Велика је разлика између продаје трошкова и продаје вредности.
Компаније које продају поређење трошкова на крају на крају изгубе. Веома је тешко изградити профитабилну и одрживу компанију када је ваша примарна стратегија подривање конкуренције - јер оно што се на крају дешава је да се толико култивишете и умањите.
Желите да изградите бренд. Није јефтина роба.
Ово је изазов за сваког власника предузећа, али једног којег предобро познајем. Моја најновија компанија, ЛендингОне , нуди зајмове инвеститорима у некретнине. Сада, искрено говорећи, на нашем простору постоји још десетак конкурената који нуде исту ствар. Иста врста кредита, иста камата. Дакле, не можемо победити директним упоређивањем цена, јер смо тада исти као и сви остали.
Ипак ћу вам рећи где побеђујемо: служба за кориснике.
Иако друге компаније могу понудити исти тачан зајам, купцима се враћамо за неколико минута - док конкурентима треба сати, или чак дани. Одвојимо време за изградњу односа са сваким купцем. Добијамо их по цени, али задржавамо на услузи.
Дефинисање вредности
Једноставно речено, „вредност“ значи све ствари које се не могу квантификовати у цени.
Џоел Раш и Зулеј Хенао
Што значи, када купац упоређује вашу компанију са неким од ваших конкурената, морате бити свесни да постоје само четири разлога због којих људи заиста купују производ или услугу.
Питао сам Левис Фогел , овлашћени корисник лиценце за програм обуке за развој продаје Сандлер Траининг у Делраи Беацх на Флориди, да би се овде одвагао, јер је стручњак за превазилажење приговора цена. Према Фогелу, ево четири разлога због којих неко прво купује.
- Бол у садашњости: Они имају проблем и требају га одмах решити.
- Бол у будућности: Они предвиђају проблем и желе да га почну планирати већ сада.
- Задовољство у садашњости: Они траже нешто за испуњење непосредне потребе или жеље.
- Задовољство у будућности: Они сада желе да инвестирају да би касније убрали плод.
„Постоји само неколико начина на које се заиста можете разликовати од конкуренције“, каже Фогел. 'Прво, желите да почнете тако што не звучите као ваши конкуренти. Користећи потпуно исту терминологију и примере звучите као сви остали. Друго, треба бити знатижељан. Морате постављати боља питања и учинити да се осећају као да сте упућенији од осталих. И треће, морате пажљиво слушати и разумети шта то заиста траже, уместо да одговарате покривачима. '
Фогел даље објашњава шта треба учинити када потенцијални клијент или купац поставе најтеже питање од свих: „Ваш производ или услугу могу добити од негде другде. Зашто бих радио са тобом? '
Како каже Фогел, најбоље је започети са „разоружавајућом искреношћу“.
Реците нешто попут: „То је сјајно питање. Али, у зависности од онога што тражите од новог добављача, и у зависности од вашег односа са конкурентом Кс, можда има смисла да не радите ништа и да останете са тим конкурентом. Могу ли да дам предлог? Дозволићу вам да поставим неколико врло директних, тешких питања о томе шта тражите од добављача, које сте изазове имали током година, а онда заједно можемо да схватимо да ли заиста додајем вредност. А ако заједно закључимо да постоји добра прилика, онда бисмо ти и ја могли да проведемо последњих пет минута смишљајући где бисмо могли започети пословни однос. Да ли то звучи у реду? '
Коначно, ако приметите да ваши конкуренти смањују цене, морате знати када да кажете „не“ једнако често као што кажете „да“.
Није ствар у трци до дна заједно са свима осталима. Ради се о томе да знате своју вредност, да разумете шта заиста продајете и да будете у стању да ефикасно саопштите ту вредност на начин који ставља ваше трошкове у перспективу.
