неког другог.
Проналажење ваше мафијашке понуде подразумева прелазак у режим за играче и виђење неких купаца како би дубоко разумели шта их тера да куцају. Вероватно ћете са клијентима испробати и неколико различитих понуда величине јеле пре него што нађете чаробну понуду која олакшава продају.
Зато направите мало времена да размислите какву понуду можете да пружите својим купцима и они неће имати другог избора него да је прихвате. Ако можете да изнесете сопствену мафијашку понуду, ваше пословање ће успијевати као резултат.
